Entrepreneurship Isn’t Just A Type Of Activity; It’s Also A Way Of Thinking, A Perspective, And An Approach To The World. If You Have An Entrepreneurial Mindset, You Can Even Use It In Your Personal Life And In Salary Work, And With Great Success. It’s Not Mandatory To Have Your Own Business.
When I scroll through my feed, I usually see stuff about online businesses, marketing, awesome and interesting people, fun events, and more. Positivity pours in like buckets of rain.
On the other hand, when I turn on the TV (which I rarely do), it’s all murders, disasters, poverty, corruption, and idiots on prime time. Generally, negativity dominates, and there’s hardly anything positive.
I start to wonder, what’s the reality? Which world is real—mine or the one ‘out there’?
The answer, of course, comes quite easily to me—I believe we all live in our own worlds, surrounded by what we love and what interests us. We don’t notice or consciously ignore things that worry us or simply don’t resonate with us.
Sometimes our world intersects with the worlds of others, and then we either get a heavy shock or love at first sight. And both events are beautiful—watching two worlds collide and seeing them start to pulse with the same rhythm.
That’s why—I’ve always considered discussing subjective topics, like the ones on the show ‘Clash’ or in any debate studio, completely meaningless. How can we argue about what’s true when it’s different for different people and perspectives?
One such topic is the question ‘should we start our own business or work for someone else?’ Vast amounts of information pour out of printers and computer screens, advocating for one side or the other.
I’ve also contributed and continue to contribute to this, publishing materials about entrepreneurship—I can’t hide my fondness for it.
But is there one truth, one definite answer to this question:
‘TO BE AN ENTREPRENEUR OR TO WORK FOR ANOTHER?’
We try to downplay the latter and extol the former. But are things really just black and white, as they seem when you read enough articles on the topic?
I, personally, don’t believe in black and white. Anyone who’s dealt with design knows that black and white imagery is the poorest in information. It only has two levels—black and white. A bit richer is the so-called greyscale image. It has 255 levels of gray, 255 shades. But I’m a fan of color, of variety. There we can have from 256 colors to tens of millions of colors. I believe that’s the world and that’s us, people.
In the case of entrepreneurship, I think everyone should try it, but it’s not necessary for everyone to stick with it permanently.
How Do We Figure Out What Is Suitable for Us?
As I said, there’s plenty of information—both in Bulgarian and other languages—on the topic. Hundreds of books advocating both entrepreneurship and successful careers. Here, I’d like to share my personal opinion, which doesn’t bind anyone, but I suspect I might touch a chord in your soul.
The Argument “Entrepreneurship vs Working for a Salary”
Neither of the two alternatives is good or bad. It all depends on our preferences and views on life and how we want to spend our lives.
Entrepreneurship isn’t just a type of activity; it’s also a way of thinking, a perspective, and an approach to the world. If you have an entrepreneurial mindset, you can even use it in your personal life and in salary work, and with great success. It’s not mandatory to have your own business.
Along with freedom and control, entrepreneurship puts in your hands the responsibility for your own life and success. Business doesn’t thrive if you don’t actively work on it. Here, your salary doesn’t ‘flow’ to you.
Working for a salary offers relative security but requires you to adhere to certain rules and limitations. You decide whether these limitations are acceptable or too much for you.
There’s a fundamental difference between small and big business, low-paid and high-paid jobs. Low-paid work is a waste of time. Small business requires a lot of work and significantly limits your free time. High-paying jobs offer many benefits and financial stability, but—usually—they are more responsible and come with immense stress. Big business gives you unlimited (potentially) financial power but also proportionate levels of stress and responsibilities. So, I don’t think it’s fair to just put two poles—’working for a salary’ and ‘own business.’ As I said, in real life, there are nuances.
Transitioning from a salary job to owning your own business is often a very big step and even a leap into the unknown. Sometimes, it’s more appropriate to make a smooth transition—to develop your own, side business while working for a salary.
Often, we want to keep the ‘stability’ of a salary but increase our income. Then it may be much better to have a side business (a widely used practice) while working for someone else.
In conclusion, I can say the following:
Whether to work for someone else or for ourselves is a personal decision and a matter of inclination and preference. What is certainly our obligation and responsibility is to develop ourselves, to take care of our personal prosperity and the well-being of us and our family. How we’ll do it, we decide ourselves.
Basically, there are two types of people interested in online business.
The first type are those who have heard that it’s trendy now, that you can make a lot of money, and so on. These folks jump into various business models and activities with the sole aim of making high incomes and then spending the rest of their lives on a soft sun lounger with a mojito in hand. Many of these “online entrepreneurs” soon give up, sometimes cursing, and continue working for a salary or doing quick gigs.
Then there’s the second type of people. These are the odd birds who were always “clicking” on the computer in school while their peers were playing soccer outside. These people simply love technology, computers, apps, the Internet. But that’s not all. They love learning new things, they love to experiment, and sometimes they do many things at once (which they enjoy). They might build a successful online business or they might not, but all the while, they do it with a tongue out and with great pleasure.
The question is, which type are you?
I tried to draw out some common traits of successful online folks, and here’s what I came up with:
Change
Online entrepreneurs feel comfortable in the dynamic, ever-changing business and technological environment. They realize that “Everything flows, everything changes!” and this is especially true on the Internet. They know that at any time Facebook or Google might change their policies or technologies, that suddenly a strong competitor might appear from an inconspicuous co-working space, or that a new virus might hit their computer. Not that this doesn’t worry them, but they are accustomed to change and have the mindset to accept it and react appropriately and calmly when (not “if”) it happens.
The Innovators and Trend Setters
People who succeed online love novelties, innovations. They are interested in new technologies, new marketing methods, changes in communication methods, and new software products. In general, anything new (especially technological) excites them greatly.
Technologies
Technologies are their greatest love. They are in love with their computer (sometimes), adore “clicking” through new apps, exploring websites, experimenting with new services or software products. Technology is their second self. They own several smartphones, gadgets, computers, and all sorts of other innovative, oddly-looking technological toys. They can install WordPress, work with Facebook Business Manager, and create an email campaign in MailChimp.
Sitting In Front of the Computer 12+ Hours a Day
Online businessmen realize that their business is managed through a computer and are ready to “click” on the computer for 12 and more hours a day. This is the most interesting activity for them “to work on the computer.” They can do it from home, the office, on a plane, in a cafe. Just leave them alone with their computer/tablet/smartphone.
Online Communication
These people much prefer and feel more comfortable communicating online—via email, WhatsApp messages, Viber, Skype, Facebook Messenger, Slack. They dislike talking on the phone and even sometimes get annoyed by face-to-face meetings. They love online communication and consider it completely natural, preferring it.
Introverts (Not Always)
It’s no problem for them to be in their own company. They are comfortable and happy being alone, thinking, working on their projects. They don’t always need human company, and solitude doesn’t scare them in any way. It’s fun and interesting for them to be alone. Often other people annoy them.
Constant Learning
The Internet in general and the online business in particular are under constant change. And from this it follows that anyone who wants to be successful in this field needs to dedicate a serious part of their time to getting acquainted with new things, to self-educate, to read, to watch online courses, etc.
