Тъжна история за това как мой клиент губеше по 83 250 лв на месец
Преди време консултирах клиент във връзка с неговия онлайн магазин. Те искаха да подобрят резултатите си, но бяха достигнали плато – каквото и да правеха, не можеха да увеличат печалбата си, а оборотът растеше по-бавно, отколкото очакваха.
Аз се зарових в техния Google Analytics и в продължение на дни разглеждах и сравнявах данни, анализирах всички аспекти на трафика, продажбите и аудиторията им.
Една от находките се оказа доста странна и дори нелогична за мен. Каква беше тя?
Забелязах, че клиентът ми инвестираше сериозна сума в трафик канал, при който, от всеки 1000 души, посетили сайта, се реализираха само 7 продажби (conversion rate = 0.7%).
В същото време ми направи впечатление, че друг трафик канал, беше силно подценен. В него не се инвестираха почти никакви суми, но и малкото хора, които идваха през него, генерираха по 18.1 продажби на всеки 1000 посетителя (conversion rate = 1.81%).
Имайки предвид, че средната стойност на поръчката за този онлайн магазин беше около 50 лв, може да се каже, че в първия случай, приходът беше 7 продажби х 50 лв = 350 лв. Във втория случай, сметката беше 18.1 продажби х 50 лв = 905 лв.
Разликата беше 555 лв на всеки 1000 посетителя!
Пренебрегвайки рентабилен канал и инвестирайки (по неизвестна причина) пари в не толкова рентабилен, водеше до над 555 лв загуба за моя клиент на всеки 1000 посетителя на сайта! А в неговия случай, при около 5000 посещения на ден х 30 дни, общата пропусната полза се оказа, че е около 83 250 лв.
Как да разберете дали губите пари от сайта си?
Сигурно се питате, а как да разбера дали и аз не губя от своя сайт подобни суми?
Процедурата е изключително проста. Ето я:
1/ Запитайте се: „Имам ли уебсайт (онлайн магазин)?“
2/ Ако отговорът е „Да“, губите пари от него точно сега и във всеки един момент.
3/ Ако отговорът е „Не“, без всякакво съмнение губите пари, от пропуснатата възможност да имате печеливш онлайн бизнес.
Изглежда тъжно и страшно – във всяка ситуация губим пари, но всъщност положението не е толкова зле. Загубата е част от природните закони. Ето няколко примера:
А/ Когато си направите чай, с всяка минута той изстива, защото течността отдава от своята топлина на околната среда, губи енергия и чаят става все по-студен. Но ние не се вайкаме, а гледаме бързо да го изпием, докато е топъл.
Как можем да запазим чая си по-дълго топъл? Като го съхраняваме в чаша с топлоизолирани стени или термос.
Б/ Когато отпуснем крака си от педала на газта на нашата кола, скоростта й започва да пада. Това се дължи на триенето в различните въртящи се части. В този случай, ние не се паникьосваме, а просто подаваме още малко газ и продължаваме да се движим със същата скорост или ускоряваме.
Как инженерите осигуряват максимално гладко движение на автомобила за максимално дълго време? Използват лагери и смазка, които улесняват въртенето на колелата на автомобила. В същото време, ние изключваме от скорост, за да не пречи двигателят на свободното движение, намалявайки съпротивлението.
Какво трябва да направим в случая, при който губим пари от сайта си? Ако използвам метафората с колата, имаме две (взаимно помагащи си опции):
Да „подадем още газ“
Да инвестираме в реклама, да „вкараме“ още трафик. Така повече хора ще дойдат на сайта ни и ще имаме повече „материал за работа“.
Да „смажем колелата“
Да премахнем всички съпротивления и загуби по веригата, за да може максимален брой от хората, посетили сайта ни, да стигнат до решение за покупка.
Как изглежда пътят на клиента на нашия уебсайт?
Пътят на клиента не винаги е толкова „изчистен“, но в общи линии, за да стигне до покупка, даден потребител на сайта ни трябва да премине през няколко главни стъпки (някой от тях може да прескочи, други да премине по два пъти, но тук гледаме общата картина).
Тези стъпки са следните:
Реклама. По някакъв начин, клиентът трябва да разбере за нас. Независимо дали това е имейл кампания, реклама във Facebook, резултати от търсене в Google или препоръка от приятел. Тогава той има два избора – да кликне върху рекламата или да не кликне. Още на тази фаза губим голям процент от потенциалните клиенти, като те просто не реагират на рекламата ни.
