Как преодолях страха от говорене пред публика?

Как преодолях страха от говорене пред публика?

Четох едно проучване, според което огромен процент от хората се страхуват повече от говорене пред публика, отколкото от смъртта. Не можах да го намеря при писането на статията, но ето нещо подобно:

Най-страшните фобии

Топ 10 фобиите, според този източник, са:

1 – Говорене пред публика – 19%

2 – Смърт, край на живота – 16%

3 – Паяци и паякообразни същества – 13%

4 – Тъмнина и здрач – 12%

5 – Височини – 11%

6 – Хора и социални ситуации – 10%

7 – Летене и самолети – 7%

8 – Открити пространства – 5%

9 – Бури и светкавици – 4%

10 – Тесни и затворени пространства – 3%

Както се вижда проблемът е сериозен.

Умението да говорим пред публика

От друга страна, умението да се говори пред публика (от един до 20 000 човека) е едно от ключовите умения за успеха в живота и кариерата. Независимо от нашето поприще, ние постоянно сме изправяни пред ситуации, в които трябва да представим нашата теза и/или да я защитим пред дадена група хора.

И именно неумението или страхът да го направим, ни отнема възможността да постигнем желаното, да успеем в кариерата или просто да получим надмощие в дадена ситуация.

Изводът е, че е изключително полезно да имаме това оръжие – умението да говорим пред хора – в своя арсенал за успех. Обаче, пред нас стоят няколко пречки:

1 – Страхът от говорене пред публика.

2 – Незнание как да го направим.

3 – Неумение да го правим.

Борил, Говорещият пред публика

В моята ранна младост, аз бях едно странно, срамежливо момче. Честно казано, това, да съм център на внимание на повече от един човек, беше изключително смущаващо за мен и водеше до обилно изчервяване, загуба на реч, неконтролируема промяна в езика на тялото и студено изпотяване.

Първият ми сблъсък с публичното говорене (за който си спомням) беше като отряден председател в училище, когато трябваше да представим отчета за срока и да споделя кой колко бутилки е предал и как е изпълнил партийните си поръчения. Голямо пелтечене и потене беше тогава.

След това, леко се отраках, в колежа (11 и 12 клас), когато трябваше да представяме екипни проекти пред целия клас.

Дойде и дипломирането в Университета. Не беше лесно да представя дипломната си работа само с листове картон А3, двойно лепящо тиксо и няколко намръщени доцента и професора.

После започнаха презентациите пред клиенти. След това обученията и семинарите. И така – до днес.

По мои изчисления, към момента, съм изнесъл поне 500 презентации пред публика от 3 до 300 човека и „моето слово“ е достигнало до към 10 000 човека (а може и повече, ако броим онлайн покритието).

През всичките тези години, мога да ви уверя, че съм се сблъскал и с трите, посочени по-горе пречки. И, докато се сблъсквах, натрупах известен опит и си направих някои изводи в тази област. Ето ги моите 5 мъдри прозрения…

Моите 5 прозрения във връзка с говоренето пред хора

Не претендирам за академични познания по реторика, но мога да споделя своите впечатления и опит в тази област.

1 – „Пеперудите в стомаха“ са неизбежни

Преди първата и преди стотната презентация, повече или по-малко го има онова усещане за пеперуди в стомаха.

Ръцете изтръпват, краката омекват, студена пот и т.н. Това е здравословно, ако ни мотивира и неприятно, ако е повод да се откажем от презентацията.

Моят съвет: Не се отказвайте заради пеперудите. Те показват, че се вълнувате, че сте живи и че имате какво да кажете (или поне искате нещо да кажете).

2 – Добрата подготовка помага

Както казва правилото на 7-те „П“:

„Правилната предварителна подготовка предотвратява пръдливото пикливо подрискване.“

И под подготовка нямам предвид (ама никак нямам предвид) да заучите речта си наизуст. Не, не и не. Това е рецепта за провал.

Какво да направите в този случай ли:

А. Преглед на презентацията и осъзнаване / запомняне нейната структура, т.е. ключовите моменти в нея.

Б. Разказване на презентацията пред огледало, кукла, прозорец или баба ви. Но цялата. Все едно я казвате пред истинската аудитория. Така измервате времето и се чувате как наистина го казвате.

В. Повтаряте т. Б 2-3 пъти през 1-2 дни.

Г. Преговаряте структурата и ключовите концепции в презентацията си по няколко пъти на ден, и в деня на самата презентация.

Д. Подготвяте си няколко начини да я започнете (това е ключовият момент), но без твърдо наизустяване.

3 – Основното безпокойство е преди речта/презентацията

Моят опит показва, че в 99% от случаите и най-големите пеперуди в стомаха, изтръпване на ръцете, потене и омекнали крака, изчезват, като по чудо,  щом стъпите на сцената.

Спомням си първата си презентация пред 300 човека. До тогава бях говорил пред не повече от 15. Чух да обявяват моето участие. Ръцете ми трепереха от адреналина. Изкачих се, прикляквайки леко, на сцената и застанах пред хората. 300 човека! Имам чувството, че усетих колективния интелект.

Бях репетирал презентацията си поне 9-10 пъти от начало до край и буквално започнах на автопилот. След това продължих. И се разприказвах. И се вдъхнових. И се слях с аудиторията и нейните реакции. Виждах отделни хора – как гледат, записват си, усмихват се или дремят. Имах желанието да им кажа всичко и то по най-добрия начин.

Имах лапсуси, допусках грешки в езика на тялото, но не усещах никакво притеснение. Имах усещането, че летя (съвсем ниско), но не се страхувах от публиката. Още повече, нямаше път назад – трябваше да си кажа презентацията по най-добрия възможен начин.

След като приключих, не бях доволен от себе си. Бях забелязал всяка една грешка, която бях направил. Обаче хората ми ръкопляскаха. После, до сцената, пред мен се заформи опашка от желаещи да се запознаят с мен и да ме питат различни неща.

Усещането беше изключително приятно. Не мога да кажа „неописуемо“, защото в момента го описвам (хе-хе), но е едно от най-приятните в живота ми – изтощен си, но удовлетворен, че си „излъчил“ това, което знаеш, пред аудиторията.

4 – С практиката става все по-лесно

Книгите и учителите са прави – с практиката става по-лесно. Наистина. Търсете всякакви поводи да говорите пред хора. Само така ще придобиете смелост.

В началото на моята лекторска кариера, се натисках и приемах всеки намек да се появя пред някого и да приказвам. Осъзнавах, че с всяка презентация, с всяка реч, ставах все по-спокоен и уверен.

И ето ни днес. Преди каквато и да е презентация или обучение, аз почти не изпитвам притеснение. Желание да се подготвя добре – да. Но не и притеснение и страх. Знам, че не съм съвършен лектор и презентатор, но също така знам, че ни най-малко не се притеснявам да застана пред публика и да говоря или да отговарям на въпроси (това много го обичам).

5 – Размерът на аудиторията има значение (поне за мен)

С времето установих, че ставам алчен. Алчен за натрупаната човешка, психическа, енергия. Алчен за мащаба на въздействието, което мога да окажа на аудиторията.

Установих, че пред колкото по-голяма публика говоря, толкова по-голямо е удовлетворението и удоволствието ми от дадената реч, обучение или презентация.

Не знам дали при другите лектори е така, но за мен размерът на аудиторията определено има значение.

Гледайки собствената си кариера, виждам, че наистина – говоренето пред публика е изиграло ключова роля в почти всички ситуации, които са ми донесли успех или пробив. Считам, че това умение трябва да се изучава в училище, но тъй като засега не се прави, всеки от нас трябва да се спасява поединично. Затова, моето послание към вас, е:

Научете се да говорите пред хора – свободно, смислено, вдъхновяващо. Това ще ви отвори много врати и то тези, които вие искате да ви се отворят.

Топ 50 грешки, заради които губим пари от своя онлайн магазин

Топ 50 грешки, заради които губим пари от своя онлайн магазин

Никой не обича да му се посочва къде е сгрешил. От друга страна всички знаем, че е добре да се учим от грешките си. Но, ако питате мен, най-добре да се учим от грешките на другите, без да ги допускаме сами. Така ще имаме възможност да направим свои, собствени, уникални грешки, от които да се поучим.

Да управляваш и развиваш онлайн магазин често е печелившо и винаги комплексно начинание. Наистина – можем да направите много пари, но и стресът често е повече, отколкото ни се иска. Твърде много движещи се част има в електронната търговия и през твърде много дупки могат да изтекат парите и времето ни.

Опитах се да събера на едно място най-важните и често срещани възможности за грешка (и последваща загуба или пропусната полза). С повечето съм се сблъскал лично (т.е. челно), а с други съм се опитал да се поуча от чуждите сблъсъци.

Разделих списъка от 50 възможности за грешка на под-секции, за по-лесно преглъщане. За всяка от грешките съм споменал накратко, в противен случай, пред вас щеше да стои книга, а не статия. (Я, това е добра идея!)