Successful online people love to learn new things. They read a lot. They go through online training. They listen to podcasts. They experiment. They constantly want to learn something new in their field, and beyond. This makes them more creative and broadens their horizons. They are machines for absorbing and processing new information.
—
How many of the above 7 characteristics do you recognize in yourself? Have you already answered the question, “Is online business for me?”
However you answered that question, I’d like to offer you one unsolicited piece of advice:
“Please, dive into the sea of online business because you love and/or want to swim in it. Don’t do it just for the money.”
If you ignore my cheeky advice, it’s likely you’ll soon give up, fail, or just find it very difficult on the path to success in the internet business. So, follow your heart and swim for pleasure. Don’t just focus on the many dollar figures.
If you have a business, you are selling something. Whether it’s groceries, SPA services, or advertising space, you are looking for customers who will give you their money in exchange for the products/services you offer. It’s a basic truth that the most important thing for you is your customers. Without them, your business wouldn’t exist.
But the competition in the market is enormous. Therefore, any advantage you have to secure new customers who buy from you must be used to the fullest. In the fight for customers and more sales, the winner is the one with a greater arsenal of techniques, methods, and tools.
Here are nine “immortal” techniques that will help you increase your sales and build a constantly growing group of loyal customers around you.
Repetition
Repetition is one of the most important things. The potential customer needs to see your advertising message multiple times to mature into making a purchase decision. There is even research suggesting that to make a purchase decision, a customer needs to receive the same advertising message at least seven times.
Of course, there are foolish and smart ways to repeat the message. What will guarantee you greater success is not just repeating your offer, but presenting it in different ways each time. Say it directly. Use an example. Tell a story. Show a quote from a famous person… Be creative. Repeat the essence but use different forms and formats.
Give Them a Reason to Buy
You can’t just tell people, “Buy this and that,” and expect them to listen. Direct commands provoke resistance in potential customers. They need to know “why” they are making the purchase. Give them a reason why they need your product/service, even if it sounds silly, and you’ll remove another obstacle to a successful sale.
Which ad would make you buy soap? “Buy our soap!” or “Theo soap contains aloe vera extract for softening. It’s gentle on your hands.”
Social Proof
To some extent, people are herd animals and usually trust something that is confirmed by others. In this sense, positive opinions from already satisfied customers can be invaluable for your successful sales. Especially if these customers are well-known and respected in society, have titles, or simply look good in the photos you provide.
Comparisons
Comparisons are a very powerful tool, especially when used skillfully. Use metaphors and analogies to show the advantages of the product you offer and highlight it as a good deal. Since marketing, in this case, is not mathematics, you can even compare non-similar things to achieve your goals.
Highlight the Problem and Reveal the Solution
This technique involves identifying and highlighting the relevant problem of the potential customer – show it to them, make them feel it (again), to experience their dissatisfaction. But don’t be sadistic. The goal is to show that you understand the customer’s problem and that you are on their side. After achieving this level of empathy, you can present your solution to the described problem, arguing elegantly and adequately.
Give Predictions
You can make predictions to the customer that work in your favor and convince them to buy your products and services. But for these predictions to have weight, you need to support them with something convincing – your authority, indirect and direct evidence, conclusions, references to other authorities. Using this technique, you can sell refrigerators to Eskimos if you describe the idea of global warming convincingly enough.
Use the Feeling of Belonging
People love to belong to something, to be part of something bigger. Give them the opportunity to fulfill this desire and they will buy what you offer. Learn what group your customers want to belong to (create one for them if necessary) and invite them to join, showing that the group is for the chosen ones, i.e., not for everyone. Examples of this are various “Gold Membership” packages, “VIP cards,” and similar.
Preventive Objections Handling
Know what objections are expected against your offer, mention them in your advertising texts (customer conversations), and refute the objections yourself with logical and adequate arguments. Do this before the customer thinks of them. And don’t leave them with objections and doubts in their head, otherwise, it will be hard to close the sale.
When making a sale, it’s important to control not only the explicit dialogue but also the dialogue in the customer’s head. In negotiations (advertising, sales), you are conducting two conversations – the external and the internal. You need to be able to convince the customer on both levels that it’s worth buying what you offer.
Tell Stories
Stories capture attention. They engage the listener/reader, involving them mentally and emotionally. Through stories, you can discreetly influence the emotions and thoughts of your potential customers. And that’s the way to convince them – directly or indirectly – to take advantage of what you offer. Tell stories, engaging stories, strong stories. They are the key to effective persuasion and sales.
—
Of course, this is not an exhaustive list of marketing techniques, but it is a list of techniques that work and have proven themselves over the years. If you use them, your chances of more sales and more loyal customers will increase significantly.
Throughout the day, you probably attend countless meetings: “quick chats,” “catch-ups,” “stand-ups,” “pre-mortems,” “post-mortems,” “discussions,” “brainstorming sessions,” “reviews,” and more. You wish all these meetings could be replaced by emails. But they won’t. In fact, each meeting just triggers a new flood of emails anyway.
Do you feel like you can’t get your “real” work done because of the constant stream of meetings and video calls? I get it. Same here. If you take a step back and think about it, you’ll realize that only five types of meetings are truly essential for moving the team (or the business) forward.
Can you guess them? Don’t ask ChatGPT, DeepSeek, or Claude, just keep reading:
—
1️⃣ IDEA Meetings
Before launching a project, a campaign, or even a new year, you need time to explore options, generate creative ideas, and discuss strategies. These meetings are especially important if you want to involve the team and create a sense of ownership from the start. Usually, these take the form of brainstorming sessions. If not run properly, they can spiral into endless discussions and ego battles.
👉 Desired outcome: A curated list of prioritized ideas and strategies.
❌ How to avoid? Implement an asynchronous process for ideation, assessment, and refinement, incorporating AI-driven categorization and prioritization based on clear criteria.
—
2️⃣ ALIGNMENT Meetings
Before executing a plan or even after completing it, you’ll need alignment with the right people. This could be your team, your line manager, colleagues at the same level, or external stakeholders. Without alignment, you’re setting yourself up for misunderstandings, inefficiency, and errors. Disaster.
👉 Desired outcome: Agreement on next steps or a shared understanding of past actions/events.
❌ How to avoid? Use a centralized system to track all plans, projects, tasks, campaigns, and relevant information. Establish a clear process for setting, reviewing, and reporting progress through this system.
—
3️⃣ TROUBLESHOOTING Meetings
Problems, obstacles, mistakes, and unexpected issues are unavoidable. No escaping them. Since you work as a team, you’ll need to face and resolve these challenges together. Every issue should have a designated place, a structured pipeline, and a process for regular review and resolution. That’s why troubleshooting meetings exist.
👉 Desired outcome: Clear next steps to resolve issues efficiently.
❌ How to avoid? Implement a transparent issue-tracking system where stakeholders can submit problems, propose solutions, and follow progress. Create a structured process for moving issues through different resolution stages.
