През последните години е модерно да имаш “стартъп” и някакси е скучно да развиваш “бизнес”. Ако човек се разрови във Facebook или LinkedIn, ще намери неизчерпаемо количество от CEOs и Co-Founders. Пожелавам ви от сърце вашият стартъп (ако имате такъв) да стане Unicorn, но ако все още не е, в редовете по-долу (може би) ще намерите ценни идеи.
Преди около месец посетих едно гоямо събитие за технологии, иновации и бизнес. Там имаше огромен брой интересни компании, джаджи, услуги и всичко, за което можете да се сетите. Това, което беше най-интересно за мен, обаче, бяха лекциите и дискусиите. А имаше няколко сцени, на които постоянно течаха такива събития.
Една от тези лекции ми направи особено впечатление. Вече не си спомням името на лекторката, но тя беше представител на един от инвестиционните фондове, участващи в събитието. Нейната кратка презентация беше на тема “Какво търсят инвеститорите у един стартъп” (“What Do Investors Look for In a Startup?”).
Лекцията не блестеше с оригиналност и през повечето време обхващаше неща, които “всички знаем”, но беше много добре структурирана, затова реших да споделя нейните основни елементи. Ако стартирате бизнес и се опитвате да си осигурите финансиране, тази информация, може да се окаже много полезна за вас.
Нека да стартираме с…
Шестте най-важни неща, които търсят инвеститорите
Преди въобще да започнете разговор с инвеститор, задължително е да си подготвите тези шест важни “неща”. Само така всички парчета от мозайката ще паснат на правилните места в главата на тази, важна за бизнеса ви личност. А така със сигурност повишавате шансовете си за успех.
01. Бизнес модел и план
Първо, огледайте внимателно своя бизнес модел. Той трябва да има завършен вид, да изглежда надежден и да е ясен, лесен за обяснение и разбиране. Нещата, които със сигурност ще помогнат тук, са предоставянето на информация от маркетингово проучване, валидация на бизнес идеята, подготвен прототип, валидиран прототип, особено ако валидациите са направени на целевия пазар и имаме реална обратна връзка от там.
02. Екип: Опит и капацитет
Постарайте се да имате добър екип, който покрива всички основни дейности за един бизнес, както и има добра спойка/химия между членовете. Покажете експертизата и опитът на екипа – това е важно, но не и съвсем достатъчно. Демонстрирайте, че този екип познава пазара и бранша, в които се целите. Дайте да се разбере как този екип ще съумее да изстреля бизнеса ви на следващото ниво. Всички знаем, че екипът е най-важното и много инвеститори гледат първо него. Докажете, че имате “правилния” екип за успеха на вашето начинание.
03. Маркетинг потенциал
Тук идва “гадаенето на кристално кълбо”. Демонстрирайте – по възможност с конкретни числа/данни – потенциалът за растеж на дадения пазар. Какъв е размерът на пазара? Какви ресурси имате и какви ресурси ще ви бъдат необходими, за да се разгърнете на този пазар?
04. Конкуренцията
Никак не е добра идея да кажете: “Ами, нямаме никакви конкуренти!” Това означава, че или не познавате пазара си или – ако наистина няма конкуренти – значи нещо е “сбъркано” и никой не иска да се появи на този пазар. Или (малко вероятно, но все пак, вероятно) вашата идея е уникално-турбо-оригинална и никой до сега не се е сетил да развие такъв бизнес. Ако това не е вашия случай, моля, постарайте се да познавате много добре своите конкуренти, конкурентното си предимство, как се отличавате от всички останали.
05. Прогрес
Как ще осигурите “тяга” за вашия стартиращ бизнес? Имате ли бизнес план и какво сте заложили в него? Направили ли сте валидация на бизнес идеята си? Имате ли proof of concept? Имате ли данни за растежа си месец за месец и година за година? А ако нямате данни, какви са вашите очаквания/прогнози и на какво ги базирате?
06. Как ще изкарва пари вашият бизнес?
Да го кажем на чист български: “Как ще монетизирате идеята си?”, “Какъв е вашият revenue model?” Бизнесът ви само един източник на приходи ли има или няколко? Ако са няколко – кои са те, какъв очаквате да е приносът на всеки от тях и какви обеми прогнозирате?
—
Петте неща, които се очаква да знаете?