Надявам се, че статията ще ви помогне да запушите голяма част от дупките, през които изтичат парите ви и вашият онлайн магазин да ви носи все повече и повече приходи и печалби.

Приятно четене (и действие)!

Грешки при осигуряването на посетители (трафик)

Не е важно просто да осигурим някакви посетители на магазина си. По-интересното е да си докараме такива хора, които са склонни да купят от нас. Ако „прецакаме“ тази част, всичко нататък по веригата дава по-слаби резултати.

1 – Неадекватен маркетинг канал

Трябва добре да познаваме бизнеса си и да намираме и комуникираме с клиентите си на правилното място. Ако хората, които вземат решение за покупка не ползват Facebook, например, по-добре да не инвестираме твърде много тук.

Също така, имайки предвид данните за ефективността на каналите, винаги можем да видим кой от тях „конвертира“ по-добре и да насочим усилията и бюджета си към него. Именно така ще получим по-висока възвращаемост на инвестицията си.

2 – Неподходящо таргетиране на аудиторията

Дори да използваме правилните маркетингови канали, често се случва да не успеем да „нацелим“ правилната аудитория. Как става това. Ето два примера:

Пример 1: Искаме да рекламираме във Facebook. При подготовката на кампанията задаваме твърде обща таргет група или таргетираме неправилни интереси. Резултатът? По-слаб интерес, по-малко взаимодействия, по-скъпа реклама.

Пример 2: Изпращаме кампания по имейл, която е за бебешки продукти, но не сегментираме имейл списъка си и изпращаме кампанията на всички в него (вместо на жени с деца до 3 години, например). Резултатът? По-нисък open rate, по-нисък click rate, по-ниска конверсия, по-малко продажби.

3 – Слаб (не-резониращ) криейтив

Ако вашата реклама (реклама във Facebook, имейл до базата ви данни, рекламен плакат, пост в Instagram) не е подготвена с мисълта за целевия клиент, с който ще се комуникира, ако изображенията не са качествени или са неадекватни, ако текстовете са зле написани… В този случай, дори да имате добро таргетиране, можете да не успеете да привлечете вниманието на аудиторията. А тя, и без това, не седи с пръст на бутона на мишката, търсейки реклами, на които да кликне.

4 – „Загуба“ на посетителите след първото посещение

Според мен, един от най-големите маркетинг „грехове“, които можем да допуснем, е да си позволим да загубим посетителите, без да се „залепим“ за тях, след като вече веднъж са посетили сайта ми. Какво означава „да се залепим за тях“?

Тук имам предвид, да се сдобием с начин да достигнем до тях дори, след като са напуснали сайта ни. Какви са тези начини? Ето няколко идеи:

А. Ако посетителят напуска сайта ни, да му предложим да се запише в нашия имейл списък (срещу някаква облага, разбира се).

Б. При посещението, да му прикачим cookie и да си запазим възможността да го „атакуваме“ след това с Facebook или Google реклама.

В. Да подтикнем посетителя да хареса Facebook страницата ни, да ни последва в Instagram или да се абонира за нашия YouTube канал.

5 – Липса на ремаркетинг

Ерата на „плоския“ маркетинг отдавна свърши. Не можем просто да „изстреляме“ една реклама и да се надяваме, че хората ще се втурнат да купуват от нас. Всъщност, понякога се получава, но нямаме гаранция.

Какво правят умните маркетинг експерти ли? Ре-маркетират.

Най-грубо казано, това е начинът да „преследвате“ хората, след като са посетили магазина ви. Има множество начини и стратегии за това, но това е тема за една цяла нова статия.

Грешки при изграждането на марката

Както и да го погледнем, марката продава или пречи на продажбите. Ако хората познават вашите продукти и ги свързват с добри неща, те ги купуват. Ако ги свързват с лоши неща – не ги купуват. Доста просто звучи.

6 – Нееднородна визия

Ако в сайта ви логото е едно и е на син фон, а на пратките ви е друго (старото ви, например) и е на зелен фон. Ако имейлите ви идват от @gmail и нямате подпис… с други думи, ако брандирането ви е пълна каша, повярвайте ми, това смущава и клиентите. Може понякога да не ги спре да си купят от вас, но със сигурност, в някакъв момент, ще ги накара да изберат друго, равностойно предложение, което има по-добро и по-еднородно брандиране от вас. „Консистентността“ на марката показва професионализъм и именно това се очаква от всички нас.

7 – Липса на интегритет в различните канали и подход

Няма смисъл да хвърляте много пари за реклама и страхотен дизайн, ако не сте си обучили човека, който вдига телефона или обслужва клиентите. Ако той/тя се държи лошо с хората, например, унищожава всичките ви усилия.

8 – Непрофесионална визуализация

Знам, че много бизнеси започват с малък или никакъв бюджет, но това не е оправдание да се излагат с лого, направено на Word, некачествени изображения и сини и зелени букви на жълт фон. Ако нямате бюджет и ако – в същото време – нямате и умения за дизайн, обърнете се към приятел, направете бартер с дизайнер или го ударете на молби, ако трябва, но се постарайте във визуално отношение магазинът и продуктите ви да изглеждат, ако не перфектно, то поне с вкус и стил, да има естетика и красота, а не мърлявщина и непрофесионализъм.

9 – Липса на присъствие в ключови онлайн канали

Онлайн магазин за дрехи без Instagram профил и организатор за събития без имейл маркетинг са неща, които не искате да бъдете, уверявам ви. Намерете начин да разберете в кои комуникационни канали можете да намерите вашите клиенти и се появете там по най-добрия начин.

10 – Слабо управление на репутацията онлайн и офлайн

Ако не поддържате добре своята Facebook страница, ако не отговаряте на запитвания и/или твърде много спорите с хейтъри, ако не следите къде и по какъв повод се споменава вашата марка, тогава оставяте репутацията си на произвола на Съдбата, а това означава, че губите контрол върху един от най-ценните си активи.

Както казва Рачко Пръдлето в „Под Игото“:

„Човек за едното красно име живее!“

Грешки при ценовата политика

Практически винаги цената – нейният размер и представяне – играе роля при вземането на решение за покупка. И именно тук могат да се допуснат поне 5 грешки, които да попречат на вземането на това решение или да го забавят.

11 – Цена, несъобразена с очакванията на аудиторията (твърде ниска или твърде висока)

Желателно е да познаваме добре пазара и продукта си, както и каква цена очаква този наш пазар да заплати за продукти от типа, който ни е предлагаме. Търговско самоубийство е да се опитваме да прокараме високи (премиум) цени на аудитория, която търси отстъпки и намаления или, обратното, да си играем с ниски цени с продукти и аудитория, която се интересува от добавената стойност, лукса и престижа на даден продукт.

12 – Скрити и неочаквани такси и други разходи за клиента

Според няколко проучвания, както и моя опит, един от факторите, които отказват хората да завършат поръчката си е когато ги разочароваме с изненадващи допълнителни разходи, особено когато тези разходи не са били описани ясно и казани изрично. Така че всякакви такси за доставка, за тегло или „изненади“ от този тип, ако се налага – нека си ги има – но трябва да бъдат ясно казани на клиента и то на ранен етап от неговото пътешествие.

13 – Недобре видима цена

Едно от най-дразнещите неща е когато някой маркетинг „специалист“ се опитва да скрие цената или некадърен дизайнер я „скрие“ заради лош дизайн. Както казахме, клиентите почти винаги се интересуват от цената и ако не я намерят или се дразнят, или просто не купуват или и двете. А ние не искаме нито едно от тях. Проверете дали става ясно (по лесен и бърз начин) колко точно струва това, което продавате.

14 – Липса на опции (не винаги е грешка)

При онлайн магазини (или сайтове) с малко на брой продукти или услуги е добра идея да се добавят пакети, опции, планове. Можете да ги наречете, както искате. Важното е на клиента да се предостави избор, който да отвлече вниманието му от възможността просто да се откаже от покупката. Когато имаме много (стотици или хиляди) продукти, също можем да сложим вариации, но в този случай трябва да внимаваме да не объркаме твърде много клиента и да го откажем от покупката.

15 – Твърде много опции (не винаги е грешка)

Когато предлагаме на клиента твърде голям избор (множество планове, пакети, вариации на продукти и т.н.), понякога възниква т.нар. “paradox of choice. При него, поради многото възможности, клиентът се претоварва с твърде голям избор и отказва да вземе решение. Можете да прочетете повече тук, тук, тук и тук.

Грешки при представянето на продуктите

Когато имаме онлайн магазин, хората не могат да пипнат продуктите, преди да ги купят. Единственият им „допир“ с тях е дигитален.

16 – Некачествени изображения

Размазани снимки, лошо ретуширане, неестествени цветове и ниско качество. Не това е начинът, по който искате клиентите да се запознаят с продуктите ви. За съжаление, обаче, доста често се среща.