—
4️⃣ UPDATE Meetings
People are not machines, they don’t always do what they say (or what you tell them to do). To keep things moving, you need to follow up, push, persuade, negotiate, and sometimes even beg. But if you do it too often, you’ll be labeled a micromanager. If you do it too rarely, tasks will drag on indefinitely.
👉 Desired outcome: A fast-paced, realistic update on progress and results.
❌ How to avoid? Maintain a system where task statuses and progress are always up to date. If done correctly, this will significantly reduce the need for update meetings or at least make them shorter and more effective.
—
5️⃣ REVIEW Meetings
Beyond tracking progress, you need to evaluate both quantity and quality. How does your content look? How is it performing? Are your ads efficient? Was this campaign a success? How is your team’s overall performance? Regular review sessions help you adjust the course as needed.
👉 Desired outcome: A clear understanding of where things stand compared to targets, budgets, and KPIs.
❌ How to avoid? If you have a strong data-tracking and reporting system, you can replace many review meetings with data dashboards and insights reports. This keeps everyone aligned without lengthy discussions.
—
So, what’s the takeaway?
If a meeting doesn’t fit into one of these five categories, it’s probably unnecessary.
And even for these five, the right systems, tools, and processes can help you reduce or even eliminate many of them.
The real question is: How many unnecessary meetings are you stuck in every week?
I am not a Human Resources expert for sure, but based on my 10+ years experience as Head of Marketing / CMO, I can say that if there is one thing which can ruin a team and drop the performance, it is the toxic work environment.
Any kind of corporate culture comes from the top, so, we as managers, heads, etc., are responsible for keeping the toxicity out of our teams. It is easy? No. Is it important? Yes.
Toxic behaviors in the workplace don’t just harm individuals, they disrupt entire teams, lower productivity, and create a culture of distrust. Here are ten of the most destructive behaviors, with strategies to cope with them when they arise and ways to prevent them altogether.
1. Gossiping and Backstabbing
Spreading rumors, talking negatively about colleagues behind their backs, and engaging in office drama.ossip breeds distrust, damages reputations, and creates unnecessary divisions among team members.
How to Cope:
Shut down gossip when you hear it by redirecting the conversation to something constructive.
Confront the source of the rumor professionally and clarify misunderstandings.
How to Prevent It:
Foster a culture of transparency, open communication minimizes the need for speculation.
Set clear expectations that gossip is unacceptable through leadership example and company values.
2. Passive-Aggressiveness
Communicating resentment indirectly through sarcasm, procrastination, or subtle sabotage instead of addressing issues head-on. It creates confusion, delays productivity, and erodes trust between team members.
How to Cope:
Call it out politely but directly, e.g., “I feel like there’s some frustration here. Let’s talk about it openly.”
Encourage the person to express concerns directly rather than through passive means.
How to Prevent It:
Promote a feedback-friendly culture where people feel safe voicing concerns.
Train leaders to model direct, constructive communication.
3. Taking Credit for Others’ Work
Claiming responsibility for work that was done by someone else or failing to acknowledge a colleague’s contributions. It breeds resentment, discourages collaboration, and stifles motivation.
How to Cope:
Keep records of contributions and be vocal about your involvement in projects.
If someone takes credit for your work, address it politely but firmly in front of the relevant people.
How to Prevent It:
Encourage a culture of recognition, regularly acknowledge team contributions.
Implement clear documentation of work ownership in projects.
4. Avoiding Responsibility (Blame-Shifting)
Refusing to own mistakes, pointing fingers at others, or always finding an external excuse. It kills accountability and leads to a culture where no one takes initiative.
How to Cope:
Push for a focus on solutions rather than blame in discussions.
Address blame-shifting directly by asking, “What can we learn from this, and how do we fix it?”
How to Prevent It:
Foster a growth mindset—mistakes should be learning opportunities, not shameful failures.
Encourage accountability at all levels through leadership example.
5. Constant Negativity and Complaining
A team member who constantly complains, finds problems instead of solutions, and brings down morale. Negativity spreads quickly and can turn a motivated team into a demoralized one.
How to Cope:
Redirect complaints to action – ask, “What do you suggest we do about it?”
Limit exposure to chronic complainers to protect your own mindset.
How to Prevent It:
Encourage a solutions-oriented culture where concerns are paired with suggestions.
Address chronic negativity through coaching or feedback discussions.
6. Office Bullying and Intimidation
Using power, manipulation, or hostility to control or intimidate others. It creates a toxic environment, leads to mental health issues, and increases employee turnover.
How to Cope:
Document incidents and escalate to HR if necessary.
Stand firm, maintain professionalism, and seek allies for support.
How to Prevent It:
Implement a zero-tolerance policy for bullying with clear consequences.
Train managers to recognize and address intimidation behaviors.
7. Hoarding Information (Gatekeeping)
Deliberately withholding information to maintain control or gain a perceived advantage. It slows down workflow, creates dependency, and stifles innovation.
How to Cope:
Call out the behavior and request transparency.
Seek alternative sources of information or create shared documentation.
How to Prevent It:
Promote knowledge-sharing as a core company value.
Use collaborative tools where information is accessible to all relevant parties.
8. Micromanaging
Over-controlling and closely monitoring every detail of employees’ work instead of trusting them. It kills creativity, lowers morale, and reduces efficiency as employees spend more time explaining than doing.
How to Cope:
Set clear expectations with your manager about autonomy and workflow.
Provide proactive updates to ease their need for control.
How to Prevent It:
Train managers on delegation and trust-building.
Encourage leaders to focus on outcomes, not processes.
9. Lack of Boundaries and Overwork Culture
Expecting employees to be available 24/7, discouraging work-life balance, or guilt-tripping those who set boundaries. It leads to burnout, resentment, and lower long-term productivity.
How to Cope:
Set firm boundaries and communicate them clearly (e.g., “I won’t be checking emails after work hours”).
Push back against unrealistic workloads with data on productivity decline due to overwork.
How to Prevent It:
Encourage leadership to respect boundaries and model healthy work habits.
Implement policies that discourage excessive overtime (e.g., no emails after hours).
10. Favoritism and Office Cliques
Giving special treatment to certain employees, forming exclusive groups, and fostering a divisive team environment. It destroys team cohesion, discourages hard work, and breeds resentment.
How to Cope:
Build diverse relationships across teams rather than relying on a single “inner circle.”
Address favoritism diplomatically by discussing fairness with leadership.
How to Prevent It:
Implement transparent evaluation and promotion processes.
Encourage inclusion by mixing teams for projects and decision-making.
Final Thoughts
Toxic workplace behaviors don’t just happen, they thrive in environments where leadership ignores or enables them. Proactively addressing these issues through clear policies, strong leadership, and an open culture can prevent dysfunction before it starts.
The strongest teams aren’t the ones without conflict; they’re the ones that handle conflict effectively and maintain a culture of mutual respect, transparency, and growth.
реди време станах свидетел на една дискусия в популярна българска Faceboook група, свързана с “изкарването на пари” от страна на инфлуенсъри, блогъри, влогъри и други личности, разполагащи достъп до активна и ангажирана аудитория.