Какво можем да направим? Да направим рекламата си по-ефективна и по-привлекателна.
Начална страница. В много голяма част от случаите (разбира се, не винаги) посетителите попадат на началната страница на нашия онлайн магазин. Тук очакваме от тях да изберат някоя от наличните опции – промоции, предложения, подбрани продукти и т.н. – за да задълбочат своя интерес и евентуално да си купят нещо. Това, което става, обаче, е че сериозна част от тях просто напускат сайта, незаинтересувани от това, което предлагаме.
Какво можем да направим? Да оптимизираме съдържанието и структурата на началната страница така, че да улеснява ориентацията и да подтиква към кликване по-навътре в сайта.
Разглеждане на продукти. Повечето онлайн магазини имат достатъчно голямо разнообразие от модели, продукти, варианти. Така клиентът има по-голям избор. Желанието ни, като собственик на магазина, е клиентът да си хареса нещо и да отвори съответната страница с повече информация за избрания продукт. Какво се случва, обаче? Хората „скролират“ нагоре-надолу и голяма част от тях отиват на друго място в сайта или го напускат. Губим ги.
Какво можем да направим? Можем да влияем върху подредбата на продуктите, върху кратката информация за всеки продукт, върху начините за намиране, сортиране и филтриране на продукти, върху изображенията и върху още много неща. Целта ни е да направим така, че някой от продуктите да привлече погледа на клиента.
Детайли на продукт. Щастливият миг е дошъл и потенциалният клиент разглежда избран продукт от магазина ни. Тук имаме една „мечта“, потребителят да добави продукта в своята пазарска количка. Но това далеч не става толкова често, колкото ни се иска. Много гора просто напускат страницата и започват да разглеждат други продукти или – по-лошо – други сайтове.
Какво можем да направим? Можем да оптимизираме продуктовата страница като изображения, текстове, оферта, структура, така че тя да „не пусне“ клиента да си отиде, без да добави продукта в количката си.
Добавяне на продукта в количката. Чудото е станало. Клиентът е добавил наш продукт в пазарската си количка. За съжаление щастието все още не е пълно. Статистиката сочи, че над 60-65% от потребителите, добавили продукт в количката си, не завършват своята поръчка. Каква загуба!
Какво можем да направим? Тук ни трябва яснота, прегледност, „прилепчивост“, „ограничено количество“ (ако е възможно) и „спешност“, за да „притиснем“ клиента да премине към изпращане на поръчката.
Изпращане на поръчка. Това, че клиентът е изпратил своята поръчка, все още не означава, че можем да празнуваме и да резервираме почивки на Малдивите. Той може да не плати поръчката (ако е с наложен платеж), може да поиска връщане/замяна на продукта или възстановяване на парите. Обикновено процентът върнати поръчки може да варира между 5 и 35%. А това не е никак добре.
Какво можем да направим? Трябва да направим така, че клиентът да остане доволен и щастлив, че е направил поръчката. Да зная какво, кога, къде и на каква цена да очаква. А като получи самия продукт, да хареса опаковката, продукта и всичко около него. Т.е. да остане доволен.
Както виждате, процесът не е никак безпрепятствен, определено не е гладък и със сигурност има множество дупки (направо си е като сито), през които могат да изтекат вашите клиенти или инвестицията ви в осигуряването на тези клиенти.
Защо и как допускаме парите ни да изтичат в „канала“?
Лесно е да се говори отстрани и да се намират „дупки“ в системата. Но когато си се посветил на бизнеса си, понякога (доста често) просто „потъваш“ в него.
Тогава преставаш да виждаш голямата картина.
В същото време хиляди неща те атакуват от всички страни – оплакващи се клиенти, закъсняващи доставки, технически проблеми със сайта, недоволни служители или партньори, удари под пояса от конкуренти и още много други.
И в цялата тази „гюрултия“, забравяме – въпреки, че знаем, че е важно – или просто не ни остава време и човешки ресурс – да следим какво се случва с показателите на бизнеса, да проследяваме пътя на клиента и какви са загубите на всяка от неговите фази.
Именно затова съществуват консултанти и обучения, които „удрят камбаната“ и привличат вниманието и към тези важни неща – да предпазим бизнеса си от безсмислени загуби.
МОЯТА МИСИЯ:
Да помогна на вашите пари да си останат, където им е мястото – във вашата банкова сметка и каса, а не при Facebook, Google или направо в „канала“.