17 – Недостатъчни изображения

Когато избира продукт от вашия онлайн магазин, както казахме, клиентът не може да го пипне, на може да го разгледа, държейки го в ръце. Именно затова са му необходими изображения. И точно поради тази причина е много важно да осигурим достатъчно на брой изображения и с подходящ изглед, така че клиентът да може да придобие пълна представа за продукта.

18 – Слабо описание на продукта

Всяка информация за продукта, която би била важна за вземането на решение за покупка, трябва да бъде спомената. Иначе намаляваме вероятността покупката да се случи. Типът информация зависи от типа продукт, който продаваме, разбира се. Ако продаваме лаптопи, това са техническите характеристики. Ако продаваме дрехи, важната информация е свързана с материята, десена, качеството и т.н.

19 – Липса на препоръчани продукти

Тази секция изглежда досадна, но тя си има определена функция и тя най-често е да задържи клиента в магазина ни. Как работи секцията „Препоръчани продукти“? По няколко основни начина:

Вариант 1: Клиентът гледа продукт, но не му допада съвсем. В тази секция се показват подобни продукти, които може да се окажат по-подходящи.

Вариант 2: Клиентът си е избрал продукта и в посочената секция от сайта намира други продукти, които го допълват и правят комплект, например. Това може да са препоръчани чанта и обувки при закупуване на рокля или мишка и чанта, при закупуване на лаптоп.

Вариант 3: „Вашите приятели разгледаха/си купиха тези продукти“ – тук имаме елемента на social proof, който ни кара да следваме себеподобните си.

Вариант 4: „Последно разгледани продукти“ – тук системата ни подсеща какво сме гледали и, може би, изоставили и така можем да възобновим ентусиазма си за неговата покупка.

20 – Лошо структуриране на информацията за продукта

В зависимост от типа продукт, той може да има най-различни характеристики, които интересуват клиента. Но ако тези характеристики са представени и визуализирани по начин, който не съответства на тяхната важност или на нуждите на клиента, това ще го обърка или ще го накара да пропусне важна информация.

Ако вземем примера с магазина за лаптопи, важните характеристики обикновено са марка, процесор, памет, тегло, размер на екрана, размер на харддиска. Тази информация трябва да е изнесена и показана по най-прегледния възможен начин. Извеждането на продуктов код или наличието на кърпичка за бърсане на клавиатурата на предни позиции няма да помогне много за продажбите.

Грешки при подготовката и провеждането на кампании

Голяма част от онлайн магазините, буквално се издържат от акции, промоции и друг тип кампании. Провеждането на кампании по различни поводи – нов продукт, нова колекция и т.н. – е стандартен начин да се добави динамика към всеки един онлайн магазин. Ако не внимаваме, обаче, тази динамика може да ни завлече на дъното.

21 – Липса на ясен график на кампаниите

Хаотичното провеждане на кампании от типа „хрумна ми да дадем 30% отстъпка на наполеонките“ не е добър начин да покажем на клиентите интегритет и да осигурим стабилни приходи на магазина.

Ако искаме потокът от пари да е сравнително предвидим, е добре да седнем с екипа си (или сами, ако нямам екип) и да планираме поне 4-5 кампании напред във времето – какво ще предложим на хората, какъв ефект очакваме и т.н.

Както се казваше в една книга на Тери Пратчет:

„Имаш ли план, вече си наполовина там.“

22 – Прекалено много промоции и отстъпки

Това е един от най-често срещаните грехове на нашенските магазини (и не само на тях). Простата истина е, че ако постоянно имате промоции и отстъпки, първо, хората свикват с тях и когато нямате промоция, не купуват, чакайки да се появи новата такава. И, второ, така привличате клиенти от най-неприятния тип. Наричаме ги „price hunters”. Защо са неприятни ли? Защото се интересуват само от цената и нямат никаква лоялност към нас и нашата марка. А такива клиенти са скъпи, защото не можем да разчитаме на тях.

23 – Промоции и отстъпки без причина

Като основно правило и препоръка от моя страна, винаги трябва да посочвате защо обявявате една или друга промоция. Каква е причината за нея? Това може да е Великден, Черния петък, рождения ден на собственика или Първи март. Може да е ликвидация за края на сезона или въвеждаща отстъпка за клиенти, които бързо реагират. Каквато и да е причината, най-важното е да я има – така клиентите ни възприемат насериозно. Промоции без посочена причина показват отчаяние и желание да се направи оборот на всяка цена.

24 – Еднообразни инструменти за промоции

Търговският гений е измислил множество варианти за акции и промоции, които можете да използвате. Често, това разнообразие зависи от възможностите на платформата за електронна търговия, която използвате. „Вземи 3, плати 2“, „Безплатна доставка за поръчки над ХХ лв“, „Happy hour“… Опитайте се да „въртите“ промоциите иначе се изхабяват, потребителите свикват с тях и ефектът намалява.

25 – Не-използване на синергичния ефект при комуникацията на кампанията по различните канали

Най-вероятно разполагате с няколко канала за комуникация. Например, може да имате блог, Facebook страница, Instagram профил, имейл база данни и т.н. Когато стартирате кампания, „ударете“ по всички канали – синхронизирано, едновременно, с визуално единство. Така ефектът ще бъде много по-значим, отколкото, ако правите разпокъсани усилия.

Грешки при структуриране, организиране и работа на магазина

Когато посетителите дойдат на сайта ни, наша задача е да ги хванем и насочим така, че да достигнат до решението за покупка максимално бързо и лесно. Ако не сме си структурирали потребителското изживяване по подходящ начин, можем да очакваме и голям процент на отпадане на потребителите от сайта.

26 – Разхвърляна начална страница

Началната страница на един магазин е нещо като диспечерски пункт. Тук хората идват, както отвън, така и от вътрешни за магазина страници. Основната задача на началния екран на онлайн магазина е да привлече вниманието върху важните неща и да предложи лесна навигация към тях. За тази цел е необходимо подходящо структуриране, ясно да са отличими отделните секции на страницата и тяхното предназначение.

27 – Липса на удобни и добре работещи филтри

Когато продаваме 10 продукта, филтрите нямат особено значение. Но, когато клиентът влезе в продуктова категория и отгоре пише „10 043 продукта“, тогава определено трябва да има начин, по който клиентът да специфицира какво търси и да достигне до избор от 5-6 неща, които съответстват на неговото желание. Ако филтрите ни не работят добре или съвсем липсват, клиентът няма как да намери това, което търси, следователно – просто не си го купува.

28 – Лошо организирана навигация

Навигацията е на сайта ви, за да помага на хората да се ориентират. Ако ги обърква или не осигурява достатъчно информация, то тя не изпълнява своята функция. Счита се, че главното меню е добре да съдържа не повече от 7 елемента. Също така е добре подменютата да са структурирани по под-категории, например, да има различни секции – „Препоръчани“, „Промоции“ и т.н. Определено имаме интерес потребителят да се ориентира в сайта ни. В противен случай, той просто не купува от нас.

29 – Бавно зареждане на страниците

Бавният сайт буквално гони хората. Ако страниците ви се зареждат за повече от 3 до 5 секунди, над 25% от посетителите, които са кликнали, за да посетят тези страници, се отказват да чакат. А това потенциални клиенти, „загубени в превода“.

30 – Неразумно използване на изскачащи прозорци

Всички мразим изскачащите прозорци, нали? Да, обаче статистиката и проучванията показват, че този маркетингов инструмент има много висока ефективност. Важно е, обаче, да не прекаляваме. Задължително е софтуерът за изскачащи прозорци, който използваме, да дава възможност за управление поведението на тези прозорци. Трябва да можем да му окажем кога да се показват изскачащите прозорци, по колко пъти на седмица да се показват на един клиент и т.н. Ако си позволим да „заринем“ клиента с изскачащи прозорци, той просто ще ги затвори, като след това ще затвори и нашия сайт и никога няма да се върне.

Грешки при процеса по поръчка

Когато клиентът достигне до етапа на поръчката, е необходимо да спрем да дишаме. Това е много крехък момент – човекът ще трябва да дава пари. Сега той е като плашлив заек. Всяко прошумоляване може да го стресне и изгони. Затова трябва да се постараем процесът по поръчване да е лесен, прост, бърз, ясен, приятен и гладък.

31 – Бавен и/или тежък процес по поръчка

Ако имате 7 стъпки в процеса на поръчка и клиентът трябва да попълва десетки полета, гарантирам ви, че ще има голям процент на отпадане и изоставени поръчки. Постарайте се да направите нещата бързи и лесни.

32 – Малко на брой методи за плащане

Тъжен факт е, че онлайн търговията в България (към момента) разчита основно на плащане от клиентите с наложен платеж (Cash on Delivery). Бавно навлизат и плащанията с кредитни и дебитни карти. Въпреки това, проучванията показват, че клиентът обича да има избор, когато се налага да плати. Освен това, навремето един мой колега казваше:

„Когато искаме клиентът да ни даде парите си, не трябва да му пречим.“

Затова, постарайте се да имате колкото е възможно по-голям избор от методи за плащане.