Видимо, темата вълнуваше всички. В същото време, над 90% от изказванията бяха свързани с разочарование от липсата на значителни доходи, независимо от наличния брой фенове, читатели или зрители.
Това беше учудващо за мен, тъй като съм запознат с огромното количество информация по темата, налична в Мрежата. С други думи, няма недостиг на практически съвети и идеи как дад се постигне желаният онлайн доход. После, обаче, се замислих, че именно в това е проблемът. Твърде голямото количество от нещо, особено избори и информация, води до объркване и – в крайна сметка – до отказване.
От друга страна, моето монетизационно пътешествие започна в далечната 2003-та година, когато, стартирах оригиналната версия на BORILBOGOEV.COM и започнах своята Freelance практика. Тя после се разви в издаване на дигитални продукти, консултации, афилиейт маркетинг, търговия в Ebay, обучения и много други. Повратна точка беше и защитата на дисертация на тема “Бизнес модели онлайн”, през 2010-та.
На базата на наблюденията си през послените 20 години, смело мога да кажа, че въпреки добавянето на нови инструменти, нови бизнес модели и нови подходи за монетизиране, принципите си остават същите. Ако четете материал по темата от 2007-ма и от 2021-ва, в тях се говори, грубо казано за едни и същи неща.
Наистина, междувременно се появиха Instagram, TikTok, LIVE сесии, крипто и много други. Електронната търговия се разви с невероятни темпове. Marketplaces като Amazon и Etsy излетяха в космоса. Shopify направи за онлайн магазините това, което няколко години по-рано WordPress направи за уеб дизайна и MailChimp – за имейл маркетинга… Аболютна, лесна, разбираема, красива, удобна достъпност. Създадоха се хиляди инструменти, подпомагащи монетизацията.
Гледайки същината на нещата, мога да кажа, че гръбнакът си остава един и същи. Преди да анализираме този “гръбнак”, нека да видим какво е това “монетизация”. Или, най-малкото, да установим терминологията, която ползваме.
Какво е монетизация?
Ако погледнем тълковния речник, ето какво казва той за монетизацията:
Както виждаме, “монетизация” е превръщането на нещо (актив или пасив) в пари. Без да изпадам в научни подробности, за нашите цели, бих обобщил, че думата “монетизация” ще бъде използвна в следния контекст:
“Монетизацията е процесът по превръщането на наличните ни активи в пари или осигуряването на приход от тях.”
Разбира се, тези активи трябва първо да бъдат осигурени, изградени, разработени, но това е тема за друга статия или дори няколко статии. Бих казал – няколко книги.
Защо е важна монетизацията?
Може би се питате защо посвещавам толкова време и усилия на монетизацията. Защо е толкова важна? Нали, все пак, парите не са най-важното в живота?
Парите може да не са най-важното и със сигурност не трябва да бъдат самоцел, но определено са важни. Те са ресурс. Инструмент. Ако разполагаме с тях, можем да използваме този ресурс/инструмент, за да осигурим това, което е наистина важно или да подпомогнем или ускорим получаването му.
А ако говорим за бизнеса, най-важното, разбира се, е стойността, която осигуряваме за нашите клиенти и за обществото, в което живеем. По дефиниция, бизнесите се създават, за да бъдат печеливши, т.е. да създават активи, да ги монетизират и да увеличават стойността им.
Монетизацията е важна, защото:
Първо: Предоставя ни инструменти за постигане на нашите цели.
Второ: Дава ни възможност да развиваме бизнеса си и да достигаме до повече клиенти.
Трето: Позволява ни да даваме повече стойност на себе си, на клиентите и на обществото.
Ако попитате 100 човека дали искат да имат повече пари, вероятно 99 от тях ще кажат – “да”. Но ако ги попитате дали имат план и знаят как да го направят, мисля, че броят им ще спадне до към 20-30.
Трябва ли да се чувстваме виновни, ако мислим за монетизация?
Не знам каква е причината, но винаги имам чувството, че сякаш не е прилично да се говори за изкарване на пари от нещо. Като че ли все ще се намери някои да каже или да си помисли:
“Този пък иска да изкара пари от това…”
Личното ми мнение, обаче, е че това е остаряло мислене, може би пренесено от социализма или от криворазбрана “праведност”. Не мога да кажа, че съм експерт по история, психология или религия, така че няма да задълбавам в подробности.
Просто искам да споделя, че да разполагаш с актив, който можеш да монетизираш и да не го направиш по най-добрия начин, това не само, че не е “праведно”, но е проява на безотговорност и егоизъм. Защо ли?
Ако изкарате пари, ако монетизирате уменията, аудиторията, продуктите, идеите си, вие можете да поддържате и развивате дейността си и по този начин стойността, която създавате да достига до повече и повече хора и да им помага да подобряват живота и бизнеса си.
Ако наблегнете на монетизацията, можете да решите да заделяте част от прихода си за благотворителност. Ако нямате парите, няма как да ги дарите.
Ако успеете да направите бизнеса си печеливш, т.е. монетизирате успешно, ще наемете още хора и ще дадете препитание на още няколко семейства.
Не се срамувайте да монетизирате. Приемете го като свое задължение.
Какво можем да монетизираме?
Както написах по-горе, монетизацията е превръщането на активи в пари. Тоест, можем да монетизираме активи, с които разполагаме. Активи могат да бъдат много неща (не говоря в строг счетоводен смисъл, моля да не анализирате думите ми от тази гледна точка). Ще дам няколко примера:
Пример за актив № 1: Аудитория – ако имате голяма и активна аудитория в един или повече комуникационни канали, това е безценен актив. Той може да се монетизира по множество начини, в зависимост от вашите цели и от възможностите на платформата. Например, можете да таксувате за реклама, да продавате свои продукти, да консултирате, да провеждате обучения, да организирате събития, да промотирате продукти и услуги срещу комисионна, да създадете затворено онлайн общество с платен достъп и още много други.
Пример за актив № 2: Контакти – ако разполагате с голяма мрежа от контакти, това също е изключително ценен актив. Можете да намерите партньори за бизнес, да получавате комисионна за осъществяване на сделки и препоръки между членове на вашата мрежа.
Пример за актив № 3: Знания и опит – разполагайки с експертни познания и опит в дадена сфера (бизнес, маркетинг, йога, счетоводство, дизайн… списъкът може да бъде безкраен), този актив може да бъде монетизиран по десетки начини. Като се започне от “прости” електронни книги, премине се към консултации и обучения и се стигне до сайтове с платен достъп, видео-курсове и програми.
Пример за актив № 4: Умения – каквито и професионални умения да имате, най-вероятно някой има нужда от тях и е готов да заплати за това да свършите работата вместо него. Разбира се, има умения и дейности, които се търсят повече, както и такива, които не са чак толкова популярни. Достатъчно е да направите инвентаризация на придобитите до момента умения и да прецените в кои от тях си струва да се фокусирате. Така, монетизирате уменията си с чрез предлагане на услуги.