ПРЕДСТАВЯМ НА ВАШЕТО ВНИМАНИЕ…
Това е моята нова практическа програма, която има две основни цели, насочени към участниците в нея:
1/ Да им помогне да спестят пари, да ограничат загубите от своя електронен магазин (сайт).
2/ Да им помогне да изкарат още повече пари от своя онлайн бизнес.
Това не е „просто обучение“, а цялостна програма, съставена от множество полезни елементи, всички работещи заедно за успеха на вашия бизнес. Ето какво е включено в нея…
Практическо ръководство
Това е много полезна, ясна и строго организирана книга (бих казал – мини-учебник), който съдържа следните основни теми:
1/ Какво е оптимизация за продажби?
2/ Основни понятия при оптимизацията за продажби
3/ Основни стъпки на процеса по оптимизация?
4/ Основни показатели за успех на вашия онлайн магазин?
5/ Как можем да влияем върху всеки от показателите?
6/ От къде да намерим данни за всеки от показателите?
7/ Как да тълкуваме стойностите и да анализираме данните?
Всяка глава на ръководството съдържа теоретична част и практически план – стъпка по стъпка. Дадени са примери за илюстриране на идеите и понятията.
Работна тетрадка
Това е практическо помагало, което ще ви води в упражненията, дадени към програмата – от практическото ръководство и от учебните сесии (описани по-надолу).
Най-важните елементи са маркирани, като има съответни полета за попълване на отговори и водене на бележки.
Попълването на работната тетрадка, докато изпълнявате практическите упражнения ви гарантира, че сте усвоили материята максимално ефективно и пълноценно.
Списъци за действие
Най-важните процеси и активности, свързани с оптимизирането за продажба са извадени – за ваше удобство – под формата на списъци за действие (checklists).
Някои от тези списъци са:
1/ Процедура за проверка на ефективността на пътя на клиента.
2/ Процедура за генериране на оптимизационни хипотези.
3/ Процедура за проследяване и анализ на показателите за успех.
4/ Процедура за избор на мерки и действия за оптимизация.
5/ Процедура за откриване на неефективни източници на трафик.
И още много други.
Затворена Facebook група
Всички участници в програмата, получават достъп и до специална, затворена Facebook група, където могат:
1/ Да задават въпроси и да получават отговори от мен и от колегите, участници.
2/ Да питат за мнение и съвет.
3/ Да намерят партньори и клиенти.
4/ Да помагат на другите.
Учебни сесии
В рамките на програмата, ще предоставя на вашето внимание четири много учебни модула. Те ще бъдат под формата на записани видеа (обучения) с възможност за задаване на въпроси и получаване на отговори от моя страна. Обученията съдържат лекция, демонстрация (където е необходимо), примери и стъпки за действие.
Темите на модулите са, следните:
Модул 1: Оптимизация на онлайн магазин
Ключови показатели и стратегии за подобряването на продажбите на онлайн магазин. Ще разгледаме много примери и практически стратегии, които ще можете да приложите още същия ден или седмица.
Модул 2: Оптимизация на имейл маркетинга
Това е един от най-ефективните канали за продажби онлайн и ще разгледаме най-важните показатели за успех и критични стратегии за подобряване на резултатите.
Модул 3: Идеи за оптимизация и подобрение
Ще разгледаме над 20 примера, които дават конкретни идеи за това какво можете да подобрите във вашия уебсайт или магазин и какви резултати можете да очаквате (на база на постигнатото от други в същата ситуация).
Модул 4: Ценови стратегии за увеличаване на продажбите
Цената е един от най-важните фактори, които влияят върху решението за покупка при клиентите, особено в България (както всички знаем). При тази сесия ще разгледаме множество, лесни за прилагане, стратегии, свързани с формирането и представянето на цените във вашия онлайн магазин така, че да увеличите вероятността за реализиране на продажба.
Сесиите ще бъдат провеждани по една на седмица, така че да имате време да приложите наученото в тях.
Специални сесии с въпроси и отговори
По време на обучението, естествено, ще имате възможност да задавате въпроси. А аз ще записвам отговорите под формата на добре структурирани видеа. Тези видеа ще бъдат на ваше разположение в зоната за участници, където ще можете да намерите и всички останали ресурси от програмата.
Ще се постарая да отговоря максимално изчерпателно на всички зададени въпроси.