33 – Липса на възможност за директен контакт по време на поръчка

Когато клиентът е по средата на процеса на поръчка и му се появи въпрос или притеснение, не можем да си позволим да го изпуснем да ходи по страниците на сайта и да търси имейл, телефон или друг начин за контакт с нас. Според мен е задължително, на всяка стъпка от процеса по поръчка да присъстват – много добре видими – методи за директен контакт, в реално време с нас. Това най-често са телефон и чат, но може да е и бутон за скайп разговор, например.

34 – Неадекватно именуване на бутоните

Този елемент се пренебрегва често и води до недоразумения и чудене при клиента, колебания и изоставени поръчки. Основното правило тук е:

„На бутона трябва да пише това, което съответства на реалното действие, което извършва този бутон и/или на това, което ще се случи, след неговото натискане.“

Така че, ако следващата стъпка е възможността човекът да си прегледа поръчката, преди да я изпрати, не пишете на бутона „Купи“, защото с натискането му, на този етап, клиентът не купува, а просто продължава по процеса.

35 – Непълна информация и неясноти за клиента по време на процеса на поръчка

Няколко отделни проучвания, които четох наскоро, посочват като причина за изоставяне на поръчката, липса на ясна информация за всички условия около продукта и конкретната оферта. Задължително, на видимо място, трябва да има информация за цената на доставка, сроковете за доставка, възможностите за връщане и замяна и цената на продукта, разбира се. Ако клиентът се чувства несигурен за някое от тези неща, той просто затваря прозореца на браузъра си и не изпраща своята поръчка.

Грешки при обслужването на клиенти

Ех, обслужването на клиенти… Любимата ми тема. Комуникацията с човек от вашия магазин често е единственият допир с живи хора за клиента. Начинът, по който посрещате запитвания и молби за предприемане на мерки, оказва директно влияние върху репутацията на вашата марка.

36 – Бавна реакция

На имейл се отговаря от 1 до 3 часа. На съобщение във Facebook се отговаря от 15 мин до 1 час, а телефонът се вдига веднага и то на първото позвъняване. Чевръстата ви реакция няма да остане незабелязана.

37 – Липса на добри обноски

Ох. Грубо говорене, диалект, липса на елементарна комуникационна култура, заяждане и каране с клиентите и още много други фактори от този тип определено отблъскват хората, а така губите пари.

38 – Пасивност и неуслужливост („Синдромът на чиновника“)

Вие, като собственик на магазина, със сигурност сте проактивни и се стараете да правите нещата по най-добрия начин. И когато се появи мързелив служител или член на екипа, който се опитва да отпрати клиента, прехвърляйки топката или правейки минимума, той обезсмисля вашия труд, безсънни нощи и инвестиции в продукт и реклама.

39 – Пропускане прозвъняването на поръчките

Да, знам, когато имате много поръчки, това се оказва доста трудоемка, бавна и скъпа дейност. Обаче, това е един от начините да добавите личен контакт с клиента, да го убедите да си купи още нещо или просто да го накарате да се почувства по-добре, защото някой му е оказал внимание.

40 – Липса на post-sales обслужване

Интелигентните собственици не се интересуват от клиенти от типа „утрай и бягай“. Те искат да продават много пъти на едни и същи клиенти (аудитории). Затова е важно да се знае, че контактът с клиента не приключва с плащането на поръчката, а сега тепърва започва. Поздравления за рождените дни, специални отстъпки, малки подаръци, съобщаване за следващи продукти и колекции и т.н. Всичко това е част от след-продажбеното обслужване и дава сериозна възможност за увеличаване на дългосрочната стойност на клиента (Lifetime Value, LTV).

Грешки при доставката на продуктите

Ето че продуктът пристига при клиента. Това е първият физически допир, така да се каже, „на живо“. Не разваляйте първото впечатление. Всъщност това е възможност да създадете страхотно първо впечатление, което ще накара клиента да се почувства добре и да го помни с години.

41 – Лошо брандирани опаковки

Ако искате да имате класа, подгответе си красиви, стилни и оригинални, обозначени с вашата марка, опаковки. Простият найлонов плик е евтин, но не работи никак добре за доброто впечатление и репутацията на марката ви.

42 – Липса на стимул за следваща покупка

Не е добра идея просто да доставим продукта. Здравият разум казва, че е задължително да увеличим вероятността клиентът да купи поне още един път от нас. Много добър инструмент за тази цел е, например ваучер за ХХ лв за следваща покупка или код за отстъпка.

43 – Липса на инструкции/бланка за връщане

Ако клиентът реши да връща вашия продукт, обикновено има съществена – практическа и/или емоционална причина за това. В интерес и на двете страни е този процес да се улесни максимално, защото и без това е двустранно неприятен. Един от начините за това е да поставите в поръчката бланка за връщане, която клиентът попълва и изпраща заедно с продукта, който връща. Така ще знаете какви са оплакванията, причината за връщането и други данни, като например – къде да бъдат върнати парите.

44 – Липса на малка приятна изненада

Независимо дали поставяте писмо от собственика, благодарствена бележка, малък аксесоар или дребно сувенирче, това е подарък и клиентът определено ще се почувства щастлив (и ще го запомни).

45 – Липса на анкета за обратна връзка

Не е достатъчно просто да се ровите из Google Analytics (количествени данни), практически винаги е необходимо да придобием информация за клиента и неговото поведение и с  помощта на качествени методи. Един от тези методи е анкетата. Когато клиентът получи продукта ви, изпратете му анкета, за да сподели своите впечатления. Така вие ще получите много ценна обратна връзка, а клиентът ви ще се почувства поласкан и важен.

Грешки при проследяване и анализ на данните от онлайн търговията

Онлайн бизнесът и маркетингът имат, като основно предимство и характеристика, възможността точно да се измери практически всеки аспект на дейността. Ако не използваме тази възможност, се лишаваме от ценна информация и няма да успяваме да вземаме информирани решения за развитието на нашия електронен магазин.

46 – Липса на проследяване и събиране данни за маркетинговите дейности

Най-голямата грешка, разбира се е да не събираме данни, да не проследяваме успеваемостта на онлайн дейностите ни, т.е. да не измерваме нищо или да измерваме, но да не гледаме какво сме измерили.

47 – Следене на „неправилните“ показатели за успех

Има десетки показатели, които можем да следим и понякога се получава информационно претоварване. Затова е необходимо да съхраним фокуса си върху най-важните метрики, за да можем да получаваме адекватна информация и да вземаме ефективни решения. Най-важните метрики за един онлайн магазин са: конверсия, средна стойност на поръчката, оборот, цена за осигуряване на поръчка, цена за придобиване на клиент и дългосрочна стойност на клиента.

48 – Неадекватен анализ на данните и липса на разбиране на смисъла им

Ние може да имаме данните, но да не знаем как да ги тълкуваме. Тогава това са просто числа, които подскачат пред очите ни. Затова, обикновено, аз подхождам от две посоки. Първо, гледам аномалии в данните – пикове и пропадания – и се опитвам да открия причините за тях. Второ, гледам тенденциите за по-дълъг период от време. Дори само с тези две стратегии могат да се намерят множество интересни находки, които да ни позволят да подобрим резултатите си.

49 – Липса на набелязани мерки за подобрение на маркетинговите резултати (на базата на анализа)

Колкото и да гледаме и разбираме данните, ако от този анализ не извлечем полезна практическа информация, т.е. „какво да направим за подобрение на резултатите“, нашите измервателни и аналитични усилия са напразни.

50 – Липса на предприети действия, на базата на набелязаните мерки

Най-тъжното винаги е, когато сме извървели целия път, измервали сме, анализирали сме, набелязали сме мерки за действие и не ги изпълняваме. Целият ни труд отива на вятъра, като в същото време може да се окаже, че пропускаме и множество продажби. Така че, както често съм цитирал:

„Най-краткият отговор е действието!“

Както виждате, има много начини, по които можем да „сгафим“ и да предизвикаме загуби за онлайн магазина си или просто да си останем с пропуснати ползи. Наше задължение, като собственици на онлайн бизнес, е да си следим нещата, да контролираме процесите и да се стараем да предотвратяваме колкото може повече от възможностите да се подхлъзнем на e-commerce бананова кора.

Бонус ресурс: Ten Mistakes I Made Running Two Online Stores (And How You Can Avoid Them)

В момента тече ранната регистрация за Програмата, която приключва на 23 юли 2017 г. След тази дата, цената за участие ще бъде вдигната още веднъж. Има смисъл да кликнете на бутона по-горе!

Как да отсеем бизнес идеите с висок потенциал за успех?

Как да отсеем бизнес идеите с висок потенциал за успех?

Ако сте човек, изпълнен до козирката с предприемачески дух, сигурен съм, че постоянно генерирате идеи за бизнеси. Сигурно имате малко или голямо черно тефтерче (или файл), където си ги записвате, складирате и къткате.

