Защо намалих цените на всички онлайн обучения с 50%?

Защо намалих цените на всички онлайн обучения с 50%?

Пред последните седмици неколкократно получих обвинения от мои читатели, които – очевидно – все още не са мои клиенти. Тези обвинения бяха свързани с това, че обученията и консултациите ми били твърде скъпи и „хората“ не можели да си ги позволят.

Отначало това събуди у мен доста бурни емоции, основно негативни. Причината беше, че само аз знам колко усилия и труд съм хвърлил в подготовката на тези обучения и – не на последно място – колко време ми е отнело да придобия съответните знания и умения. Аз дори съм убеден, че цената е ниска, имайки предвид предлаганата стойност.

Но, след като премина първата буря от емоции, се замислих малко по-внимателно по темата и прецених, че може би е дошъл моментът да намаля цените. И то забележимо.

Защо реших да го направя?

Дали, защото се впечатлих от забележките на няколко хейтъра? Твърдо не!

Дали, защото считам, че обученията ми имат по-ниска стойност, т.е. в момента са надценени? Определено не! Продължавам да твърдя, че предлаганата стойност многократно надхвърля цената.

Дали, защото като намаля цените ще направя тонове пари? Едва ли? Това не е основният ми доход, но дори и да беше, аз никога не съм бил привърженик на идеята да се стимулират продажбите с намаление на цените.

И тук възниква първото противоречие – през последната една година аз си позволявах редовно да обявявам намаления, отстъпки, промоции и други подобни във връзка с моите обучения. Признавам си го като огромна грешка, която позволи да се подценят ненужно моите продукти.

Второ нещо: Това, което ме впечатли не бяха мрънканията на мрънкачите, а няколкото клиенти, за които – в процеса на нашата комуникация – ми стана ясно, че не разполагат с почти никакви средства и въпреки това са отделили пари да си закупят мое обучение. За които разбрах навреме – дадох им отстъпка или безплатен достъп, но донякъде бях разтърсен.

От една страна имаше хора, които – по домейна на имейла им или по други ясни данни – си личеше, че имат достатъчни доходи или зад тях стоят малки или средни фирми – се оплакваха, че обученията ми са скъпи.

От другата страна стояха хора, които вадеха пари от джоба си в желанието си да развият себе си или своя бизнес и да постигнат нещо повече в живота, доверявайки се на мен и моите обучения.

И трето, последно: През септември, октомври и ноември добавих и ще добавям още много интересни неща в моето портфолио от продукти и услуги и установих, че е необходима лека реорганизация в моя бизнес модел, а и в цялостната ми маркетингова фуния.

Решението

Затова, ето какво е моето решение, валидно и приложено от днес – 6 октомври 2017 г.:

ЦЕНИТЕ НА ВСИЧКИ ОНЛАЙН ОБУЧЕНИЯ, КУРСОВЕ И ПРОГРАМИ НА BORILBOGOEV.COM СА НАМАЛЕНИ С 50% И ЩЕ ОСТАНАТ ТАКА ЗА НЕОГРАНИЧЕН ПЕРИОД ОТ ВРЕМЕ. НЯМА УЛОВКИ. НЯМА ПРОМО-КОДОВЕ. НЯМА СКРИТИ УСЛОВИЯ.

Причините – накратко

Да резюмирам и причините, поради които взех това решение:

1/ Искам да направя продуктите си по-достъпни за хората, които искат да се развиват в областта на онлайн бизнеса и маркетинга и са решили да гласуват на мен своето доверие.

2/ В ход са преструктурирания на моята маркетингова фуния и тази промяна в цените на онлайн обученията ми е част от голямата картина.

3/ Прекратявам използването на промоции, отстъпки и намаления за предлаганите от мен продукти и услуги. Ако желаете да ги закупите, моля, приемете цената, която аз съм определил за труда и експертизата си.

Какво пък чак толкова намалих?

И за да не стават недоразумения, ето точен списък на продуктите, чиято цена днес намалих с 50% (няма „дата на валидност“, „срок на промоцията“ или други подобни „трикове“):

Програми:

1/ Програма „Една работа, две заплати“

2/ Програма „Тотална оптимизация за продажби“

Мастер курсове:

1/ Въведение в електронната търговия

2/ Печелившият уебсайт

3/ Е-ПРАВО

4/ Летящ старт в Интернет маркетинга

Онлайн курсове:

1/ Как да си направим професионален уебсайт – бързо, лесно, евтино

2/ Email маркетинг за начинаещи

3/ Как да си направим работещ онлайн магазин

Работилници:

1/ Изграждане на качествена имейл база данни (онлайн работилница)

2/ Как да умножим печалбите от сайта си?

3/ Ценови стратегии за увеличаване на продажбите

4/ Десет навика за върхова продуктивност

5/ Лична марка и репутация онлайн

6/ Как да вдигнем самолета

7/ Тайната книга на Маите

8/ Афилиейт печалби

9/ Анатомия на трафика

10/ E-mail Кама Сутра

Както ще забележите, Мастер курсовете са намалени с повече от 50%. Нарочно е. Моля, не ме обвинявайте в неумение да смятам. 😊

Принципи на ценообразуването

Държа да отбележа, че всички бъдещи онлайн обучения, които подготвям, ще следват същия модел на ценообразуване, т.е. ще държа цените на тези нива, разделени по типове обучения, в зависимост от техния обем и предназначение:

1/ Програма: 240 лв.

2/ Мастер курс: 120 лв.

3/ Онлайн курс: 60 лв.

4/ Работилница: 30 лв.

Стимулирането на продажбите

Тъй като, вече не планирам да подготвям кампании за „стимулиране на продажбите“ от типа на „Х% намаление до дата…“, или „Черен петък“, или „намаление по случай Нова година“, се надявам, че всички напрежения от типа “urgency” и “scarcity” ще отпаднат отпаднат и ще купувате моите обучения, само ако наистина ги искате и сте преценили, че ще ви донесат стойност.

