сички знаем историята за Троянския кон, как троянците – по свое желание допускат в здраво укрепения си и защитаван град, група вражески войници, които решават проблема с обсадата. А знаете ли кой е този маркетингов подход, който лесно преминава зад психическите защити на недоверчивите потенциални клиенти и тихомълком ги превръща във фенове, клиенти, евангелисти?
Content маркетингът е “трудният, но сладък” път на маркетинговите кръстоносци. С помощта на неговите инструменти, можем да направим така, че резервираните и скептични потенциални клиенти, да прегърнат нашата марка и продукти с любов и ентусиазъм и дори да започнат проактивно да ги популяризират без да сме ги молили за това.
Електронните книги, пък, са един от най-мощните инструменти на content маркетинга. Те са като истински троянски коне, с помощта на които можем да проникнем в сърцата и умовете на клиентите. Ето как действат те:
1. Потенциалният клиент (в момента – читател), чете книгата (цялата или само тази част от нея, която му е полезна и интересна).
2. При четенето получава полезна или интересна информация, която му помага да реши свой проблем или му дава идеи, от които е имал нужда.
3. Ако получи желаната полза, читателят остава доволен, като в същото време започва да възприема автора на книгата като авторитет, ментор, който му е помогнал да реши проблема си.
4. Започва да изпитва доверие и уважение към този ментор, напълно или почти забравяйки, че участва в маркетингов процес, чиято цел е да вземе решение за покупка.
5. Ако в подходящ контекст, на читателя бъде представена оферта от автора на книгата – молба да извърши определено действие (да се регистрира, да тества, да отговори на анкета, да закупи нещо), вероятността да реагира позитивно на това е изключително голяма.
Т.е. електронната книга провежда “самостоятелно” един цялостен pre-sales процес, като набляга на помощта и решаването на проблемите на читателя. Анонсирането на офертата става тактично, деликатно и почти неусетно. “Крепостта” няма шанс.
А какво е електронна книга? Тя може да бъде в много формати и да изглежда по различни начини. От нещо просто, като обикновен документ (доклад), записан като PDF файл, та до интерактивна iPad книга с анимация, галерии, въпросници и видео.
Независимо от какъв тип е книгата, нейната роля е да предоставя полезна и интересна информация, с помощта на която да се привлече вниманието на потенциалните клиенти. Веднъж привлечено, това внимание трябва да бъде задържано и насочвано умело, докато в крайна сметка не се стигне до приканване към определено действие, например – покупка.
Електронните книги е добре да бъдат използвани като част от цялостна content маркетинг стратегия. Те са много силни в изграждането на доверие и авторитет и именно това място в пъзела би трябвало да заемат.
Ето и два показателни примера за успешното използване на е-книгите като инструмент за печеливш маркетинг.
HubSpot е компания, която разработва и продава свой собствен продукт/услуга – маркетингов софтуер. Те използват агресивна content маркетинг стратегия (уебинари, имейл бюлетини, електронни книги, блог статии) за популяризирането на този продукт, като електронните книги играят централна роля в тази стратегия. Те разполагат с огромен брой, много добре разработени, електронни книги, всяка от които се разпространява безплатно и задачата й е да печели уважение, авторитет, доверие и да дава полезна и интересна информация. Ето как изглеждат книгите на HubSpot.
MailChimp е един от водещите доставчици на услуги по имейл маркетинг в света. Тъй като техните клиенти се интересуват основно от имейл маркетинг, от MailChimp са избрали единственото правилно content маркетинг решение – предоставят огромни количества полезна и важна информация, свързана с реализирането на имейл маркетинг кампании, добри практики и други. Те предлагат цяла библиотека с електронни книги, както и множество обучителни видео-уроци.
С помощта на електронните книги (и други content маркетинг подходи) двете фирми успяват да се позиционират като експерти на пазара, постигат завидна популярност и доверие от страна на потенциалните клиенти.
Аз лично мисля, че във всеки бизнес има място за поне една електронна книга, която да предлага качествена информация, знания и умения на целевата група от клиенти. Така образоваме клиентите, носим им добавена стойност и изграждаме авторитет и взаимно доверие.
Почти всеки, на когото съм споделял тази идея – за използването на е-книгите като маркетингов инструмент – е изтъквал като аргумент, че писането на книга е дълъг и труден процес, за който се изисква талантлив писател или невероятно блестящ експерт. Реалността е съвсем друга и доста по-розова.
Вашата електронна книга трябва да е съобразена с клиентите ви и с техните желания, очаквания и нужди. Съвременните електронни книги са кратки, с малко текст и с повече илюстрации, графики и диаграми. Не е необходимо да пишете романи от 300 страници, изпълнени със ситен, двустранно подравнен, текст.