Когато времето за измисляне на идеи отмине, обаче, и дойде моментът за действие, обикновено изпадаме в лека или тежка форма на ментално-емоционален блокаж.

„Коя идея да реализирам?!“

Въртим, сучем и стотината идеи ограничаваме до 10 и по-малко не можем. Всичките си ни харесват. Чувстваме ги като свои деца и изпитваме почти физическа болка, ако трябва да изоставим някоя от тях.

В същото време, всеизвестна истина е (доказана многократно в практиката), че е изключително трудно, ако не и невъзможно, да водим и развиваме успешно повече от един бизнес.

Всяко сериозно бизнес начинание изисква време, работа, посвещение, организация, нерви. Не можем да жонглираме с няколко бизнеса, просто 24-те часа на денонощието не са достатъчни.

Да, ако разполагаме с обучени екипи с автономни лидери, можем да дирижираме много бизнеси, както правят повечето едри бизнесмени. Но те работят на ниво на абстракция, което стартиращите бизнесмени не могат да си позволят.

Когато полагаме основите на бизнеса си, обикновено сме сами или с един или двама съдружници. Единият се занимава с оперирането на бизнеса, другият – с маркетинга. Всички са претоварени. Няма как да се поеме повече от една бизнес идея и да се реализира адекватно на пазара.

Именно затова, на най-началната фаза на бизнеса – когато избираме бизнес идеята – е добре да посветим достатъчно време и усилия, за да сме уверени в избора си и да си дадем възможността да се посветим на реализирането на идеята изцяло.

Ако не сме убедени, че това е правилната идея, на която сме готови да отдадем времето, здравето и личния си живот (хе-хе, звучи гадно, нали), тя още от сега е обречена на неуспех. Или ще се демотивираме и ще саботираме бизнеса (явно или неосъзнато) или просто ще изоставим идеята на някакъв етап.

Как обаче да решим коя от многото идеи да стартираме?

Има множество методи, но искам да ви предложа един подход, който ми е любим и мисля, че ще се хареса и на вас.

В чест на СССР и нашето комунистическо минало, нека кръстим този подход:

Методът на петолъчката

Той се състои от пет елемента, пет сита, през които пресяваме нашите бизнес идеи. Тези от тях, които преминат и през петте цедки, са наистина достойни да бъдат реализирани. Петте критерия на метода са:

1/ Скорост на пускане

2/ Потенциал

3/ Бариера за влизане в бизнеса

4/ Асинхронност

5/ Контрол

Сега, да разгледаме елементите поотделно…

1/ Скорост на пускане (Time to Market)

С най-прости думи казано, желателно е да стартираме тази бизнес идея, чиято същност позволява да излезем на пазара максимално бързо.

Пример за бавно навлизане на пазара (за стартиращи бизнеси) е разработването на биотехнологичен продукт, например. При него е необходима сериозна инвестиция от средства, след това дълъг период на изследване и разработка, а накрая – административни процедури за лицензиране/одобряване на съответното биологично нещо (лекарство, препарат и т.н.)

Пример за бързо навлизане е „простата“ търговия. Купуваш стоката, заснемаш я, качваш я на сайта, „вкарваш“ трафик и вече имаш поръчки.

Още по-бързо навлизане на пазара е предоставянето на услуги и консултации. Публикуваш информация за тях онлайн и започваш да размахваш сайта си, търсейки клиенти.

Ясно е, че не можем всички да стартираме лесни и бързи бизнеси. Ако спазваме това правило, никой никога няма да направи нещо дългосрочно и стабилно, като например фабрика за преработка на отпадъци в електроенергия.

Уговорката тук е, че говорим за стартиращи бизнеси, които имат спешна и бърза нужда от пари в брой, приходи, клиенти, кеш. По-сложните проекти, които изискват по-големи инвестиции, по-големи екипи и по-дълго време за реализация, обикновено се реализират от компании на друг етап от своето развитие.

2/ Потенциал (Scale)

Колкото и прекрасна да е нашата бизнес идея, някакси не искаме – след нейната реализация на пазара – да имаме двама клиента, единият от които е майка ни.

Преди да излезем на пазара, е добре да оценим колко голям е той. Или поне да предположим неговия мащаб.

Как става това? Ето един простичък пример:

Да предположим, че сме измислили страхотен продукт за млади бащи. И искаме да разберем, дали идеята има потенциал.

Можем да се опитаме да търсим статистически данни колко са семействата в България и така да установим колко бащи имаме на разположение. За целта търсим в Гугъл, разбира се, и попадаме на данни от Националния статистически институт с неизвестна актуалност:

http://www.nsi.bg/Census/DomSemTable.htm

Попадаме на следната таблица:

Източник: НСИ

Виждаме, че имаме над 1 200 000 семейства с деца и 49 789 бащи с деца. Да го закръглим на 1 250 000 бащи.

Според една методика, имайки такава оценка за обема на пазара, можем да разчитаме, че ще успеем да достигнем до към 1-2% от него. Нека да бъдем консервативни и да заложим 1%.

Това прави 12 500 потенциални клиента.

Ако приемем, че цената на нашия продукт е 200 лв, то разполагаме с потенциал около 2 500 000 лв.

Сега, да помислим за това каква би била дългосрочната стойност на един клиент. Грубо казано – „колко пари можем да му вземем“?

Нека да дам един пример: Ако продължим да таргетираме бащите и помислим какво можем да им продадем, ето какви идеи ми хрумват на първо четене:

1/ Основен продукт: Слънчеви очила със сензор за сила на слънцето, които подават сигнал, че трябва да се намаже бебето/детето със защитен крем, като показват и какъв да бъде слънцезащитният фактор – 200 лв.

2/ Шапки за слънце за деца на различна възраст – 10 лв.

3/ Специални детски слънчеви очила (със забавни разцветки) – 30 лв.

4/ Плажна чанта с мотиви „Баща-син“, „Баща-дъщеря“, „Баща-близнаци“ и т.н. – 20 лв.

5/ Слънцезащитен крем с различен защитен фактор – 10 лв х 2 флакона на сезон = 20 лв.

6/ Специален чадър за плаж (иновативен) – 30 лв.

7/ Плажни топки, фризбита и други – 10 лв х 3 = 30 лв.

8/ Приспособления за игра с пясък (лопатки и т.н.) – 20 лв (на комплект).

9/ Детски надуваем пояс – 10 лв.

И т.н.

Разбира се не всичките 12 500 бащи ще купят и не от всички продукти, но сега оценяваме потенциал на пазара, а не колко приходи точно ще имаме.

Ако съберем потенциалните приходи от един баща и то само в рамките на един сезон, се получава следното: 370 лв х 12 500 = 4 625 000 лв.

Как ви се струва тази сума? Това е предполагаемият таван на вашия бизнес за дадената територия.

Ако не разполагаме със статистическа информация, друг приблизителен метод за оценка на общия размер на пазара е като използваме таргетиращите инструменти на Facebook, например.

Ако искаме, чрез Facebook Ads Manager да открием колко са хората, които се интересуват от бащинство, ето какво правим:

1/ Създаваме кампания и в рекламната група, отиваме на Detailed Targeting:

2/ Пишем като интерес „Fatherhood” и вижте какво се получава:

Разбира се, това са само хората, които са показали активен интерес към информация, свързана с бащинството и при това хора, които имат профили във Facebook. Както се вижда, тук оценката на пазара е далеч под 1 2500 000.

Ако възнамеряваме да използваме Facebook като основен канал за реклама, това число ще е доста по-адекватно за нашия случай.

3/ Бариера за влизане в бизнеса

Конкуренцията е здравословно нещо, но само когато не е в твърде голямо изобилие. Ако в нашата пазарна ниша не открием конкуренти, това е малко притеснителен сигнал. Поради някаква причина, тук не се правят пари. По-малко вероятно е да сме измислили някаква немислимо гениална и супер-оригинална идея, за която никой не се е сетил. Това може да се разглежда и като „Син океан“, но не искам да задълбавам чак толкова.

Ако има умерена конкуренция, това е добре. Виждаме, че нишата има потенциал – вече има играчи. Можем да ги наблюдаваме, да се учим от грешките им и да надграждаме и иновираме, за да завладеем пазарен дял.

Обаче, ако конкурентите са твърде много, тогава започваме „да се прескачаме“ с тях. На дневен ред се появяват ценови и други войни, мръсни номера и всякакви други пречки за бизнеса. Борбата става безмилостно жестока.

Един от начините да ограничим конкуренцията е да реализираме бизнес идея, която е трудна за реализиране за повечето бизнеси, но лесна за нас. Тоест, бариерата за влизане в бизнеса да е висока. Какво имам предвид?

Ако възнамеряваме да създадем агенция за Facebook маркетинг и реклама, например, навлизаме в една сериозна „касапница“. Ще трябва да се борим с вече утвърдили се имена в бранша, както и с 248-те такива „агенции“ (разбирай: „фрийленсъри“), намиращи се дори само на територията на ж.к. „Младост 2“ в София.