Поради същата причина, в „Бюлетина на Борил“ вече няма да има акции и промоции, а само анонси на нови продукти (ако има такива) и полезна информация. Но това е тема за отделна статия.

Надявам се, че с този пост съм ви зарадвал и ви пожелавам прекрасен ден!

Innovation Explorer 2018: Култура на иновациите, политики за иновации

Innovation Explorer 2018: Култура на иновациите, политики за иновации

Както знаете, аз съм голям почитател на новите технологии и иновациите (дори, когато не са свързани с технологии). Няма как и тази година да не подкрепя уникалното събитие „Innovation Explorer“. Миналата година беше грандиозно и супер-вдъхновяващо.

Като познавам организаторите, няма как да не си представя, че второто издание ще бъде още по-добро, във всяко едно отношение.

Първо, ето сухата, но важна, информация:

Заглавие на събитието: Форум Innovation Explorer Day

Темата на новото издание: „Innovation State of Mind: Public Policies for Innovation“.

Дата: 22.02.2018 г.

Място: Sofia Event Center.

Сайт (за повече информация): http://innovationexplorer.bg/

Нека сега да разнищим подробностите…

Лектори от Amazon, Google, Facebook, Ocado, Microsoft, Challenge Prize Centre, New York University’s (NYU) Stern School of Business и др. ще коментират ролята на бизнеса във формирането на политики за иновации, новаторството и умните промени в културата на средата.

Различното в Innovation Explorer 2018 е, че форумът ще се съобрази с контекста на годината – председателството на България на Съвета на Европа и ще потърсим и “тайната съставка” на успеха на държавите известни с напредъка си в областта на иновациите.

Откриващ лектор на форума ще бъде проф. Арун Сандарараджан (Arun Sundararajan), авторът на бестсeлъра “Споделената икономика” (The Sharing Economy), спечелила много отличия за най-добра книга, преподавател в New York University’s (NYU) Stern School of Business, лектор на Международния икономически форум, един от най- цитираните икономически автори в последните години в The New York Times, The Financial Times, The Guardian, Wired, Le Monde, Bloomberg View, Fortune, Entrepreneur, The Economic Times, LiveMint, Harvard Business Review, Knowledge@Wharton and Quartz.

Акцентите в презентациите на другите лектори ще са върху мисленето и нагласата на хората, от пасивна към експериментаторска. Да видим къде ще ни изведат позитивното мислене (Бари Бранд, Директор иновации в Saatchi&Saatchi), технологиите в полза на хората, които предизвикват държавни регулации (Джим Фанинг, Директор за Централна и Източна Европа на Amazon Web Services, Габриела Чех, Директор публични политики за Централна и Източна Европа във Facebook, Стефани Фастре, Ръководител на иновационните и креативни програми за служители в Google), автоматизирането на процесите и иновациите като процес (Пол Кларки, Главен директор технологии в Ocado, Мат Макбрайд, Вицепрезидент в SoftServe, Оливие Ашът, Директор изследователски програми в PrizeCenter) и мн. други.

Другите две “съставки” на иновационната култура – мащабното глобално мислене и амбицията за промяна, които заедно с позитивната нагласа имат силата да променят енергията на цяла една общност, ще видим в презентациите на Декс Торик-Бартън, когото гостите и публиката на Innovation Explorer познават от тазгодишното издание,

Бари Бранд, Левент Коркмаз и Карина Карагаева, които ще ви заразят и с термина

“дигитално щастие”.

Ще има и работилници, както миналата година, но този път ще са четири

Гостите на форума тази година ще могат да избират и измежду цели четири

работилници:

1/ Innovate your mindset, с фасилитатор Карина Карагаева

2/ Inclusive Design, с фасилитатор Мат Макбрайд (Matt McBride)

3/ Strategic Design, с фасилитатор Левент Коркмаз (Levent Korkmaz)

4/ Winning Potential Investor, с фасилитатор Христо Касовски

Основното внушение на форума през 2018 година ще бъде за нов мениджмънт на очакванията ни. Средата има голямо влияние върху поведението на хората и тяхното иновативно мислене, а стимулирането на креативното мислене, приемането на нови идеи, дори времето, отделяно за иновации, влияят на капацитета за иновации на всеки човек в една страна.

Оттук и връзката с храната не е случайна: Food for Thought е буквалното и метафорично послание към участниците: за да правим иновации, трябва да мислим за иновации и да живеем с нагласата за промяна тук и сега, и в бъдеще.

Тази година се очакват над 1200 гости и лектори от 12 държави.

Подкрепата

Innovation Explorer 2018 се провежда с генералната подкрепа на: Unicredit Bulbank, VISA и в сътрудничество с: Microsoft, Questers, SoftServe, ICAP и др.

Организаторите: Innovation Starter

Това е първата българска агенция за иновации, която реализира бизнес, публични и образователни проекти с цел промяна на средата и на културата на иновации у нас. Innovation Starter организира практически обучения и консултации, чрез които да запознава студенти по маркетинг, реклама и бизнес развитие, търговски компании, нестопански предприятия, държавни институции и start-up компании с принципите на: изграждане на дългосрочна култура на иновации; последователното изобретателско мислене и неговите методологии; инструментите за генериране на иновативни идеи; работа с конкретни казуси за иновиране и ре-новиране на продукти, услуги и процеси; консултации и анализ на портфолио от продукти и услуги, бизнес развитие; прилагане на принципите на изобретателското мислене в интернет проекти.

Аз бих казал: „Wow”!

http://innovationexplorer.bg/

7 фактора за успех на автора-предприемач

7 фактора за успех на автора-предприемач

Както, може би, вече се е разбрало, аз имам известна склонност към писането на книги и авторството като цяло. По този повод, през последните месеци проведох разговори с автори на книги от различни браншове, опитвайки се да разбера как върви техният „бизнес“, успяват ли да се издържат с него, какво е тяхното ежедневие и други въпроси, които живо вълнуват и мен самия.

Най-вече ме интересуваше дали се чувстват успешни и как са го постигнали. Тъй като на мен все още ми предстои публикуването на първата ми книга, исках да знам какво мога да очаквам, за да си изградя правилната настройка.

