Ако се занимавате с маркетинг и все още не знаете какво е „НЛП“, мисля, че дойде моментът да се почувствате като дете в сладкарница. Невро-лингвистичното програмиране (НЛП) ви дава инструментариума, методиката, техниките и теорията за това как да комуникирате ефективно и проактивно със своите клиенти, екип и партньори и така, практически винаги, да постигате това, което сте си наумили.
В днешното интервю съм поканил Ангел Лазаров – основател на НЛП Институт. Той ще ни разкаже повече за НЛП и за това, което можем да постигнем в продажбите, маркетинга и управлението. Ще научим и няколко практически съвета, техники и интересна информация за този динамичен и изцяло практически насочен клон на психологията – НЛП.
–
Маркетинг комуникацията се осъществява по множество канали, но – особено когато говорим за Интернет – това основно става с помощта на думи или изображения. Тази комуникация може да се състои от имейл кампания, рекламен банер, промоционално видео и т.н. Вариантите са много, но – в крайна сметка – всичко се свежда до думи и изображения, предизвикващи емоция и имащи за цел да подтикнат човек към определено действие.
НЛП е известно с множеството си мощни техники за повишаване ефективността на комуникацията и оказване на влияние върху единици или групи от хора.
Предлагам на вашето внимание, интервюто с Ангел Лазаров, основател на „НЛП Институт“:
БОРИЛ БОГОЕВ: Г-н Лазаров, бихте ли разказали малко за себе си и своя опит?
Ангел Лазаров, основател на НЛП Институт
АНГЕЛ ЛАЗАРОВ:
Учих за Инженер по производство на оръжие в Русия. Още като студент започнах търговия с потребителски стоки от там за България и обратно. След като завърших, у нас създадох собствена компания за производство и дистрибуция на месни продукти, която управлявах 10 години.
Попълвайки знанията си за работа с хора попаднах на НЛП. Това ми позволи да развия бързо компанията и да я продам успешно.
Учих НЛП по света – тогава в България нямаше такова нещо. Създадох Института по НЛП. Занимавам се с обучения, коучинг, консултиране и психотерапия. През февруари тази година отпразнувахме 10-я рожден ден на Института.
–
БОРИЛ БОГОЕВ: Какво представлява НЛП, може ли да бъде полезно за маркетинг специалистите, хората от продажбите и копирайтърите и с какво?
АНГЕЛ ЛАЗАРОВ:
НЛП е практическа система от съвременната приложна психология. Позволява ни да разберем какво става в главата на човек, докато мисли, взема решения и действа.
Като следствие – ако открием, че някой прави нещо успешно, наблюдавайки го, можем не само да разберем неговата стратегия, но и да се научим бързо на неговото поведение и да го използваме.
Техниките в НЛП не са измислени, те са взети от конкретни успешни хора, изчистени са от излишните стъпки и се предлагат като конкретни и точни инструкции за действие.
По-долу ще споделя кратко техника за намиране на решения и брейнсторминг, която се нарича „Стратегия на творчеството на Уолт Дисни“.
В маркетинга и продажбите най-полезното, което НЛП дава, е умението да разбираме процеса на вземане на решение на хората и да му влияем чрез думи, образи и действия.
–
БОРИЛ БОГОЕВ: Продажбите лице-в-лице са класика, но са и едно от най-трудните и предизвикателни дейности за всеки малък или голям бизнес (особено B2B). Една от най-мощните пречки за успеха на този процес е страхът на „продавача“ от отказ, притеснението да се изправиш пред клиента, да представиш марката и продукта си и потенциалната възможност да ти откажат. Това демотивира. Как може НЛП да помогне на търговците да придобият повече увереност, кураж и хъс за среща с нови клиенти и да се борят за сделката до край. Можете ли да споделите кратка и ефективна техника в тази посока?
АНГЕЛ ЛАЗАРОВ:
Ето една по-кратка:
Представете си, че срещата е минала успешно (за сега не мислете как точно това е станало) и е минало достатъчно време, за да разберете ефекта от този успех. Помислете къде ще се намирате в този момент, ще има ли хора с вас, какво ще виждате, чувате и усещате тогава. Важно е да усетите емоциите, които изпитвате.