Пример за актив № 5: Продукти – независимо дали ги продавате срещу комисионна, купувате на едро, поръчвате брандирани или ги произвеждате сами, наличието на продукти, за които имате пазар и търсене е идеален актив. Монетизирането става, като продавате продуктите и задоволявате съответната нужда на аудиторията. Това може да бъде търговия на едро или онлайн магазин, насочен към крайни клиенти.
Пример за актив № 6: Софтуер – ако разработвате софтуерен продукт (приложение) или сте представител/партньор на някой, който го прави, вече имате актив за монетизиране. “Просто” трябва да намерите подходящ пазар (всъщност, би трябвало първо да познавате пазара и тогава да създавате/осигурявате продукта). Монетизацията на софтуерен продукт може да стане чрез продажба, абонамент, свързани продажби и по много други начини.
Ако превърнем типовете активи в подходи/стратегии/методи за комуникация, ето какво ще се получи…
Стратегии за монетизация
Методите за монетизация, особено онлайн, могат да бъдат организирани в няколко групи. Съзнателно не употребявам израза . “бизнес модели”, защото монетизацията е само една част от бизнес модела на дадена компания или дори експерт. Затова, нека ги наримаче “методи” или “стратегии” за монетизация.
Ако направите проучване, ще видите, че има десетки и стотиции подходи за монетизация, за “правене” на пари онлайн. Обаче, ако се задълбочите в проучването и анализа на тези подходи (както направих аз, подготвяйки дисертацията си по темата и работейки с десетки клиенти), ще осъзнаете, че основните стратегии са само 7-8. Ето ги:
Стратегия № 1: Услуги – Независимо дали предлагате уеб дизайн, програмиране, счетоводство или изработка на макраме по поръчка, това е услуга, за която вие прилагате своите умения и получавате заплащане.
Стратегия № 2: Електронна търговия – Широко разпростанен и познат на всички метод за монетизация. Продавате продукти с помощта на онлайн версия на магазин, разполагащ с всички необходими атрибути – “витрина”, “пазарска количка” и т.н.
Стратегия № 3: Консултации и коучинг – Можете да прилагате опита, знанията, уменията, образованието и сертификациите, за да консултирате и обучавате тези, които имат нужда да придобият същите активи. Споделяте опита си в добре организирана форма, отговаряте на въпросите на клиентите си, помагате им да постигнат целите си. В замяна на това, те ви плащат и така вие монетизирате знанията и опита си.
Стратегия № 4: Автор-издател – При този метод за монетизация, вие създавате съдържание, за което вашите потенциални клиенти са готови да платят и го правят. Това съдържание може да е под формата на книги, публикации в социалните мрежи, имейл бюлетин, обучения и семинари, обучителни и коучинг програми. В този случай, вие продавате подготвеният от вас информационен продукт, а клиентите го консумират чрез четене, гледане, упражняване.
Стратегия № 5: Сайт с платен достъп – Вместо да продавате информацията, с която разполагате (знания, опит, данни) “на парче”, можете да създадете сайт с платено съдържание, достъпно само за хора, които са заплатили съответния абонаментен план. Това е и един от най-печелившите подходи за монетизация, защото ви дава източник на регулярен доход.
Стратегия № 6: Онлайн медия – Това може да бъде имейл бюлетин, блог, влог, онлайн списание, новинарски сайт, подкаст и т.н. Вие публикувате съдържание, което достига до вашата аудитория през съответния канал. Същият канал може да бъде използван за комуникиране на услуги, продукти, препоръки, консултации, книги, дигитални продукти и много други. Един от най-гъвкавите и обхватни стратегии за монетизация.
Стратегия № 7: Уеб/мобилно приложение – Приложенията ви дават възможност за прилагане на множество методи за монетизация, като freemium, абонамент, in-app purchases, рекламиране, предлагане на услуги и продукти и т.н. Неразделна част от притежаването на приложение е то да има и съответната маса от потребители, чиито брой непрекъснато трябва да се увеличава и в същото време да следим да запазваме вече съществуващите.
Стратегия № 8: Афилиейт маркетинг – Афилиейт маркетингът често е наричан “маркетинг за начинаещи” или “чист маркетинг”. Причината е, че вие няма нужда да притежавате продукт или дори специфично умение. Достатъчно е да можете да препоръчвате продукти от различни доставчици, споделяйки със своята аудитория специален линк. Този линк ще ги заведе на сайта на доставчика/търговеца и ако клиентът си купи нещо от там, вие получавате комисионна. Именно затова се нарича “чист маркетинг”. Единствената ви дейност тук е маркетинг и комуникация. Не се грижите за склад, обслужване на клиенти, обработка на поръчки и други подобни.
14-те закона на Борил за монетизацията
Както споменах в началото, колкото и статии да се изпишат по темата за монетизацията, в крайна сметка, опираме до няколко важни момента, на които се крепи цялата конструкция. Аз обърнах специално внимание на този “гръбнак” и буквално го разчлених на 14 отделни елемента.
Нарекох ги “закони”. Ако отново се обърнем към речника, ето какво казва едно от значенията на думата “закон”:
Така че, защо пък да не са “закони”.
От друга страна, защо пък да не ги кръстя на свое име? Скромността краси човека, но не забранява да си поставяш името насам-натам (шегувам се). Не може да се каже, че аз съм измислил тези 14 елемента или дори, че съм ги открил. Те не са нещо, непознато до момента. Това, което направих аз, беше, че ги идентифицирах, организирах и ги поставих в подходящ контекст. Дори ги нарисувах.
Така се родиха “14-те закона на Борил за монетизацията”.
Те важат за всеки вид бизнес или дейност, когато става въпрос за превръщането на някой актив в пари. Също така, всеки от законите има конкретни практически приложения, оказващи влияние върху монетизацията, като процес.
Без да се бавим повече, представям на вашето внимание 14-те закона на Борил за монетизацията:
1: Закон за СТОЙНОСТТА: Първият закон ни казва кое е ценно за клиента и в какво да се фокусираме.
2: Закон за ВИДИМОСТТА: Вторият закон изяснява, че без да сме видими и достъпни пред правилната група от хора, ще бъде трудно да монетизираме.
3: Закон за ЧИСЛАТА: Третият закон разкрива, че числата и данните, с които разполагаме, рядко лъжат, но ние самите можем да бъдем подведени от неправилен подбор на източниците на тези данни и информация.
4: Закон за КЪРВЕНЕТО: Четвъртият закон посочва, че е изключително важно да открием и спрем “дупките”, през които изтичат средствата ни, преди да започнем да прилагаме активни стратегии за монетизация (или поне да го правим паралелно).
5: Закон за СКОРОСТТА: Петият закон ни обяснява колко е важно да се стремим да увеличаваме сумата пари за единица време, която постъпва в бизнеса ни (джоба ни).
6: Закон за УСКОРЕНИЕТО: Шестият закон не забравя да спомене важността и на ускорението, на растежа, за който трябва да се грижим през цялото време – хоризонтално и вертикално разрастване.