По време на тези разговори, а и при проучванията ми за авторите (преди и след разговорите ни) в очите ми се набиха няколко фактора, които – очевидно – оказваха влияние върху успеха или неуспеха на тези автори. Постарах се да ги синтезирам в смилаем вид и сега искам да ги представя на вашето внимание.

(още…)

Как преодолях страха от говорене пред публика?

Как преодолях страха от говорене пред публика?

Четох едно проучване, според което огромен процент от хората се страхуват повече от говорене пред публика, отколкото от смъртта. Не можах да го намеря при писането на статията, но ето нещо подобно:

Най-страшните фобии

Топ 10 фобиите, според този източник, са:

1 – Говорене пред публика – 19%

2 – Смърт, край на живота – 16%

3 – Паяци и паякообразни същества – 13%

4 – Тъмнина и здрач – 12%

5 – Височини – 11%

6 – Хора и социални ситуации – 10%

7 – Летене и самолети – 7%

8 – Открити пространства – 5%

9 – Бури и светкавици – 4%

10 – Тесни и затворени пространства – 3%

Както се вижда проблемът е сериозен.

Умението да говорим пред публика

От друга страна, умението да се говори пред публика (от един до 20 000 човека) е едно от ключовите умения за успеха в живота и кариерата. Независимо от нашето поприще, ние постоянно сме изправяни пред ситуации, в които трябва да представим нашата теза и/или да я защитим пред дадена група хора.

И именно неумението или страхът да го направим, ни отнема възможността да постигнем желаното, да успеем в кариерата или просто да получим надмощие в дадена ситуация.

Изводът е, че е изключително полезно да имаме това оръжие – умението да говорим пред хора – в своя арсенал за успех. Обаче, пред нас стоят няколко пречки:

1 – Страхът от говорене пред публика.

2 – Незнание как да го направим.

3 – Неумение да го правим.

Борил, Говорещият пред публика

В моята ранна младост, аз бях едно странно, срамежливо момче. Честно казано, това, да съм център на внимание на повече от един човек, беше изключително смущаващо за мен и водеше до обилно изчервяване, загуба на реч, неконтролируема промяна в езика на тялото и студено изпотяване.

Първият ми сблъсък с публичното говорене (за който си спомням) беше като отряден председател в училище, когато трябваше да представим отчета за срока и да споделя кой колко бутилки е предал и как е изпълнил партийните си поръчения. Голямо пелтечене и потене беше тогава.

След това, леко се отраках, в колежа (11 и 12 клас), когато трябваше да представяме екипни проекти пред целия клас.

Дойде и дипломирането в Университета. Не беше лесно да представя дипломната си работа само с листове картон А3, двойно лепящо тиксо и няколко намръщени доцента и професора.

После започнаха презентациите пред клиенти. След това обученията и семинарите. И така – до днес.

По мои изчисления, към момента, съм изнесъл поне 500 презентации пред публика от 3 до 300 човека и „моето слово“ е достигнало до към 10 000 човека (а може и повече, ако броим онлайн покритието).

През всичките тези години, мога да ви уверя, че съм се сблъскал и с трите, посочени по-горе пречки. И, докато се сблъсквах, натрупах известен опит и си направих някои изводи в тази област. Ето ги моите 5 мъдри прозрения…

Моите 5 прозрения във връзка с говоренето пред хора

Не претендирам за академични познания по реторика, но мога да споделя своите впечатления и опит в тази област.

1 – „Пеперудите в стомаха“ са неизбежни

Преди първата и преди стотната презентация, повече или по-малко го има онова усещане за пеперуди в стомаха.

Ръцете изтръпват, краката омекват, студена пот и т.н. Това е здравословно, ако ни мотивира и неприятно, ако е повод да се откажем от презентацията.

Моят съвет: Не се отказвайте заради пеперудите. Те показват, че се вълнувате, че сте живи и че имате какво да кажете (или поне искате нещо да кажете).

2 – Добрата подготовка помага

Както казва правилото на 7-те „П“:

„Правилната предварителна подготовка предотвратява пръдливото пикливо подрискване.“

И под подготовка нямам предвид (ама никак нямам предвид) да заучите речта си наизуст. Не, не и не. Това е рецепта за провал.

Какво да направите в този случай ли:

А. Преглед на презентацията и осъзнаване / запомняне нейната структура, т.е. ключовите моменти в нея.

Б. Разказване на презентацията пред огледало, кукла, прозорец или баба ви. Но цялата. Все едно я казвате пред истинската аудитория. Така измервате времето и се чувате как наистина го казвате.

В. Повтаряте т. Б 2-3 пъти през 1-2 дни.

Г. Преговаряте структурата и ключовите концепции в презентацията си по няколко пъти на ден, и в деня на самата презентация.

Д. Подготвяте си няколко начини да я започнете (това е ключовият момент), но без твърдо наизустяване.

3 – Основното безпокойство е преди речта/презентацията

Моят опит показва, че в 99% от случаите и най-големите пеперуди в стомаха, изтръпване на ръцете, потене и омекнали крака, изчезват, като по чудо,  щом стъпите на сцената.

Спомням си първата си презентация пред 300 човека. До тогава бях говорил пред не повече от 15. Чух да обявяват моето участие. Ръцете ми трепереха от адреналина. Изкачих се, прикляквайки леко, на сцената и застанах пред хората. 300 човека! Имам чувството, че усетих колективния интелект.

Бях репетирал презентацията си поне 9-10 пъти от начало до край и буквално започнах на автопилот. След това продължих. И се разприказвах. И се вдъхнових. И се слях с аудиторията и нейните реакции. Виждах отделни хора – как гледат, записват си, усмихват се или дремят. Имах желанието да им кажа всичко и то по най-добрия начин.

Имах лапсуси, допусках грешки в езика на тялото, но не усещах никакво притеснение. Имах усещането, че летя (съвсем ниско), но не се страхувах от публиката. Още повече, нямаше път назад – трябваше да си кажа презентацията по най-добрия възможен начин.