Тук бариерата за вход е ниска. Всеки, влязъл два пъти в Ads Manager-а и пуснал 3 кампании, усеща мощта и вдъхновението от Facebook рекламата и има възможността да се титулова „експерт по фейсбук реклама“. Също така, инструментите за работа са безплатни, компютрите са сравнително евтини, а бързият Интернет достъп е почти без пари.

Друг е въпросът, обаче, ако започнете да предлагате услуга, свързана с маркетинг автоматизация или conversion rate optimization, например. Тук бариерата за вход е малко по-висока, заради изискваните доста специфични познания и опит, който може да бъде натрупан основно на доста скъп и трудно достъпен (поради тази причина) софтуер.

Така че, ако можете да изберете бизнес идея, чиято същност „препречва“ по някакъв начин влизането на други играчи на вашия пазар (поне за известно време), направете го. Дайте си малко преднина.

4/ Асинхронност

Под „асинхронност“ имам предвид да изберете такава бизнес идея, която – като бизнес модел – е развързана от вашето време, като собственик на бизнес. Ще го покажа с пример, защото не се сещам за академичната дефиниция.

Пример за не-асинхронна бизнес идея: Вие сте много талантлив графичен дизайнер и решавате да предлагате тези услуги на нашия и чуждестранния пазар. Това е супер и съм сигурен, че тази работа ще ви носи удовлетворение. Проблемът, обаче, е, че този бизнес не е асинхронен. Вземате пари, само когато работите и точно толкова, колкото работите. Обикновено ви се заплаща на час. Ако изработите Х часа, получавате заплащане Х, умножено по Y лв на час. Толкова. Ако не работите, не получавате нищо. Тук се налага да работите яко.

Пример за асинхронна бизнес идея: Вие пак сте си дизайнер. Но, вместо да предлагате услуги, създавате много красиви дизайнерски продукти. Това може да са готови темплейти за уебсайтове или графични материали; може да са картини или комикси; може да са керамични произведения; може да са рисунки за тениски. Няма значение. Важното е, че вие изработвате дизайните веднъж, а след това можете да ги продавате много пъти. И колко продавате, не завиди директно от обема работа, който влагате. Ако правите некачествен маркетинг, може да продадете за 100 лв. Ако сте добър с продажбите, може да изкарате и 10 000 лв на месец. Тук, ако работите умно, ще бъдете възнаградени с повече приходи.

5/ Контрол

Не започвайте бизнес, при който ножа и баницата не са във вашите ръце. Ако печалбите и самото съществуване на вашето начинание зависи от друг (един или малко на брой субекти), вие сте в постоянна опасност.

Ето няколко примера:

1/ Вие сте афилиейт маркетьор. Промотирате програми за отслабване и изкарвате добри пари. В един момент, обаче, създателят на тези програми продава бизнеса си, а новият собственик променя условията. Вие не отговаряте на тях и вашият бизнес изчезва за една нощ.

2/ Вие имате блог, който е популярен, обаче е на безплатна платформа, като Blogger или WordPress.com. Представяте продукти и услуги, пишете спонсорирани статии и продавате рекламно място. Печелите добре. Един неприятен ден, обаче, някаква част от ваша публикация се е сторила несъответстваща с Terms & Conditions на Google или WordPress и вашият блог е спрян за неопределено време. Отново, доходът ви изчезва яко дим.

3/ Продавате много успешен продукт чрез Dropshipping и той става популярен. Конкурентите научават за него и започват и те да го продават. Поради това, че нямате изградена собствена марка и продуктът не е уникален (нямате контрол над него), всеки може да отхапе парче от пазарния ви дял.

Какво можете да направите?

1/ Вместо да сте афилиейт партньор, вие създайте продукта и наемайте партньори.

2/ Вместо да ползвате безплатни платформи, купете си собствен хостинг и домейн.

3/ Вместо да продавате продукти, които всички продават, създайте собствена марка и уникален продукт.

Мой любим блогър твърдеше, че според едно проучване, причина № 1, поради която хората не стартират бизнес е стреса и невъзможността да се избавят от „Парализа на анализа“, да изберат бизнес идея и да започнат да я реализират на практика.

Решението на един такъв проблем е наличието на ясни и прости критерии за оценка и пресяване на наличните бизнес идеи.

Предложените от мен 5 критерия едва ли са идеални и единствени, но смятам че биха ви помогнали много за избор на бизнес идеята, която ще ви направи щастливи и богати.

А вие как се справяте с проблема „Коя бизнес идея да избера?“

Онлайн бизнесът за мен ли е или да си търся друго призвание?

Онлайн бизнесът за мен ли е или да си търся друго призвание?

Общо взето, има два вида хора, интересуващи се от онлайн бизнес.

Първият тип са тези, които са чули, че това сега е модерно, че се изкарват много пари и т.н. Тези хора се хвърлят в различни бизнес модели и дейности с единствената цел да се сдобият с високи приходи и после да прекарат остатъка от живота си на мек шезлонг с мохито в ръка. Много от тези “онлайн предприемачи” скоро се отказват, понякога с псувни, от тези занимания и продължават да работят на заплата или да въртят квартални далаверки (образно казано).

Има и втори тип хора. Това са тези странни птици, които още в училище непрекъснато са “цъкали” на компютъра, докато техните връстници са играли футбол навън или са пушили евтини цигари зад училището. Тези хора просто обичат технологиите, компютрите, приложенията, Интернет. Но това не е всичко. Те обичат да научават нови неща, обичат да експериментират и понякога правят по много неща едновременно (което им харесва). Те може да успеят да изградят печеливш онлайн бизнес, може и да не успеят, но през цялото време го правят с изплезен език и с огромно удоволствие.

Въпросът е вие от кой тип сте?

Опитах се да извадя нещо като общи черти на успешните онлайн хора и ето до къде го докарах:

1. Промяната

Онлайн предприемачите се чувстват комфортно в условията на динамично променяща се бизнес и технологична среда. Те осъзнават, че “Всичко тече, всичко се променя!” и това важи с особена сила в Интернет. Те знаят, че по всяко време Facebook или Google могат да сменят политиката или технологиите си, че внезапно може да се появи силен конкурент от някой невзрачен co-working space или че просто нов вирус може да удари компютъра им. Не че това не ги притеснява, но те са свикнали с промяната и имат нагласата да я приемат и да реагират адекватно и овладяно, когато (не “ако”) тя се случи.

2. Новото, модерното, иновациите

Хората, които успяват в Интернет, обичат новостите, иновациите. Интересуват се от новите технологии, новите начини за маркетиране, промените в начините за комуникиране, от нови софтуерни продукти. Въобще, всичко ново (особено технологично) ги вълнува много силно.

3. Технологиите

Технологиите са тяхната най-голяма любов. Влюбени са в комютъра си (понякога), обожават да “разцъкват” нови приложения, да изследват сайтове, да експериментират с нови улуги или софтуерни продукти. Технологиите са второто им аз. Имат по няколко смартфона, приставки, джаджи, компютри и всякакви други технологични играчки. Могат да инсталират WordPress, да работят с Facebook Business Manager и да създадат имейл кампания в MailChimp.

4. “Цъкане” на компютър по 12+ часа на ден

Онлайн бизнесмените осъзнават, че бизнесът им се управлява през компютър и са готови да “цъкат” по компютъра в продължение на 12 и повече часа на ден. Това е най-интересното занимание за тях “да си работят на компютъра”. Могат да го правят от вкъщи, от офиса, в самолета, в кафене. Просто ги оставете на спокойствие с техния компютър/таблет/смартфон.

5. Комуникация онлайн

Тези хора много повече обичат и се чувстват комфортно, ако комуникират онлайн – по имейл, съобщения в WhatsApp, Viber, Skype, Facebook Messenger, Slack. Те не обичат да говорят по телефона и дори понякога се изнервят от срещите на живо. Обичат онлайн комуникацията и я считат за нещо напълно естествено, предпочитат я.

6. Достатъчност на собствената компания

За тях не е проблем да останат в собствената си компания. Удобно и приятно им е да бъдат сами, да размишляват, да работят по своите проекти. Не винаги им е необходима човешка компания, а самотата не ги плаши по никакъв начин. Забавно и интересно им е да си бъдат сами. Често другите хора ги дразнят.

7. Постоянно обучение, научаване на нови неща

Интернет като цяло и онлайн бизнесът, в частност, са под непрекъсната промяна. И от това следва, че всеки, който иска да бъде успешен в тази област е необходимо да посвещава сериозна част от времето си, за да се запознава с новите неща, да се самообучава, да чете, да гледа онлайн курсове и т.н. Успешните онлайн хора обожават да научават нови неща. Четат много. Преминават през онлайн обучения. Слушат подкастове. Експериментират. Постоянно искат да научат нещо ново в своята област, а и извън нея. Това ги прави и по-креатвни и с по-широк кръгозор. Те са машини за възприемане и обработка на нова информация.