7: Закон за ЛОСТОВЕТЕ: Седмият закон се фокусира върху трите основни лоста на всеки бизнес, без които монетизацията ви ще бъде като куц кон на състезание с расови жребци. Тези три фундаментални елемента за никого не са тайна – марка, продукт и цена. Отделно от първите три, за да наблегна на него, ще спомена и четвъртия лост – обслужването на клиентите, качеството на тяхното преживяване при комуникацията с нас.
8: Закон за ОПТИМИЗАЦИЯТА: Изключиетлно важният осми закон разказва колко е важно да се смажат “брънките” на конверсионната верига, за да се улеснят продажбите и да се увеличи ефективността на монетизацията.
9: Закон за РАЗНООБРАЗИЕТО: Деветият закон посочва, че за клиентите ни е важно да имат избор, но строго балансиран. В зависимост от монетизационната стратегия обемът и типът на наличните избори може силно да варира. При консултантския бизнес, изборът от оферти може да се сведе до 3-4 консултационни плана. При онлайн магазин за дрехи и аксесоари, клиентите биха се зарадвали на разнообразие от 2-3 хиляди продукта.
10: Закон за ПОТОЦИТЕ: Десетият закон ни задължава да изградим няколко потока от приходи за бизнеса си. Само така можем да установим стабилна база за развитие и да дадем истински тласък на монетизацията.
11: Закон за БЮДЖЕТА: Единадесетият закон ни разкрива тайните на ефективното управление на рекламните бюджети. Желателно е да насочваме парите там, където реализацията на продажби е с по-голяма вероятност, т.е. където конверсията е висока и цената за поръчка – ниска.
12: Закон за АНАЛИЗА: Дванадесетият закон насочва мисълта ни, като дава три опорни точки при анализа на данните, с които разполагаме. Ако търсим пикове, пропадания и тенденции, ще можем да придобием много по-ясна представа за това в каква посока върви нашата монетизация, какво трябва правим и какво – не, ако искаме да подобрим резултатите си.
13: Закон за ЛОЯЛНОСТТА: Тринадесетият закон ни казва нещо очевидно, което често забравяме или не знаем как да постигнем. Нашият бизнес се нуждае от лоялни клиенти. Те са основата на успеха, стабилността и развитието.
14: Закон за ПРЕПОРЪКАТА: Четиринадесетият закон ни дава ясна визия какво трябва да направим, ако искаме да имаме експоненциален растеж, без да инвестираме несметни богатства в реклама. Трябва да подпомагаме и стимулираме нашите настоящи клиенти да ни препоръчват в рамките на своята мрежа от контакти и влияние.
Ако трябва да обобщя…
Законите на монетизацията действат. Огледайте се около себе си. Ако ги прилагате, парите се увеличават. Ако ги игнорирате или нарушавате, монетизацията боксува. Изборът дали да ги следвате е ваш, а резултатът и в двата случая е ясен.
—
А сега искам да ви припомня една реклама на iPhone 3G от 2009 година:
Най-общо в нея се казва, че в AppStore има приложение за всяко нещо, за което може човек да се сети или да му потрябва. Е, почти така е и при мен, но в областта на обученията.
Както, може би, се досещате, подготвих кратко обучение, свързано с тълкуването и прилагането на “14-те закона на Борил за монетизацията”. Няма да ви убеждавам да го купувате, но само ще кажа, че можете да научите повече за него тук:
опаднах на Gumroad преди години. Nathan Barry разказваше за launch-a на новата си (тогава) книга и как използва Gumroad за разплащания – супер лесно и бързо. Той после създадде ConvertKit, а аз пробвах Gumroad.
Наистина, беше супер просто и лесно. Имаш бутон, отваря се едно прозорче, клиентът въвежда кредитна карта и плащането отива в PayPal. easy-peasy. Тогава, обаче, не видях начин да интегрирам тази система, поради различни причини. А и ми се видя доста ограничена.
След години, видях, че Gumroad доста се е развил и го тествах с няколко дигитални продукта. Представи се добре. Имаше нови функционалности: публикуване на съдържание, имейл маркетинг, sales страници и т.н.
И именно тогава – около подкаст епизода и публикуването на книгата – Gumroad направиха огромен update (едва ли това съвпадение във времето е случайно, разбира се). Промениха дизайна, добавиха още функционалности, подобриха някои от старите. Също така, промениха бизнес модела си и вместо месечна такса, клиентите им заплащат различен процент от сумите на транзакциите, които правят, в зависимост от обема продажби.
В този момент, мозъкът ми, който вече плуваше в ендорфини при мисълта за Gumroad, буквално се наду и взриви в рамките на черепната ми кутия, изтласквайки плътни кълба розово-лилав дим през ушите и носа.
Защо стана така? Сега ще ви разкажа…
Какво можем да правим с Gumroad?
Ако използваме наличните възможности на платформата (или само част от тях), можем да направим много, особено ако сме създатели, консултанти, преподаватели, онлайн предприемачи. Ето няколко идеи:
Система за лесни и бързи разплащания
Да кажем, че сте създател, човек на изкуството, автор на електронни книги или правите хороскопи. Вместо да се занимавате да инсталирате шопинг колички и системи за разплащания, просто си правите акаунт в Gumroad и въвеждате своя PayPal имейл. Има лесен инструмент за дефиниране на продукти, цени и отстъпки. Получавате линк (или код за бутон), поставяте си го на сайта, в социалните мрежи или в бюлетина и клиентите кликват и купуват.
Онлайн магазин за дигитални продукти
Можете да създавате продукти, като дефинирате заглавие, описание, икона. Можете да поставяте изображения. Самите дигитални продукти (видеа, PDF, архиви, документи) могат да бъдат качени направо в Gumroad и системата управлява изтеглянето им. За PDF книгите, може даже да бъде добавен автоматично код-идентификатор на купувача в самия PDF. Така, ако някой започне да споделя безплатно вашата електронна книга, когато попадне при вас, ще видите, кой от вашите клиенти е сгазил лука. Също така можете да имате различни вариации на продуктите, т.е. пакети, планове и т.н.
Платен имейл бюлетин
Системата предлага възможност за абонаметни плащания. По този начин, вместо да продавате единични продукти, можете да получавате регулярни плащания, абонирайки клиентите си за информация, помощ, консултации или каквото друго решите.
Сайт с ограничен достъп и месечна такса
Поради наличието на абонаментни плащания, Gumroad може много успешно да се използва и като membership платформа, тъй като предлага и управление на съдържанието. Така, можете да получавате абонаментни суми от клиентите, а те да получават достъп до своята библиотека от ресурси, които могат да са от всякакъв дигитален тип – документи, видеа, аудиофайлове, темплейти и т.н.
Блог с безплатно и платено съдържание
Gumroad има и възможност да публикувате статии (posts) и да ограничавате достъпа до тях – за широката аудитория или само за клиенти закупили конкретен абонаментен план или продукт. Така, много лесно, можете да създадете блог, който има и premium секция със статии, достъпни само за VIP читатели.