Оставайки в това състояние, с усещането за успеха, си представете пред вас клиента (ако не знаете как изглежда го намерете в интернет) и преживейте самата среща подробно – неговите и вашите думи и реакции. Може да го направите няколко пъти, докато ви хареса.
Това обикновено е достатъчно за да променим нагласата си и да се мотивираме.
Понякога страхът от отхвърляне е свързан с минали негативни преживявания, които са били доста силни. Ако горната техника не помогне, тогава ползваме друга, наречена „Изменение на Личната история“. В нея, след като открием конкретните ситуации от миналото, се връщаме в тях и ги преживяваме по нов, успешен за нас начин. Самата техника е по-сложна и изисква да бъдете водени от НЛП – специалист. За това ние я изучаваме чак на 5-я модул от курса ни „НЛП – Практик“, за да могат хората да развият необходимите навици.
–
БОРИЛ БОГОЕВ: Увереното поведение и осанка, излъчването на продавача влияят силно върху възприятието на клиента и – в повечето случаи – за „затварянето“ на сделката. Можете ли да посочите тактика или подход от НЛП, които да помогнат на човек да се сдобие с „мигновена“ увереност?
АНГЕЛ ЛАЗАРОВ:
Това е умението да управляваме собственото състояние. Ако ни е необходима увереност, а дори ние никога да не сме били особено уверени при среша с клиент, можем да вземем това състояние от друг контекст на нашия живот. Всеки е бил уверен в някаква ситуация. Всеки човек има нещо, което прави добре и с удоволствие: може да бъде нещо много простичко – разговор с приятели, когато кара кола, готви нещо вкусно, или решава да направи нещо познато и приятно.
Спомнете си такава конкретна ситуация, кой беше точният момент, когато изпитвахте най-силна увереност. Къде беше това, какво виждахте и чувахте? Какви усещания имахте в тялото, какви бяха дишането и позата ви… Понякога е достатъчно да си спомните само някои от изброените неща.
Така вие ще усетите нужното състояние на увереност тук и сега. Направете го преди срещата и действайте!
Ангел Лазаров пред един от випуските на „НЛП Практик“
БОРИЛ БОГОЕВ: При преговорите с клиент или партньор, често се стига до момент на „надлъгване“. В арсенала на НЛП има ли техники, които помагат по-ефективно да разгадаваме намеренията и стратегиите на отсрещната страна, да предугаждаме (до някаква степен) намеренията и мотивите им и да реагираме адекватно?
АНГЕЛ ЛАЗАРОВ:
На умението да наблюдаваме и слушаме събеседника, за да разбираме мисловните му процеси, обръщаме специално внимание на нашите курсове. Техниката е проста, но е необходима тренировка. Нарича се „Калибриране“.
В началото на срещата задайте няколко въпроса, на които предварително знаете отговорите – например за компанията и работата на събеседника или за някой негов проект, за който имате информация. Добре е въпросите да бъдат такива, на които събеседникът няма смисъл да лъже.
Наблюдавайте как той отговаря – движенията на очите, мимиката, позата, дишането, някои паразитни движения, интонацията. Запомнете тези параметри, които се повтарят. Така вие ще знаете как той изглежда и звучи, когато ви казва истината.
Ако при отговор на интересуващ ви въпрос, той промени поведението си, това може да означава, че редактира информацията и вие трябва допълнително да я проверите. Не е 100% гаранция че лъже, но трябва да ви светне червената лампичка.
–
БОРИЛ БОГОЕВ: В много ситуации (даже в повечето), се налага да оборим възраженията и съмненията на клиента и да го убедим, че нашата фирма и продукт/услуга са тези, които наистина ще му свършат работа. Как може НЛП да помогне тук?