Практически проект с коментари от мен
Една от важните цели на програмата е вие да постигнете реални резултати, вследствие на своето участие и обучение.
Затова ще имате възможност да реализирате учебен проект, които ще изисква от вас да извършите конкретни задачи за вашия реален бизнес, използвайки придобитите по време на обучението знания и прилагайки ги на практика.
След изпълнението на проекта, всеки от курсистите, който е предал материалите по своята задача, ще получи персонални коментари от моя страна във връзка с реализацията, както и препоръки за подобрение.
Библиотека с полезни ресурси
През последните години събрах един голям (направо огромен) обем от полезни ресурси – основно електронни книги – в областта на онлайн бизнеса и маркетинга. Реших да споделя тези ресурси с вас.
Повечето от електронните книги са на английски език поради простата причина, че не разполагам с толкова голям времеви ресурс, за да преведа всички материали на български.
Въпреки това, събраната информация, като стойност, е практически безценна.
Интервюта с водещи експерти
Подбрах някои от най-изявените български онлайн предприемачи и експерти и се обърнах към тях за интервю – как са постигнали своя успех и какво биха посъветвали хората, вървящи по същия път.
Идеята ми за тази секция е постоянно да добавям нови и нови интервюта, така че тя ще се разраства непрекъснато по един естествен начин.
Кои ще бъдат експертите ли?
Това засега е тайна, но скоро ще обявя първите 10 интервюта.
Специални бонуси
Тъй като обучението никога не свършва, реших да включа в програмата, като специални бонуси, едни от най-интересните и важни свои онлайн курсове. Това са:
Бонус 1: Печелившият уебсайт
Губите много повече пари от сайта си, отколкото предполагате! Можете да спечелите от него много повече, отколкото сте способни да си представите! Онлайн курс, посветен изцяло на бизнес моделите в интернет, монетизацията и възможностите за увеличаване на приходите от вашия уебсайт.
Стойност на курса: 120 лв.
Бонус 2: Въведение в електронната търговия
Основополагащ онлайн курс по електронна търговия. Покрива най-важните елементи от процеса на всеки успешен електронен магазин. Задължително обучение за всеки собственик (настоящ и бъдещ) на онлайн магазин.
Стойност на курса: 120 лв.
За кого е предназначена програмата „Тотална оптимизация за продажби“?
Ако сте собственик на стартиращ или вече работещ онлайн бизнес/магазин, тази програма е задължителна и специално подготвена за вас.
Преглед на обучението
Обучението е изцяло онлайн, като съдържа:
1/ Материали за изтегляне:
- Практическо ръководство
- Работна тетрадка
- Списъци за действие
2/ Достъп и работа в затворена Facebook група.
3/ Учебни модули под формата на обучителни видеа:
- Модул 1: Оптимизация на онлайн магазин
- Модул 2: Оптимизация на имейл маркетинга
- Модул 3: Идеи за оптимизация и подобрение
- Модул 4: Ценови стратегии за увеличаване на продажбите
4/ Сесии с въпроси и отговори, реализирани под формата на видеа, достъпни за участниците онлайн.
5/ Практически проект с предоставяне на персонални коментари след предаването му на преподавателя (т.е. на мен).
6/ Достъп до библиотека с полезни ресурси.
7/ Интервюта с водещи експерти (видео и/или аудио).
8/ Специални бонуси – видеообучения.
- Онлайн курс: „Печелившият уебсайт“ (стойност: 120 лв)
- Онлайн курс: „Въведение в електронната търговия“ (стойност: 120 лв)
За да се възползвате от Програмата са ви необходими компютър, браузър и връзка с Интернет.
Цена
Цената за включване в програмата „Тотална оптимизация за продажби“ е:
СПЕЦИАЛНА
регистрацияКакво казват за мен и моите обучения другите хора?
През цялото ни познанство Борил се превърна в нещо като мой виртуален ментор, чийто ценни съвети са ми помагали изключително много и то в доста напрегнати моменти.
Не се сещам вече за всички пъти, в които Борката ми е подавал ръка за проблеми, които съм имал в различни области от неговия дълъг професионален опит в дигиталния маркетинг и правенето на страхотни сайтове.
Ще Ви призная нещо – когато пиша на Борил, нямам търпение да ми отговори, защото от минали разговори с него знам, че и този път ще ми предложи най-добрият съвет, свързан с дигиталния маркетинг.