Инвеститорите не са глупави хора. Те имат пари за даване, но не са готови да ги дадат на когото и да било. За да им покажете, че вие сте правилните хора, важно е да демонстрирате няколко важни компетенции.
01. Продукт/услуга
Разбира се, вие трябва перфектно да познавате продукта или услугата, които са в ядрото на вашия стартъп. Не е приятно, когато CEO-то на компанията не знае как да влезе в акаунта си или не знае кое копче на устройството какво прави.
02. Пазар
От сън да ви бутнат, трябва да знаете профила на своите типове клиенти, да познавате метриките на пазара си, техните нужди, проблеми и очаквания. Трябва да знаете къде и как можете да достигнете тези хора, какви информационни и комуникационни канали ползват и т.н. Какви проблеми имат представителите на вашия пазар и кои от тях решава вашият продукт или услуга.
03. Технология
Дори стартъпът ви да е свързан с отглеждане на лавандула, трябва да демонстрирате, че имате бизнес система, да покажете какво я движи и да стане ясно, че всичко работи “като часовник”. Технологията ви е един от вашите активи и трябва да я познавате много добре.
04. Конкуренция
Както споменах и по-горе, трябва да покажете, че познавате конкуренцията си, но това не е достатъчно. Важно е да демонстрирате, че сте достатъчно уникални, за да победите тази конкуренция. Не е необходимо да изобретявате отново електрическата крушка. Достатъчно е да покажете, че продуктът, процесът и/или цената ви осигуряват достатъчно конкурентно предимство. Просто, нали?
05. Рискове
Предприемачите работят във високо рискова среда, а инвеститорите не се чувстват комфортно, ако този, на когото ще дават парите си, мисли че бизнесът му се развива в Страната на чудесата. Добре е да сте позитивни, но ясно трябва да покажете, че познавате и Тъмната страна. Че знаете какви са предвидимите рискове пред вашето начинание и да демонстрирате какви идеи и мерки сте предвидили за управлението или предотвратяването на тези рискове.
—
Четирите инвеститорски конкретики
Каквото и да си говорим, инвеститорите боравят с пари. А парите, по своята същност са числа. (Доста остроумно го казах, нали?) В този ред на мисли, вие трябва да познавате своите “числа”. Ето четирите конкретни неща, които е важно да можете да обсъдите с инвеститорите, тоест, да се изкажете подготвени.
01. Финансовите ви прогнози
Със сигурност ще ви питат за тях – очаквани обороти, Customer Acquisition Cost (CAC), Customer Lifetime Value (CLTV) и други подобри абревиатури. Подгответе си ги и – също така – подгответе си и мотивация зад всяка от прогнозираните стойности.
02. Какво ще правите с инвестицията?
Ако бях инвеститор, щях да се почувствам много неприятно, ако усетя, че предприемачът, на който мисля да дам парите си, ще ги профука за хардуер на Apple и/или посещения на събития в Сан Франциско. Добре е да бъдете подготвени в детайли – каква сума ви е необходима и къде мислите да вложите всеки лев/долар/рубла, които получите?
03. Възвращаемост на инвестицията
Тук идеята е ясна – инвеститорите не са благотворителни организации. Те влагат пари, за да могат, буквално, да ги умножат. Те не очакват да чуят, как ще имате 10% печалба и инвестицията ще се възвърне в следващите, има-няма, 70 години. Тях ги интересува “колко ПЪТИ” ще могат да умножат инвестицията си и за какъв период от време. Бъдете готови да дадете мотивиран отговор на тези неприятни въпроси.
04. Стратегия за изход
Както се казва, стартирайте бизнеса си, мислейки за неговото “приключване”. Добре е да имате стратегия и план как ще “излезете”. Посочете различни сценарии. Ще продавате ли, ще разгръщате ли, какво ще правите с този бизнес, какви са плановете ви за него в дългосрочен план?
—
Стартирането на бизнес е достатъчно трудна и рискова операция. Грешки, проблеми, конкуренти и бюрократичната машина дебнат зад всеки ъгъл. Ако искаме нашата бизнес идея да се роди, да порасне, да достигне до хората и да се превърне в нещо голямо, красиво и печелившо, трябва да се подготвим добре. Както в училище, така и в Живота/Бизнеса, е важно да си „напишем домашното“. А ако търсим инвестиции, горните 15 точки ни дават „конспекта“, по който да се подготвим.
Ще се радвам да споделите своите впечатления, въпроси и опит във startup вселената.