АНГЕЛ ЛАЗАРОВ:
Първо трябва да проявим разбиране към възражението на клиента. След което казваме „И“ (в никакъв случай „НО“, защото това отрича казаното преди това от нас и клиента губи доверие). После добавяме въпрос за събиране на информация относно същността на възражението или правим друго предложение, което ни устройва. Техниката се нарича „Съгласие с несъгласието“
Възражението по своята структура е ограничаващо убеждение. НЛП е известно с това, че успешно работи с изменение на такива убеждения. Подхода се нарича Sleight of Mouth – може да го потърсите и в интернет.
Graduation Day на „НЛП Практик“
БОРИЛ БОГОЕВ: Когато маркетинг екипите планират нова кампания, процесът стартира с етап на генериране на идеи и измисляне на основната концепция. Можете ли да споделите техника или подход, които да помагат за организиране и стимулиране на креативния процес в един екип (брейнсторминг) и намирането на решения на конкретен казус?
АНГЕЛ ЛАЗАРОВ:
По-горе споменах за тази техника – „Стратегия на творчеството на Уолт Дисни“. При нея преминаваме през 3 отделни роли:
- Мечтател, когато свободно генерираме всякакви, дори „безумни“ идеи без ограничения.
- Реализатор. В тази роля мислим, кои от идеите можем реално да осъществим и какви действия са необходими за това.
- Критик. Само имайте в предвид, че критика не трябва да е Хейтър, а доброжелателно настроен. Той преценява какво би могло да се обърка (т.н. Риск- мениджмънт) и поставя задачи за решаване на Мечтателя.
Така въртим ролите, докато Критикът няма сериозни забележки.
Техниката може би за много от вас не е нова, но има някои тънкости, които я правят много ефективна. Ето 2 от тях.
- Грешката, която обикновено правим е че смесваме ролите. За това е добре, ако работим в екип, да има специален човек, който да следи само за това. Също може да използваме различни места в пространството за всяка от ролите. Уолт Дисни е използвал различни стаи.
- Преди да започнете работа във всяка от ролите, влезте във състояние, като съответно си спомните кога сте мечтали, действали активно и критикували доброжелателно.
–
БОРИЛ БОГОЕВ: Голяма част от маркетинговата комуникация е с думи – слогани, текстове, обяви, рекламни изречения. Има ли начин да „хипнотизираме“ читателите/слушателите, да приспим техния критичен ум и да им „внушим“ нашите идеи и призиви за действие, да ги накараме да ни харесват и да ни се доверят?
АНГЕЛ ЛАЗАРОВ:
НЛП взема доста техники и модели от съвременната (Ериксонианска) хипноза.
Най-простото нещо е да използваме т.н. Полисензорен език – да сменяме постоянно думички с визуално, слухово и чувствено значение. Това активира различни участъци на мозъка и предизвиква лек транс.
Правен е лингвистичен анализ на произведенията на великите писатели, който установява че те ползват този език.
–
„Хипнотичното писане/говорене“ ще бъде една от темите, в предстоящия на 01.10.2016 г. еднодневен курс „Как да „виждаме“ мислите на хората“, организиран от НЛП Институт.
Научете повече за курса тук: http://nlp.bg/index.php?id=179
А ако желаете да се включите, Ангел Лазаров беше така добър, специално за моите читатели, да предостави преференциални условия за участие в семинара. Ето какво трябва да направите, за да се възползвате:
- Посетете страницата за регистрация – http://nlp.bg/index.php?id=67&training=50
- Попълнете своите данни.
- В полето „Коментар“ на заявката, напишете код BORILBOGOEV.
- Изпратете запитването.
Това е всичко, а преференциалните условия до 21.09.2016 г., са:
- Участие за един човек: 119 лв на човек (оригинална цена: 149 лв).
- Участие за двама (заедно, „Покани приятел“): 120 лв за двама (оригинална цена: 150 лв.)
След 21.09.2016 г., цената за участие в курса става:
- За един човек: 179 лв.
- „Покани приятел“ (двама души, заедно): 180 лв.
–
Моето лично мнение е, че НЛП е страшно ефективна методика и както детайлното й изучаване, така и използването само на подбрани техники, е нещо, което може да донесе ясно забележими позитивни резултати – във вашия бизнес и личен живот.