В колко от горните 7 характеристики се разпознавате? Отговорихте ли си вече на въпроса “Онлайн бизнесът за мен ли е?” Както и да сте отговорили на този въпрос, бих искал да ви предложа един непоискан съвет:

“Моля, хвърляйте се в морето на онлайн бизнеса, защото обичате и/или искате да плувате в него. Не го правете само заради парите.”

Ако не последвате нахалния ми съвет, е вероятно или скоро да се откажете, или да се провалите, или просто да ви е много трудно по пътя към успеха в Интернет бизнеса.

Така че, следвайте сърцето си и плувайте за удоволствие.

Facebook реклама с MailChimp – какво и как?

Facebook реклама с MailChimp – какво и как?

Преди няколко месеца MailChimp предоставиха възможност да се стартират и „управляват“ рекламни кампании във Facebook. Нещо, което на пръв поглед изглежда доста добре – хем си правиш имейл кампании, хем си ги ремаркетираш през Facebook.

Веднага бях запленен от тази новина и тествах как се случват нещата. Резултатите при мен са доста противоречиви, но реших да споделя стъпките за създаване на кампания и самите резултати, защото се надявам да са ви полезни при вашите рекламни активности.

Също така, много бих се радвал, ако споделите с мен вашия опит с тази нова и донякъде вълнуваща възможност, която ни предоставят MailChimp.

Първо, възнамерявам да покажа стъпките, през които преминаваме, за да реализираме една такава кампания, а след това, ще анализираме и постигнатите от мен резултати.

Да започваме…

Как да създадем Facebook рекламна кампания през MailChimp?

Първата ни стъпка е да натиснем свежо-сивия бутон „Create Campaign”, за да стартираме целия процес.

Важното е, от падащото меню да изберете правилния тип кампания:

От тук нататък процесът продължава доста гладко и приятно.

Ето как изглежда следващият екран, след като натиснете бутончето „Create”:

Екранът изглежда доста по-прост от Facebook Ads Manager-а. Да видим сега как да го „разцъкаме“.

Първо избирам страницата, през която ще излъчвам рекламата си.

Важно е да натиснем бутона „Save“ след това…

Преминаваме към дефинирането на аудиторията.

Както се вижда имаме три опции. Първите две са особено интересни от гледна точка на имейл маркетинга.

“Contacts on a List” по същество е създаване на custom audience директно в MailChimp и, просто избираме списъка и сегмента от него, към който да насочим нашата фейсбук реклама. Лесно, ясно и удобно.

Опцията „People similar to your list contacts”, можем спокойно да наречем „удобен начин да създадем lookalike аудитория на базата на нашия съществуващ имейл списък“. При нея има малко повече опции за въвеждане:

На първата стъпка избираме списък и сегмент, както и държава, за да може да се дефинира ядрото за аудиторията. Също така имаме доста удобната опция „Include your list as part of your audience” – така можем да рекламираме и на хората от списъка ни и на сходните на тях, предоставени от фейсбук.

Дори виждаме, че има възможност за таргетиране и по град или пощенски код. Само тук, не искам да ви лъжа, но не съм сигурен дали по пощенски код работи за България.

Следват и стандартните опции за дефиниране на пол, възраст и интереси. Доста по опростено и прегледно представени, отколкото в стандартния фейсбук интерфейс.

За да се „сготви“ аудиторията, трябва малко да почакаме:

Продължаваме с дефинирането на бюджета:

Остана да добавим криейтивите за кампанията. Това става лесно и просто, както сме свикнали да става с интерфейса на MailChimp:

Попълваме си полетата и ето какво се получава:

Въвеждаме основните атрибути, добре познати от фейсбук рекламата и натискаме бутона за запис.

Имаме си и preview на рекламата – за десктоп и за мобилни устройства.

Ако сме доволни от резултата, натискаме бутона „Submit Ad”, който не можете да не забележите най-отгоре на екрана:

След това рекламата ви стартира, а вие виждате кампанията, като отчет, в секция Reports, заедно с другите ви MailChimp кампании (имейлските).

За да бъда напълно честен с вас, а и за да няма недоразумения, трябва да ви кажа, че заснетите екрани до тук създадох при писането на статията, а ще анализираме резултатите от моя вече отминала кампания. Причината е проста – когато подготвях кампанията, не се сетих да направя screenshots.

Ето как изглежда отчетът за моята кампания:

Както можете да забележите, няма как да съм доволен особено, защото постигам цена на клик 9 цента. А съм свикнал да не надвишавам 3-5 цента.

Това което беше дразнещо, лично за мен, беше че нямах (или не можах да намеря как става) възможност да модифицирам/оптимизирам кампанията, докато тече. Например, да сменя криейтива или да актуализирам бюджета. Това беше много ограничаващо за мен, защото вижте как се развиваха импресиите и кликовете за времето на кампанията:

Например, бих искал да мога да се намеся при вида на падащ CTR и да променя нещо по рекламата или да създам нова, в рамките на съществуващата кампания, за да се опитам да подобря резултатите.

Важно е да отбележа, че ако магазинът ви е интегриран с MailChimp, ще можете да проследите и направените продажби през дадената кампания. При мен има интеграция, но конкретната кампания беше насочена към попълването на анкета и затова няма отчетени продажби.

В заключение мога да кажа, че създаването на Facebook реклами през MailChimp е много добре замислено, лесно и удобно, особено от гледна точка на атакуването на custom аудитории, базирани на нашия имейл списък.

Не ми харесват, обаче ограниченията по отношение на оптимизиране на кампанията и постигнатите резултати.

А вие какво мислите? Тествахте ли тази опция на MailChimp?

ВЗЕМИ БЕЗПЛАТНО МОДУЛ 1 ОТ ПРОГРАМАТА „ЕДНА РАБОТА, ДВЕ ЗАПЛАТИ“

Направи първите стъпки към свободата сега!

ЗАПИШИ СЕ СЕГА

Как да продавате повече и по-добре с вашата Facebook реклама?

Как да продавате повече и по-добре с вашата Facebook реклама?

Всички знаем колко модерна стана напоследък Facebook рекламата. Навсякъде виждам хора, които се хвърлят мощно, погълнати от вълната на модата и после остават разочаровани, защото не постигат резултатите, които са очаквали.

Трите урока, които ми даде Facebook

Аз също съм  попадал в този капан. След много опити и грешки (и доста разговори с експерти), мога да споделя трите най-важни за мен урока, получени при харчене на бюджети във Facebook. Ето ги и тях:

1 – Facebook рекламите не са обяви във в-к „Позвънете“. Резултатите от тях подлежат на измерване, а конкретни действия от наша страна могат да доведат до многократно подобрение на тези резултати.

2 – Рекламите във Facebook реагират бързо и затова имаме възможността да ги подобряваме в движение, а не да чакаме да свърши кампанията и тогава да „разчистваме труповете от бойното поле“.

3 – Голямата популярност на Facebook рекламата напоследък, поне според мен, се дължи основно на невероятните възможности за таргетиране на специфични аудитории, които постепенно въведоха от компанията майка. Защо това е важно, ще споделя веднага…

Защо специфичното таргетиране е толкова важно?

Като човек, който се занимава с онлайн продажби, аз буквално лягам и ставам с три думи:

Трафик >> Конверсия >> Утилизация

Какво означават те ли?

А. Трафикът е животът и кръвта за вашия сайт или магазин. Трябва ви качествен трафик, т.е. хора, които идват, не за да разглеждат, а за да вземат решение и да пазаруват. Този трафик е най-ценен и към него се стремим във всички канали.

Б. Конверсията е нашата първа цел. Искаме колкото може повече от хората, посетили магазина ни, да си купят от нас. Този процент наричаме „конверсия“. И една от основните ни задачи е да го увеличаваме колкото може повече. Защо? Защото по-добрата конверсия ни дава възможност да постигнем повече продажби с по-малък трафик, т.е. с по-малка инвестиция.

В. Утилизация е странна дума. Аз я използвам от 2011 г. (още от първия си онлайн курс „Летящ старт в Интернет маркетинга“), но все още не съм чул някой да я употребява в контекста на маркетинга. Просто си измислих дума ли? Всъщност не. „Утилизация“ наричам всички наши действия, с помощта на които се опитваме да увеличим дългосрочната стойност на клиентите си (Lifetime Value, LTV). Независимо дали става въпрос за up-sells, cross-sales, изграждане на марка, добро обслужване и поддръжка, програми за лоялност и т.н. Ако не прилагаме тези усилия, до голяма степен „профукваме“ инвестираните средства и време в осигуряването на качествен трафик и работата върху конверсията.

Та, както казах, лягам, сънувам и ставам с тези три думи. Но никога не забравям, че всичко започва от трафика и ако нямаме качествен трафик, затрудняваме и влошаваме резултатите на следващите етапи от процеса.

Общо и специфично таргетиране при реклама във Facebook

И, ето тук, стигаме до идеята за специфичното таргетиране при Facebook рекламата и неговото приложение при онлайн продажбите.