Платформа за бързи MVDPs (Minimal Viable Digital Products)
Трябва да призная, че платформата има доста ограничения, но е ненадмината в две неща – 1) лесна и проста за работа; 2) изключително кратко време от идеята до публикуването. В същото време, има всички необходими функционалности за пълноценен launch. Това превръща Gumroad в идеалният инструмент за бързо изстрелване на малки дигитални бизнеси. Ако те се покажат като перспективни, може да се инвестира в по-мощни системи и инструменти.
Learning Management система
Както споменах, има възможност за публикуване и организиране на дигитални ресурси от всякакъв тип. По този начин, Gumroad може да бъде дом за вашите онлайн обучения и го прави с лекота, въпреки ограничените си функционалности.
Уебсайт-портфолио с възможност за продажба на дигитални ресурси
Тук, малко се изхвърлям, но няма как да не го споделя. Наистина, представителната част на Gumroad се състои в една начална страница, на която можете да представите своите продукти, абонаменти и постове. Въпреки това, може да служи като начално портфолио за вашите креативни проекти – дизайн, копирайтинг, услуги, консултации.
Афилиейт маркетинг платформа
Това е една от функционалностите, които ме правят истински щастлив. Афилиейт системата на Gumroad работи като “слънце” – мощно и винаги. А всъщност е много проста: Всеки, който има профил в Gumroad, може да създава продукти (и да ги продава), както и да споделя чужди продукти и да получава комисионна при направена продажба.
Най-важните функционалности на Gumroad
Ако трябва да погледнем чисто технически, всички споменати възможности, се осигуряват от следния “прост” списък от функционалности (features):
От гледна точка на потребителите:
Начална страница с малка секция за представяне на магазина/пространството.
“Решетка” с продуктите, които продавате.
Отделен таб за публикациите и абонаментите.
Проста форма за записване в имейл списък.
Страница за всеки продукт (product details).
Възможност за плащане с карта или PayPal.
От гледна точка на търговеца:
Профил – минималистични данни.
Управление на продуктите – създаване, редактиране.
Управление на публикациите – създаване, редактиране.
Workflows (в секцията за управление на публикациите).
Справка за аудиторията, разделена на “последователи” и “клиенти”.
Статистика за продукти, продажби, трафик (доста опростена).
Плащания – сумите, които имате да получавате или сте получили от продажбите.
Библиотека – мястото, където се намират продуктите, които вие сте си купили от други автори.
Настройки – всички важни настройки на система, плащания и т.н.
Афилиейт партньори – вашите партньори и тяхното представяне.
Практически, това е всичко. Изключително просто, лесно и бързо за употреба. Нямаше как да не стана фен на Gumroad.
Ограниченията на Gumroad
Разбира се, няма как да не минем без сериозни ограничения, след като имаме толкова силно опростяване и минимализъм. Основните ограничения (с които, аз лично, съм ОК), са:
Малък контрол върху началната страница.
Имейл списъкът съдържа само имейл адрес, няма персонализация.
Workflows нямат разклонения, а само отстояние във времето (класически autoresponder), но пък могат да бъдат създавани за различни първоначални тригери.
Тези ограничения са си сериозни, ако човек иска да изгради огромен онлайн магазин или бизнес. Но за споменатите по-горе цели, смятам, че Gumroad са постигнали перфектния баланс.
А сега, накъде?
Силно препоръчвам да се запознаете с Gumroad (ако все още не сте го направили). Ето най-важните ресурси по темата:
ко имате бизнес, то вие продавате нещо. Независимо дали става въпрос за хранителни стоки, SPA услуги или рекламни площи, то вие търсите клиенти, които да ви дадат парите си в замяна на продуктите/услугите, които вие предлагате. Азбучна истина е, че най-важното за вас са вашите клиенти. Ако ги нямаше тях, бизнесът ви не би съществувал.
Но конкуренцията на пазара е огромна, дори на малък пазар като нашия. Затова всяко предимство, което имате за осигуряване на нови клиенти, които да купуват от вас, трябва да се използва в максимална степен. В борбата за клиенти и повече продажби побеждава този, който има по-голям арсенал от техники, методи и средства.
Предлагам на вашето внимание девет „безсмъртни” техники, които ще ви помогнат да увеличите продажбите си и да изградите около себе си постоянно увеличаваща се група от лоялни клиенти.
ПОВТОРЕНИЕ
Повторението е едно от най-важните неща. Потенциалният клиент трябва да види вашето рекламно послание множество пъти, за да узрее у него решението за покупка. Даже съществува изследване, според което, за да вземе решение за покупка, даден клиент трябва да получи едно рекламно послание поне седем пъти.
Разбира се, има глупави и умни начини за повторение на посланието. Това, което ще ви гарантира по-голям успех е не просто да повтаряте офертата си, а да я представяте по различни начини при всяко повторение. Кажете го директно. Използвайте пример. Разкажете история. Покажете цитат от известна личност… Бъдете креативни. Повтаряйте същността, но използвайте различни форми и формати.
ДАЙТЕ ИМ ПРИЧИНА ДА КУПЯТ ТОВА, КОЕТО ПРОДАВАТЕ
Не можете просто да кажете на хората „Купете си това-и-това” и да очаквате те да ви послушат. Директните команди предизвикват съпротива у потенциалните клиенти. Те имат нужда да знаят „защо” правят покупката. Дайте им причина, поради която имат нужда от вашия продукт/услуга, дори тази причина да звучи глупаво, и ще премахнете още една пречка пред успешната продажба.
Коя реклама би ви накарала да си купите сапун? „Купете си от нашия сапун!” или „Сапунът Тео съдържа екстракт от алое вера за омекотяване. Той щади кожата на ръцете ви.”
СОЦИАЛНО УТВЪРЖДАВАНЕ
До известна степен хората сме стадни същества и обикновено се доверяваме на нещо, което е потвърдено от друг. В този смисъл безценни за вашите успешни продажби могат да бъдат позитивни мнения на вече доволни клиенти. Особено ако тези клиенти са добре известни и познати в обществото, имат авторитет, притежават титли или просто изглеждат добре на снимките, които предоставяте.
СРАВНЕНИЯ
Сравненията са много мощно средство, особено, когато се използват умело. Използвайте метафори и аналогии с цел да покажете предимствата на продукта, който предлагате и да го изтъкнете като изгодна сделка. Тъй като маркетингът, в този случай, не е математика, за целите на убеждението можете дори да сравнявате нееднотипни неща, за да постигнете целите си.
ИЗТЪКВАНЕ НА ПРОБЛЕМА И ПОКАЗВАНЕ НА РЕШЕНИЕТО
Тази техника се състои в откриването и изтъкването на съответния проблем на потенциалния клиент – покажете му го, нека го почувства (отново), да усети недоволството си. Но не бъдете садистични. Целта е да покажете, че разбирате проблема на клиента, че сте на негова страна. След като постигнете това ниво на емпатия, можете да му представите своето решение на така описаният проблем, като се аргументирате елегантно и адекватно.