След като приключих, не бях доволен от себе си. Бях забелязал всяка една грешка, която бях направил. Обаче хората ми ръкопляскаха. После, до сцената, пред мен се заформи опашка от желаещи да се запознаят с мен и да ме питат различни неща.

Усещането беше изключително приятно. Не мога да кажа „неописуемо“, защото в момента го описвам (хе-хе), но е едно от най-приятните в живота ми – изтощен си, но удовлетворен, че си „излъчил“ това, което знаеш, пред аудиторията.

4 – С практиката става все по-лесно

Книгите и учителите са прави – с практиката става по-лесно. Наистина. Търсете всякакви поводи да говорите пред хора. Само така ще придобиете смелост.

В началото на моята лекторска кариера, се натисках и приемах всеки намек да се появя пред някого и да приказвам. Осъзнавах, че с всяка презентация, с всяка реч, ставах все по-спокоен и уверен.

И ето ни днес. Преди каквато и да е презентация или обучение, аз почти не изпитвам притеснение. Желание да се подготвя добре – да. Но не и притеснение и страх. Знам, че не съм съвършен лектор и презентатор, но също така знам, че ни най-малко не се притеснявам да застана пред публика и да говоря или да отговарям на въпроси (това много го обичам).

5 – Размерът на аудиторията има значение (поне за мен)

С времето установих, че ставам алчен. Алчен за натрупаната човешка, психическа, енергия. Алчен за мащаба на въздействието, което мога да окажа на аудиторията.

Установих, че пред колкото по-голяма публика говоря, толкова по-голямо е удовлетворението и удоволствието ми от дадената реч, обучение или презентация.

Не знам дали при другите лектори е така, но за мен размерът на аудиторията определено има значение.

Гледайки собствената си кариера, виждам, че наистина – говоренето пред публика е изиграло ключова роля в почти всички ситуации, които са ми донесли успех или пробив. Считам, че това умение трябва да се изучава в училище, но тъй като засега не се прави, всеки от нас трябва да се спасява поединично. Затова, моето послание към вас, е:

Научете се да говорите пред хора – свободно, смислено, вдъхновяващо. Това ще ви отвори много врати и то тези, които вие искате да ви се отворят.

Топ 50 грешки, заради които губим пари от своя онлайн магазин

Топ 50 грешки, заради които губим пари от своя онлайн магазин

Никой не обича да му се посочва къде е сгрешил. От друга страна всички знаем, че е добре да се учим от грешките си. Но, ако питате мен, най-добре да се учим от грешките на другите, без да ги допускаме сами. Така ще имаме възможност да направим свои, собствени, уникални грешки, от които да се поучим.

Да управляваш и развиваш онлайн магазин често е печелившо и винаги комплексно начинание. Наистина – можем да направите много пари, но и стресът често е повече, отколкото ни се иска. Твърде много движещи се част има в електронната търговия и през твърде много дупки могат да изтекат парите и времето ни.

Опитах се да събера на едно място най-важните и често срещани възможности за грешка (и последваща загуба или пропусната полза). С повечето съм се сблъскал лично (т.е. челно), а с други съм се опитал да се поуча от чуждите сблъсъци.

Разделих списъка от 50 възможности за грешка на под-секции, за по-лесно преглъщане. За всяка от грешките съм споменал накратко, в противен случай, пред вас щеше да стои книга, а не статия. (Я, това е добра идея!)

Надявам се, че статията ще ви помогне да запушите голяма част от дупките, през които изтичат парите ви и вашият онлайн магазин да ви носи все повече и повече приходи и печалби.

Приятно четене (и действие)!

Грешки при осигуряването на посетители (трафик)

Не е важно просто да осигурим някакви посетители на магазина си. По-интересното е да си докараме такива хора, които са склонни да купят от нас. Ако „прецакаме“ тази част, всичко нататък по веригата дава по-слаби резултати.

1 – Неадекватен маркетинг канал

Трябва добре да познаваме бизнеса си и да намираме и комуникираме с клиентите си на правилното място. Ако хората, които вземат решение за покупка не ползват Facebook, например, по-добре да не инвестираме твърде много тук.

Също така, имайки предвид данните за ефективността на каналите, винаги можем да видим кой от тях „конвертира“ по-добре и да насочим усилията и бюджета си към него. Именно така ще получим по-висока възвращаемост на инвестицията си.

2 – Неподходящо таргетиране на аудиторията

Дори да използваме правилните маркетингови канали, често се случва да не успеем да „нацелим“ правилната аудитория. Как става това. Ето два примера:

Пример 1: Искаме да рекламираме във Facebook. При подготовката на кампанията задаваме твърде обща таргет група или таргетираме неправилни интереси. Резултатът? По-слаб интерес, по-малко взаимодействия, по-скъпа реклама.

Пример 2: Изпращаме кампания по имейл, която е за бебешки продукти, но не сегментираме имейл списъка си и изпращаме кампанията на всички в него (вместо на жени с деца до 3 години, например). Резултатът? По-нисък open rate, по-нисък click rate, по-ниска конверсия, по-малко продажби.

3 – Слаб (не-резониращ) криейтив

Ако вашата реклама (реклама във Facebook, имейл до базата ви данни, рекламен плакат, пост в Instagram) не е подготвена с мисълта за целевия клиент, с който ще се комуникира, ако изображенията не са качествени или са неадекватни, ако текстовете са зле написани… В този случай, дори да имате добро таргетиране, можете да не успеете да привлечете вниманието на аудиторията. А тя, и без това, не седи с пръст на бутона на мишката, търсейки реклами, на които да кликне.

4 – „Загуба“ на посетителите след първото посещение

Според мен, един от най-големите маркетинг „грехове“, които можем да допуснем, е да си позволим да загубим посетителите, без да се „залепим“ за тях, след като вече веднъж са посетили сайта ми. Какво означава „да се залепим за тях“?