Имам удоволствието да познавам и работя вече втора година с Борил. Впечатли ме в действие, по време на семинара “Интернет Маркетинг с нулев бюджет” и по-точно с презентацията си Еmail Кama Sutra.
Както в живота, така и в бизнеса, да намериш точния партньор е късмет! Е, аз имах този, да открия Борил, екипно да творим и се наслаждаваме на взаимната ни работа. Благодарение на неговия изключителен професионализъм и всеотдайност в работата, аз смело твърдя, че ние имаме едно от най-качественото маркетинг онлайн присъствие сред нашите конкуренти.
Едно голямо мерси на един голям ЧОВЕК!
Работил съм многократно с Борил, следя развитието на онлайн курсовете му от години и неведнъж сме били заедно лектори на дигитални събития. Впечатленията ми винаги са били за прецизност и задълбоченост на познанията в съчетание с приятно поднесен хумор.
Наскоро имах възможността да работя с него по сложен проект за създаването на поредица от обучения по поръчка за конкретен клиент, който изискваше всички елементи и примери да отговарят на тясно специализирана ниша. Борил имаше за задача да бъде основен лектор и автор на обученията, с чиято роля той се справи на завидно високо ниво, допълвайки и подобрявайки курсовете през целия изтощителен процес.
За мен не остават съмнения дали да продължа съвместната си работа с него и в бъдеще.
Работата на екипа на Вива кредит с Борил Богоев беше истинско удоволствие. Изключително компетентен, ерудиран, с невероятна харизма и чувство за хумор. Борил успя да научи екипа ни на истински онлайн маркетинг и ни показа начините да се развием като различната компания в онлайн пространството. След като приключихме съвместната ни работа той продължи да се интересува от всичко, случващо се във фирмата и да ни дава своите ценни съвети. С удоволствие бихме потърсили услугите му и за бъдещи наши проекти.
Работили сме с Борил многократно, като той е бил лектор на много наши събития. За мен Борил е един от най-добрите лектори (със сигурност е в топ 3) на маркетинг теми в България.
Ние сме работили с над 100 лектора на подобни теми, така че това може да ви говори много! Най-важното за мен е, че Борил е страхотен човек и е винаги готов да помогне както може.
Изключително точен, прецизен и усмихнат!
Често търсим партньори, но рядко сме напълно удовлетворени от начина им на мислене и на действие. Борил е един рядко срещан партньор. С него се работи с лекота.Това се дължи на неговите професионализъм и увереност. С него може да очаквате стриктно спазени срокове и методичност! Целенасочен и организиран е.
Boril Bogoev е персонален бренд в българския уеб. Един от най-активните хора, с които съм се срещала. 24х7 онлайн и не знам как успява – но също толкова време офлайн? Странно… Ще го срещнете на всяко голямо и интересно събитие за уеб бизнес и той неизменно ще бъде сред основните лектори, от които много ще научите.
Вдъхновяващ. Страхотен мотиватор, ментор и обучител. Вижда тенденциите и май е сред първите, които ги анонсират. В чисто човешки план – старомодно (в най-хубавия смисъл на тази дума) добронамерен и открит.
Ех, като всеки умен българин се занимава с доста неща и проекти. Понякога имам чувството, че е на 100 места едновременно. Но може би пък точно това е неговото предимство? Харесва ми, че ако сгреши, винаги си го казва, което не е често срещано в родното уеб (и не само) пространство.
Борил е страхотен човек с голяма усмивка и още по-големи умения в областите на маркетинга и комуникациите. Винаги е приятно да работиш с хора, които гонят креативността, вместо рутината. Едно е сигурно – дадете ли му творческата свобода да направи своята магия, резултатите за вашия бизнес ще бъдат налице!
Как да се включите в програмата?
Ето стъпките, които ви предлагам да следвате:
1/ Направете поръчка и я изпратете.
2/ Заплатете поръчката.
3/ Ще ви изпратя данни за достъп до 24 часа след получаване на плащането.
Гаранция за удовлетвореност
При подготовката на Програмата са вложени моят опит, знания и страст. Буквално се старая да давам всичко от себе си и да донеса за вас максимална полза и стойност. Въпреки това, ако – поради каквато и да е причина – вие не сте доволни от обучението, имате моята гаранция, че ще ви възстановя пълната сума на таксата за участие в курса, която сте заплатили. Достатъчно е да го заявите до 30 дни от извършване на плащането.