Често чувам хора да казват Facebook не продава. При тези думи мога само да се усмихна и да си помисля няколко неща:

1 – Или не правиш рекламата, както трябва и – особено – таргетирането (много вероятно).

2 – Или твоите клиенти просто не са във Facebook (малко вероятно, но възможно).

3 – Никога не си рекламирал във Facebook, но си „чувал“ и „чел“ доста (има и такива случаи).

За да илюстрирам общото и специфично таргетиране, ще дам един прост пример:

Да предположим, че продавате маратонки за младежи и искате да ги рекламирате в Социалната мрежа. Имате няколко сценария, но нека да разкажа за два от тях:

1 – Общо таргетиране: Създавате реклами, които насочвате към хора на възраст между 15 и 20 години. Слагате снимка на маратонка и пишете – „Купи, 30% отстъпка!“. Ще направите ли продажби? Вероятно. Но при доста висока цена на клик и – евентуално – доста ниска конверсия.

2 – Специфично таргетиране (пример): Създавате кампании, озаглавени „Маратонки – жени“, „Маратонки – мъже“, „Маратонки – деца“. Във всяка от кампаниите създавате ad sets, които са таргетирани по няколко признака: избран е съответният пол, разделени са на няколко възрастови групи (например 12-14, 15-18, 18-20 г.), избран е интерес „спорт“ или подобни, дори може да създадете и групи по големи градове/области от България. След това, във всеки от сетовете създавате реклами, които пряко кореспондират със съответната аудитория – подходящи изображения, подходящ текст и жаргон (по възраст и регион), снимки на подходящи модели за дадената възраст и пол и т.н.

Усещате ли разликата? Сега може да кажете:

„Да, усещам разликата. Вторият начин ще ми отнеме няколко пъти повече време, за да си подготвя кампаниите.“

И ще сте напълно прави. Обаче, това няма да е единственият резултат. Когато по-точно и правилно насочите своето послание и то към правилната аудитория, качеството на трафика и обемът на продажбите ще бъдат много по-добри. Страничният ефект (освен по-добрите продажби) от това рекламите ви да са по-качествени и по-добре работещи е, че ще се оптимизира и цената ви на клик, защото Facebook иска точно това от вас – да правите качествени реклами, които продават.

И Google, и Facebook се издържат от сервирането на рекламно съдържание. Те стимулират качественото такова (защото печелят повече) и наказват некачественото (то предизвиква отлив на клиенти).

След като изяснихме колко  важен фокусът при таргетирането на аудитории и осигуряването на качествен трафик, бих искал да споделя с вас пет идеи, с помощта на които да подобрите резултатите от вашата Facebook реклама

5 идеи за подобряване на вашите продажби чрез Facebook реклама

В светлината на гореказаното, ето какво можете да направите още днес:

Таргетирайте малки групи с подходящи реклами

Анализирайте своите съществуващи кампании (или планирайте новите), като се опитате да стесните фокуса, да намалите аудиторията и да комуникирате максимално персонализирано с дадената група хора.

За да постигнете това е достатъчно да използвате изображения с хора на същата възраст, като аудиторията или съответства на нейните интереси.

Също така, ако тази група хора има определен професионален / локален / възрастов жаргон, използвайте такъв език. Ако трябва, консултирайте се с представител на групата.

На рекламите си покажете не просто някои от вашите продукти, а такива, които са предназначени и/или подходящи за конкретната таргет група.

Тествайте и подобрявайте рекламите си в хода на кампанията

Не се задоволявайте просто да публикувате рекламите си и да ги гледате, все едно техните резултати не зависят от вас. Наблюдавайте зорко (на всеки няколко часа) следните, най-важни показатели (поне):

А. Click-Through Rate (CTR) – ако се увеличава – добре, ако намалява, значи или текстът, или изображенията на съответната реклама не са подходящи, не привличат вниманието на целевата аудитория и/или не я активират да кликне.

За да подобрите CTR-а на рекламите си, опитайте следното:

– Променете изображението с по-подходящо за аудиторията.

– Подобрете качеството, фокуса, композицията на изображението.

– Променете текста на рекламата.

Б. Конверсията – ако се увеличава – добре, но ако намалява или е много ниска, или трафикът ви не е подходящ, или landing страницата ви има проблем.

За да подобрите конверсията можете да направите много неща, но ето няколко идеи:

– Проверете таргетирането, опитайте се да стесните фокуса и вижте ефекта.

– Разгледайте внимателно какво обещавате в рекламата и проверете дали има съответствие на landing страницата.

– Анализирайте landing страницата си – имате ли всички необходими атрибути, адекватни за вашата аудитория: подходяща цена, лесна навигация, качествени изображения, лесен процес за поръчка, точна и не-подвеждаща информация за продуктите…

Колко често да правите тези промени? Колкото ви достигат ресурсите. Може да го правите всеки ден или на 6 часа, зависи от продължителността на кампанията.

Също така, не е необходимо постоянно да променяте всички реклами и сетове. Наблюдавайте само тези, които рязко се отличават с лоши резултати, например – представят се с поне 30-40% по-зле от останалите. Както при всяко нещо, тук е необходимо да намерите подходящия баланс.

Подобрете текстовете си по формулата „Прикови, поясни, призови“

Вижте какви текстове пишете за своите реклами. Имам предвид, наистина ги прочетете, все едно сте клиент, който за първи път ги вижда. Дайте ги на свои колеги и приятели да ги прочетат. Бихте ли кликнали? Бихте ли си купили, ако видите тази реклама във Facebook?

Вашите текстове имат три основни задачи (заедно с изображенията, разбира се):

1 – Да приковат/привлекат вниманието на потребителя.

2 – Да пояснят за какво става въпрос, да го ориентират.

3 – Да го активират, така че да извърши конкретно действие (например, да кликне).

И всичко това трябва да стане в рамките на 2 до 4 секунди, ако не и по-малко.

Затова ви предлагам, като подготвяте текстове за своите реклами, да тествате формулата „Прикови, поясни, призови“. Т.е. в рамките на едно-две изречения да се опитате да постигнете този ефект на привличане на вниманието, ориентиране и активиране.

Ето един пример за рекламен текст не по тази „схема“:

„Спортувате ли? Купете си маратонки.“

А ето и пример, следващ посочената идея:

„Ура за вашите крака! Нова колекция супер-удобни маратонки с дишаща подметка. Разгледай моделите тук >>”

Не знам дали това е най-съвършеният пример, а и със сигурност трябва да се тестват още няколко варианта, но вярвам, че успях да илюстрирам идеята.

Подкрепете своя бюлетин чрез Custom Audience таргетиране

Постоянно говорим за ефективността на имейл маркетинга. Поне аз го правя. Но нека не забравяме, че сме в ерата на cross-channel комуникацията. Можем да подкрепим и усилим ефекта от нашите имейл маркетинг кампании с една добра атака във Facebook (и обратното).

Как става това? Като използваме Custom Audiences. Стъпките тук са сравнително прости:

1 – Вземаме нашия имейл списък.

2 – Импортираме го във Facebook.

3 – Стартираме кампания, като таргетирането е т.нар. custom audience, аудитория, базирана на имейлите на нашите абонати (тези, чиито имейли във фейсбук, съответстват на записаните в списъка ни).

Какъв е ефектът? Хората, които са получили нашия бюлетин, виждат същото предложение (или допълващо) и в своя фейсбук фийд. Така се получава нещо като ремаркетиране на вашата имейл кампания във Facebook (всъщност си е точно това).

Резултатът? Достигане до по-голяма част от вашите абонати и по-добри резултати по отношение на продажбите и/или активирането на абонатите.

Намерете нови клиенти с помощта на Lookalike Audiences

Колкото и да рекламираме на своите имейл абонати, идва моментът, в който искаме да разширим обхвата и да се сдобием със свежи посетители.

Как да го направим, но така, че да не влошим драстично качеството на трафика си?

Един от добрите начини е, като използваме т.нар. Facebook Lookalike Audiences.

С помощта на този инструмент, вие буквално можете да кажете на Facebook – Дай ми още хора, като тези, на които вече рекламирам“. А Социалната мрежа ще използва своите “големи данни” (Big Data), до които ние нямаме директен достъп, ще направи анализ и ще разшири вашата аудитория.

Колко ще я разшири, зависи от вашите предпочитания.

Ако искате да получите по-голям reach, Facebook може да ви го предостави, но с уговорката, че таргетът „леко ще се размие“. А ако искаме да запазим своята специфичност, Facebook ще ни даде и това, но пък обхватът ще е по-малък.

И в двата случая, ще получим достъп до „още от същото“ – хора със сходни интереси и демография, които в максимална степен пасват на профила на желаният от нас потребител и потенциален клиент. Така, запазваме качеството на трафика, но разширяваме групата хора, които можем да доведем на сайта си.

Надявам се, че тази статия беше полезна за вас. Ще се радвам, ако приложите поне някои от идеите, споменати в нея. И не забравяйте:

„Трафик >> Конверсия >> Оптимизация“