Тук имам предвид, да се сдобием с начин да достигнем до тях дори, след като са напуснали сайта ни. Какви са тези начини? Ето няколко идеи:

А. Ако посетителят напуска сайта ни, да му предложим да се запише в нашия имейл списък (срещу някаква облага, разбира се).

Б. При посещението, да му прикачим cookie и да си запазим възможността да го „атакуваме“ след това с Facebook или Google реклама.

В. Да подтикнем посетителя да хареса Facebook страницата ни, да ни последва в Instagram или да се абонира за нашия YouTube канал.

5 – Липса на ремаркетинг

Ерата на „плоския“ маркетинг отдавна свърши. Не можем просто да „изстреляме“ една реклама и да се надяваме, че хората ще се втурнат да купуват от нас. Всъщност, понякога се получава, но нямаме гаранция.

Какво правят умните маркетинг експерти ли? Ре-маркетират.

Най-грубо казано, това е начинът да „преследвате“ хората, след като са посетили магазина ви. Има множество начини и стратегии за това, но това е тема за една цяла нова статия.

Грешки при изграждането на марката

Както и да го погледнем, марката продава или пречи на продажбите. Ако хората познават вашите продукти и ги свързват с добри неща, те ги купуват. Ако ги свързват с лоши неща – не ги купуват. Доста просто звучи.

6 – Нееднородна визия

Ако в сайта ви логото е едно и е на син фон, а на пратките ви е друго (старото ви, например) и е на зелен фон. Ако имейлите ви идват от @gmail и нямате подпис… с други думи, ако брандирането ви е пълна каша, повярвайте ми, това смущава и клиентите. Може понякога да не ги спре да си купят от вас, но със сигурност, в някакъв момент, ще ги накара да изберат друго, равностойно предложение, което има по-добро и по-еднородно брандиране от вас. „Консистентността“ на марката показва професионализъм и именно това се очаква от всички нас.

7 – Липса на интегритет в различните канали и подход

Няма смисъл да хвърляте много пари за реклама и страхотен дизайн, ако не сте си обучили човека, който вдига телефона или обслужва клиентите. Ако той/тя се държи лошо с хората, например, унищожава всичките ви усилия.

8 – Непрофесионална визуализация

Знам, че много бизнеси започват с малък или никакъв бюджет, но това не е оправдание да се излагат с лого, направено на Word, некачествени изображения и сини и зелени букви на жълт фон. Ако нямате бюджет и ако – в същото време – нямате и умения за дизайн, обърнете се към приятел, направете бартер с дизайнер или го ударете на молби, ако трябва, но се постарайте във визуално отношение магазинът и продуктите ви да изглеждат, ако не перфектно, то поне с вкус и стил, да има естетика и красота, а не мърлявщина и непрофесионализъм.

9 – Липса на присъствие в ключови онлайн канали

Онлайн магазин за дрехи без Instagram профил и организатор за събития без имейл маркетинг са неща, които не искате да бъдете, уверявам ви. Намерете начин да разберете в кои комуникационни канали можете да намерите вашите клиенти и се появете там по най-добрия начин.

10 – Слабо управление на репутацията онлайн и офлайн

Ако не поддържате добре своята Facebook страница, ако не отговаряте на запитвания и/или твърде много спорите с хейтъри, ако не следите къде и по какъв повод се споменава вашата марка, тогава оставяте репутацията си на произвола на Съдбата, а това означава, че губите контрол върху един от най-ценните си активи.

Както казва Рачко Пръдлето в „Под Игото“:

„Човек за едното красно име живее!“

Грешки при ценовата политика

Практически винаги цената – нейният размер и представяне – играе роля при вземането на решение за покупка. И именно тук могат да се допуснат поне 5 грешки, които да попречат на вземането на това решение или да го забавят.

11 – Цена, несъобразена с очакванията на аудиторията (твърде ниска или твърде висока)

Желателно е да познаваме добре пазара и продукта си, както и каква цена очаква този наш пазар да заплати за продукти от типа, който ни е предлагаме. Търговско самоубийство е да се опитваме да прокараме високи (премиум) цени на аудитория, която търси отстъпки и намаления или, обратното, да си играем с ниски цени с продукти и аудитория, която се интересува от добавената стойност, лукса и престижа на даден продукт.

12 – Скрити и неочаквани такси и други разходи за клиента

Според няколко проучвания, както и моя опит, един от факторите, които отказват хората да завършат поръчката си е когато ги разочароваме с изненадващи допълнителни разходи, особено когато тези разходи не са били описани ясно и казани изрично. Така че всякакви такси за доставка, за тегло или „изненади“ от този тип, ако се налага – нека си ги има – но трябва да бъдат ясно казани на клиента и то на ранен етап от неговото пътешествие.

13 – Недобре видима цена

Едно от най-дразнещите неща е когато някой маркетинг „специалист“ се опитва да скрие цената или некадърен дизайнер я „скрие“ заради лош дизайн. Както казахме, клиентите почти винаги се интересуват от цената и ако не я намерят или се дразнят, или просто не купуват или и двете. А ние не искаме нито едно от тях. Проверете дали става ясно (по лесен и бърз начин) колко точно струва това, което продавате.

14 – Липса на опции (не винаги е грешка)

При онлайн магазини (или сайтове) с малко на брой продукти или услуги е добра идея да се добавят пакети, опции, планове. Можете да ги наречете, както искате. Важното е на клиента да се предостави избор, който да отвлече вниманието му от възможността просто да се откаже от покупката. Когато имаме много (стотици или хиляди) продукти, също можем да сложим вариации, но в този случай трябва да внимаваме да не объркаме твърде много клиента и да го откажем от покупката.

15 – Твърде много опции (не винаги е грешка)

Когато предлагаме на клиента твърде голям избор (множество планове, пакети, вариации на продукти и т.н.), понякога възниква т.нар. “paradox of choice. При него, поради многото възможности, клиентът се претоварва с твърде голям избор и отказва да вземе решение. Можете да прочетете повече тук, тук, тук и тук.

Грешки при представянето на продуктите

Когато имаме онлайн магазин, хората не могат да пипнат продуктите, преди да ги купят. Единственият им „допир“ с тях е дигитален.

16 – Некачествени изображения

Размазани снимки, лошо ретуширане, неестествени цветове и ниско качество. Не това е начинът, по който искате клиентите да се запознаят с продуктите ви. За съжаление, обаче, доста често се среща.

17 – Недостатъчни изображения

Когато избира продукт от вашия онлайн магазин, както казахме, клиентът не може да го пипне, на може да го разгледа, държейки го в ръце. Именно затова са му необходими изображения. И точно поради тази причина е много важно да осигурим достатъчно на брой изображения и с подходящ изглед, така че клиентът да може да придобие пълна представа за продукта.

18 – Слабо описание на продукта

Всяка информация за продукта, която би била важна за вземането на решение за покупка, трябва да бъде спомената. Иначе намаляваме вероятността покупката да се случи. Типът информация зависи от типа продукт, който продаваме, разбира се. Ако продаваме лаптопи, това са техническите характеристики. Ако продаваме дрехи, важната информация е свързана с материята, десена, качеството и т.н.

19 – Липса на препоръчани продукти

Тази секция изглежда досадна, но тя си има определена функция и тя най-често е да задържи клиента в магазина ни. Как работи секцията „Препоръчани продукти“? По няколко основни начина:

Вариант 1: Клиентът гледа продукт, но не му допада съвсем. В тази секция се показват подобни продукти, които може да се окажат по-подходящи.

Вариант 2: Клиентът си е избрал продукта и в посочената секция от сайта намира други продукти, които го допълват и правят комплект, например. Това може да са препоръчани чанта и обувки при закупуване на рокля или мишка и чанта, при закупуване на лаптоп.

Вариант 3: „Вашите приятели разгледаха/си купиха тези продукти“ – тук имаме елемента на social proof, който ни кара да следваме себеподобните си.

Вариант 4: „Последно разгледани продукти“ – тук системата ни подсеща какво сме гледали и, може би, изоставили и така можем да възобновим ентусиазма си за неговата покупка.

20 – Лошо структуриране на информацията за продукта

В зависимост от типа продукт, той може да има най-различни характеристики, които интересуват клиента. Но ако тези характеристики са представени и визуализирани по начин, който не съответства на тяхната важност или на нуждите на клиента, това ще го обърка или ще го накара да пропусне важна информация.

Ако вземем примера с магазина за лаптопи, важните характеристики обикновено са марка, процесор, памет, тегло, размер на екрана, размер на харддиска. Тази информация трябва да е изнесена и показана по най-прегледния възможен начин. Извеждането на продуктов код или наличието на кърпичка за бърсане на клавиатурата на предни позиции няма да помогне много за продажбите.

Грешки при подготовката и провеждането на кампании

Голяма част от онлайн магазините, буквално се издържат от акции, промоции и друг тип кампании. Провеждането на кампании по различни поводи – нов продукт, нова колекция и т.н. – е стандартен начин да се добави динамика към всеки един онлайн магазин. Ако не внимаваме, обаче, тази динамика може да ни завлече на дъното.

21 – Липса на ясен график на кампаниите

Хаотичното провеждане на кампании от типа „хрумна ми да дадем 30% отстъпка на наполеонките“ не е добър начин да покажем на клиентите интегритет и да осигурим стабилни приходи на магазина.

Ако искаме потокът от пари да е сравнително предвидим, е добре да седнем с екипа си (или сами, ако нямам екип) и да планираме поне 4-5 кампании напред във времето – какво ще предложим на хората, какъв ефект очакваме и т.н.

Както се казваше в една книга на Тери Пратчет:

„Имаш ли план, вече си наполовина там.“

22 – Прекалено много промоции и отстъпки

Това е един от най-често срещаните грехове на нашенските магазини (и не само на тях). Простата истина е, че ако постоянно имате промоции и отстъпки, първо, хората свикват с тях и когато нямате промоция, не купуват, чакайки да се появи новата такава. И, второ, така привличате клиенти от най-неприятния тип. Наричаме ги „price hunters”. Защо са неприятни ли? Защото се интересуват само от цената и нямат никаква лоялност към нас и нашата марка. А такива клиенти са скъпи, защото не можем да разчитаме на тях.

23 – Промоции и отстъпки без причина

Като основно правило и препоръка от моя страна, винаги трябва да посочвате защо обявявате една или друга промоция. Каква е причината за нея? Това може да е Великден, Черния петък, рождения ден на собственика или Първи март. Може да е ликвидация за края на сезона или въвеждаща отстъпка за клиенти, които бързо реагират. Каквато и да е причината, най-важното е да я има – така клиентите ни възприемат насериозно. Промоции без посочена причина показват отчаяние и желание да се направи оборот на всяка цена.

24 – Еднообразни инструменти за промоции

Търговският гений е измислил множество варианти за акции и промоции, които можете да използвате. Често, това разнообразие зависи от възможностите на платформата за електронна търговия, която използвате. „Вземи 3, плати 2“, „Безплатна доставка за поръчки над ХХ лв“, „Happy hour“… Опитайте се да „въртите“ промоциите иначе се изхабяват, потребителите свикват с тях и ефектът намалява.

25 – Не-използване на синергичния ефект при комуникацията на кампанията по различните канали

Най-вероятно разполагате с няколко канала за комуникация. Например, може да имате блог, Facebook страница, Instagram профил, имейл база данни и т.н. Когато стартирате кампания, „ударете“ по всички канали – синхронизирано, едновременно, с визуално единство. Така ефектът ще бъде много по-значим, отколкото, ако правите разпокъсани усилия.

Грешки при структуриране, организиране и работа на магазина

Когато посетителите дойдат на сайта ни, наша задача е да ги хванем и насочим така, че да достигнат до решението за покупка максимално бързо и лесно. Ако не сме си структурирали потребителското изживяване по подходящ начин, можем да очакваме и голям процент на отпадане на потребителите от сайта.

26 – Разхвърляна начална страница

Началната страница на един магазин е нещо като диспечерски пункт. Тук хората идват, както отвън, така и от вътрешни за магазина страници. Основната задача на началния екран на онлайн магазина е да привлече вниманието върху важните неща и да предложи лесна навигация към тях. За тази цел е необходимо подходящо структуриране, ясно да са отличими отделните секции на страницата и тяхното предназначение.

27 – Липса на удобни и добре работещи филтри

Когато продаваме 10 продукта, филтрите нямат особено значение. Но, когато клиентът влезе в продуктова категория и отгоре пише „10 043 продукта“, тогава определено трябва да има начин, по който клиентът да специфицира какво търси и да достигне до избор от 5-6 неща, които съответстват на неговото желание. Ако филтрите ни не работят добре или съвсем липсват, клиентът няма как да намери това, което търси, следователно – просто не си го купува.

28 – Лошо организирана навигация

Навигацията е на сайта ви, за да помага на хората да се ориентират. Ако ги обърква или не осигурява достатъчно информация, то тя не изпълнява своята функция. Счита се, че главното меню е добре да съдържа не повече от 7 елемента. Също така е добре подменютата да са структурирани по под-категории, например, да има различни секции – „Препоръчани“, „Промоции“ и т.н. Определено имаме интерес потребителят да се ориентира в сайта ни. В противен случай, той просто не купува от нас.

29 – Бавно зареждане на страниците

Бавният сайт буквално гони хората. Ако страниците ви се зареждат за повече от 3 до 5 секунди, над 25% от посетителите, които са кликнали, за да посетят тези страници, се отказват да чакат. А това потенциални клиенти, „загубени в превода“.

30 – Неразумно използване на изскачащи прозорци

Всички мразим изскачащите прозорци, нали? Да, обаче статистиката и проучванията показват, че този маркетингов инструмент има много висока ефективност. Важно е, обаче, да не прекаляваме. Задължително е софтуерът за изскачащи прозорци, който използваме, да дава възможност за управление поведението на тези прозорци. Трябва да можем да му окажем кога да се показват изскачащите прозорци, по колко пъти на седмица да се показват на един клиент и т.н. Ако си позволим да „заринем“ клиента с изскачащи прозорци, той просто ще ги затвори, като след това ще затвори и нашия сайт и никога няма да се върне.

Грешки при процеса по поръчка

Когато клиентът достигне до етапа на поръчката, е необходимо да спрем да дишаме. Това е много крехък момент – човекът ще трябва да дава пари. Сега той е като плашлив заек. Всяко прошумоляване може да го стресне и изгони. Затова трябва да се постараем процесът по поръчване да е лесен, прост, бърз, ясен, приятен и гладък.

31 – Бавен и/или тежък процес по поръчка

Ако имате 7 стъпки в процеса на поръчка и клиентът трябва да попълва десетки полета, гарантирам ви, че ще има голям процент на отпадане и изоставени поръчки. Постарайте се да направите нещата бързи и лесни.

32 – Малко на брой методи за плащане

Тъжен факт е, че онлайн търговията в България (към момента) разчита основно на плащане от клиентите с наложен платеж (Cash on Delivery). Бавно навлизат и плащанията с кредитни и дебитни карти. Въпреки това, проучванията показват, че клиентът обича да има избор, когато се налага да плати. Освен това, навремето един мой колега казваше:

„Когато искаме клиентът да ни даде парите си, не трябва да му пречим.“

Затова, постарайте се да имате колкото е възможно по-голям избор от методи за плащане.

33 – Липса на възможност за директен контакт по време на поръчка

Когато клиентът е по средата на процеса на поръчка и му се появи въпрос или притеснение, не можем да си позволим да го изпуснем да ходи по страниците на сайта и да търси имейл, телефон или друг начин за контакт с нас. Според мен е задължително, на всяка стъпка от процеса по поръчка да присъстват – много добре видими – методи за директен контакт, в реално време с нас. Това най-често са телефон и чат, но може да е и бутон за скайп разговор, например.

34 – Неадекватно именуване на бутоните

Този елемент се пренебрегва често и води до недоразумения и чудене при клиента, колебания и изоставени поръчки. Основното правило тук е:

„На бутона трябва да пише това, което съответства на реалното действие, което извършва този бутон и/или на това, което ще се случи, след неговото натискане.“

Така че, ако следващата стъпка е възможността човекът да си прегледа поръчката, преди да я изпрати, не пишете на бутона „Купи“, защото с натискането му, на този етап, клиентът не купува, а просто продължава по процеса.

35 – Непълна информация и неясноти за клиента по време на процеса на поръчка

Няколко отделни проучвания, които четох наскоро, посочват като причина за изоставяне на поръчката, липса на ясна информация за всички условия около продукта и конкретната оферта. Задължително, на видимо място, трябва да има информация за цената на доставка, сроковете за доставка, възможностите за връщане и замяна и цената на продукта, разбира се. Ако клиентът се чувства несигурен за някое от тези неща, той просто затваря прозореца на браузъра си и не изпраща своята поръчка.

Грешки при обслужването на клиенти

Ех, обслужването на клиенти… Любимата ми тема. Комуникацията с човек от вашия магазин често е единственият допир с живи хора за клиента. Начинът, по който посрещате запитвания и молби за предприемане на мерки, оказва директно влияние върху репутацията на вашата марка.

36 – Бавна реакция

На имейл се отговаря от 1 до 3 часа. На съобщение във Facebook се отговаря от 15 мин до 1 час, а телефонът се вдига веднага и то на първото позвъняване. Чевръстата ви реакция няма да остане незабелязана.

37 – Липса на добри обноски

Ох. Грубо говорене, диалект, липса на елементарна комуникационна култура, заяждане и каране с клиентите и още много други фактори от този тип определено отблъскват хората, а така губите пари.

38 – Пасивност и неуслужливост („Синдромът на чиновника“)

Вие, като собственик на магазина, със сигурност сте проактивни и се стараете да правите нещата по най-добрия начин. И когато се появи мързелив служител или член на екипа, който се опитва да отпрати клиента, прехвърляйки топката или правейки минимума, той обезсмисля вашия труд, безсънни нощи и инвестиции в продукт и реклама.

39 – Пропускане прозвъняването на поръчките

Да, знам, когато имате много поръчки, това се оказва доста трудоемка, бавна и скъпа дейност. Обаче, това е един от начините да добавите личен контакт с клиента, да го убедите да си купи още нещо или просто да го накарате да се почувства по-добре, защото някой му е оказал внимание.

40 – Липса на post-sales обслужване

Интелигентните собственици не се интересуват от клиенти от типа „утрай и бягай“. Те искат да продават много пъти на едни и същи клиенти (аудитории). Затова е важно да се знае, че контактът с клиента не приключва с плащането на поръчката, а сега тепърва започва. Поздравления за рождените дни, специални отстъпки, малки подаръци, съобщаване за следващи продукти и колекции и т.н. Всичко това е част от след-продажбеното обслужване и дава сериозна възможност за увеличаване на дългосрочната стойност на клиента (Lifetime Value, LTV).

Грешки при доставката на продуктите

Ето че продуктът пристига при клиента. Това е първият физически допир, така да се каже, „на живо“. Не разваляйте първото впечатление. Всъщност това е възможност да създадете страхотно първо впечатление, което ще накара клиента да се почувства добре и да го помни с години.

41 – Лошо брандирани опаковки

Ако искате да имате класа, подгответе си красиви, стилни и оригинални, обозначени с вашата марка, опаковки. Простият найлонов плик е евтин, но не работи никак добре за доброто впечатление и репутацията на марката ви.

42 – Липса на стимул за следваща покупка

Не е добра идея просто да доставим продукта. Здравият разум казва, че е задължително да увеличим вероятността клиентът да купи поне още един път от нас. Много добър инструмент за тази цел е, например ваучер за ХХ лв за следваща покупка или код за отстъпка.

43 – Липса на инструкции/бланка за връщане

Ако клиентът реши да връща вашия продукт, обикновено има съществена – практическа и/или емоционална причина за това. В интерес и на двете страни е този процес да се улесни максимално, защото и без това е двустранно неприятен. Един от начините за това е да поставите в поръчката бланка за връщане, която клиентът попълва и изпраща заедно с продукта, който връща. Така ще знаете какви са оплакванията, причината за връщането и други данни, като например – къде да бъдат върнати парите.

44 – Липса на малка приятна изненада

Независимо дали поставяте писмо от собственика, благодарствена бележка, малък аксесоар или дребно сувенирче, това е подарък и клиентът определено ще се почувства щастлив (и ще го запомни).

45 – Липса на анкета за обратна връзка

Не е достатъчно просто да се ровите из Google Analytics (количествени данни), практически винаги е необходимо да придобием информация за клиента и неговото поведение и с  помощта на качествени методи. Един от тези методи е анкетата. Когато клиентът получи продукта ви, изпратете му анкета, за да сподели своите впечатления. Така вие ще получите много ценна обратна връзка, а клиентът ви ще се почувства поласкан и важен.

Грешки при проследяване и анализ на данните от онлайн търговията

Онлайн бизнесът и маркетингът имат, като основно предимство и характеристика, възможността точно да се измери практически всеки аспект на дейността. Ако не използваме тази възможност, се лишаваме от ценна информация и няма да успяваме да вземаме информирани решения за развитието на нашия електронен магазин.

46 – Липса на проследяване и събиране данни за маркетинговите дейности

Най-голямата грешка, разбира се е да не събираме данни, да не проследяваме успеваемостта на онлайн дейностите ни, т.е. да не измерваме нищо или да измерваме, но да не гледаме какво сме измерили.

47 – Следене на „неправилните“ показатели за успех

Има десетки показатели, които можем да следим и понякога се получава информационно претоварване. Затова е необходимо да съхраним фокуса си върху най-важните метрики, за да можем да получаваме адекватна информация и да вземаме ефективни решения. Най-важните метрики за един онлайн магазин са: конверсия, средна стойност на поръчката, оборот, цена за осигуряване на поръчка, цена за придобиване на клиент и дългосрочна стойност на клиента.

48 – Неадекватен анализ на данните и липса на разбиране на смисъла им

Ние може да имаме данните, но да не знаем как да ги тълкуваме. Тогава това са просто числа, които подскачат пред очите ни. Затова, обикновено, аз подхождам от две посоки. Първо, гледам аномалии в данните – пикове и пропадания – и се опитвам да открия причините за тях. Второ, гледам тенденциите за по-дълъг период от време. Дори само с тези две стратегии могат да се намерят множество интересни находки, които да ни позволят да подобрим резултатите си.

49 – Липса на набелязани мерки за подобрение на маркетинговите резултати (на базата на анализа)

Колкото и да гледаме и разбираме данните, ако от този анализ не извлечем полезна практическа информация, т.е. „какво да направим за подобрение на резултатите“, нашите измервателни и аналитични усилия са напразни.

50 – Липса на предприети действия, на базата на набелязаните мерки

Най-тъжното винаги е, когато сме извървели целия път, измервали сме, анализирали сме, набелязали сме мерки за действие и не ги изпълняваме. Целият ни труд отива на вятъра, като в същото време може да се окаже, че пропускаме и множество продажби. Така че, както често съм цитирал:

„Най-краткият отговор е действието!“

Както виждате, има много начини, по които можем да „сгафим“ и да предизвикаме загуби за онлайн магазина си или просто да си останем с пропуснати ползи. Наше задължение, като собственици на онлайн бизнес, е да си следим нещата, да контролираме процесите и да се стараем да предотвратяваме колкото може повече от възможностите да се подхлъзнем на e-commerce бананова кора.

Бонус ресурс: Ten Mistakes I Made Running Two Online Stores (And How You Can Avoid Them)

В момента тече ранната регистрация за Програмата, която приключва на 23 юли 2017 г. След тази дата, цената за участие ще бъде вдигната още веднъж. Има смисъл да кликнете на бутона по-горе!