ДАВАНЕ НА ПРОГНОЗИ
Можете да направите пред клиента съответни прогнози, които работят във ваша полза и го убеждават да премине към покупка на предлаганите от вас продукти и услуги. Но за да имат тежест тези прогнози, трябва да ги подкрепите с нещо убедително – вашият авторитет, приведени косвени и преки доказателства, изводи, позоваване на други авторитети. Използвайки тази техника, можете да продадете хладилници на ескимосите, ако им опишете достатъчно убедително идеята за глобалното затопляне.
ИЗПОЛЗВАЙТЕ ЧУВСТВОТО ЗА ПРИНАДЛЕЖНОСТ
Хората обичат да принадлежат на нещо, да са част от нещо по-голямо. Дайте им възможност да осъществят това свое желание и те ще купят това, което предлагате. Научете към каква група искат да принадлежат вашите клиенти (създайте такава за тях, ако е необходимо) и ги поканете да се включат, демонстрирайки, че групата е за избрани, т.е. не е за всеки. Пример за това са различните пакети „Златно членство”, „VIP карта” и други подобни.
ПРЕВАНТИВНА БОРБА С ВЪЗРАЖЕНИЯТА
Знайте какви възражения се очакват срещу вашето предложение, споменете ги в своите рекламни текстове (разговори с клиента) и сами оборете възраженията с логични и адекватни аргументи. Направете го преди клиентът да се сети за тях. И не го оставяйте с възражения и съмнения в главата, иначе ще е трудно да приключите продажбата.
При осъществяване на продажба е важно да контролирате не само явният диалог, но и диалогът в главата на клиента. При преговори (реклама, продажби), вие водите два разговора – външният и вътрешният. Трябва да можете и на двете нива да убедите клиента, че си заслужава да купи това, което предлагате.
РАЗКАЗВАЙТЕ ИСТОРИИ
Историите приковават вниманието. Те въвличат слушателя/ читателя, ангажират го умствено и емоционално. Чрез историите можете дискретно да влияете върху емоциите и мислите на своите потенциални клиенти. А това е начинът да ги убедите – директно или индиректно – да се възползват от това, което предлагате. Разказвайте истории, увлекателни истории, силни истории. Те са ключът към ефективното убеждаване и продажби.
Разбира се, това не е изчерпателен списък на маркетинговите техники, но е списък на техники, които работят и са се доказали с годините. Ако ги използвате, вашите шансове за повече продажби и повече лоялни клиенти се увеличават многократно.
исаното слово съществува от хиляди години и продължава да е все така мощно като въздействие и като инструмент, с помощта на който да постигаме целите си. Въпреки бурния растеж на подкастовете и видеото през последните години, когато продаваме в Интернет, все още (и то в много голяма степен) се налага да използваме текст.
От начина, по който пишем, по който се изразяваме и дори – от начина, по който форматираме текста, зависи дали ще въздействаме убедително на читателя (посетителя на нашия сайт) и дали ще успеем да го накараме да направи желаното от нас – да се регистрира, да купи, да участва в анкета.
Именно в това е силата на копирайтинга – не просто да пишеш, а да пишеш въздействащо. Не просто да редиш някакви думи, а да събудиш у читателя определени емоции, да го подтикнеш да направи това, което желаеш.
Като наука и методика с основен фокус комуникацията, НЛП (Невро-лингвистично програмиране) задълбочено изследва текста, словото и начинът да ги използваме за влияние и въздействие.
Тук ще споделя някои похвати, които можете да приложите още днес, за да подобрите копирайтинга на своя сайт. Можете да усилите мощта на блог постовете си, да оптимизирате рекламите си или да опишете по по-въздействащ начин продуктите в своя онлайн магазин. Ето ги и тях:
ПОДАВАЙТЕ ИНФОРМАЦИЯ КЪМ ПОВЕЧЕ СЕТИВА
Опитайте се, с текста си, да ангажирате колкото може повече от сетивата на читателя. Това става с помощта на думите, които използвате и картината, която рисувате в главата на човека.
Нека си припомним основните сетива:
А. Зрение
Б. Слух
В. Обоняние
Г. Вкус
Д. Допир
Как да направим така, че да ги използваме в текста?
Разбира се, ако става въпрос за текст, върху рекламен банер, нямаме много място за дълги излияния и там трябва да посъкратим нещата. Затова ще дам пример с текст, които бихте могли да използвате в своя имейл кампания, презентация или landing страница.
Нека приемем, че вие имате ресторант и искате да промотирате своето обедно меню. Ето „прост“ и „полисензорен“ вариант на примерен рекламен текст:
Вариант 1: Опростено представяне на информацията
„Поръчайте от обедното меню на ресторант ХАПКАТА НА БАЙ МИЛЕ. Предлагаме салати, основни ястия, десерти и много напитки. На ниски цени. Вижте менюто:
001 Шопска салата
002 Мусака
003 Крем карамел“
Както виждате, нищо особено.
Вариант 2: Полисензорно представяне на информацията
Нека сега да включим някои думи, въздействащи на повече сетива (въпреки, че е извън темата, аз бих наблегнал и на качествени и апетитни снимки на ястията):
„Време е за обяд? Настанете се удобно на дивана у дома или в офиса. Погледнете към нашето богато и из-клю-чи-тел-но сочно и вкусно обедно меню. След няколко клика и по-малко от час, вкусните и апетитно ухаещи ястия ще бъдат пред вас.
Ето с какво ще заситим вълчия ви глад днес:
001 Шопска салата – свежа, ухаеща на зехтин и пресни зеленчуци, поръсена обилно с вкусно, меко, бяло, българско сирене. Ще сложим хрупкащ лук, само ако пожелаете.
002 Мусака – неустоима, сочна, с кайма от чисто месо и перфектен баланс на родни подправки и самоковски картофи.
003 Крем карамел – плътен, сладък, ароматен с подлудяващата лека горчивина на фино карамелизирана захар.“
Какво мислите? От кое от двете менюта бихте поръчали?
РАЗКАЗВАЙТЕ ИСТОРИИ
Имам предвид – буквално. Сухото и делово представяне на вашия продукт, не върши много работа, когато искаме да накараме хората да го поискат. От друга страна, историите, разказите, са метод за ангажиране на вниманието от поколения насам.
Как да разкажем история? Ето три съвета:
А. Намерете метафора, която да може да се свърже пряко или косвено с вашия продукт. Какво направих аз с представянето на имейл маркетинга? Вижте обучението ми „Email кама сутра“. А каква е връзката между древните Маи и онлайн продажбите? Ще я намерите в друго мое обучение – „Тайната книга на Маите“.
Б. Открийте сюжета във вашия продукт, историята, която се развива във времето. Подсказка: Другото име на сюжета, в този случай, е „процес“. Как да го направим? Един от похватите е да представим нещата от гледна точка на потребителя и да разкажем как той избира и ползва продукта. Друг похват е да покажем живота на продукта – от неговото създаване, до появата му на пазара и попадането в ръцете на клиента.
В. Направете вашия продукт добрият главен герой. Да подскажа пак: Кой е препаратът за миене на под, който можете да си спомните? Жокер: „Хем по-чисто, хем по-лесно, с мистър Пропър е чудесно!“
МОТИВИРАЙТЕ И ДВАТА ПОЛЮСА
Хората се мотивират за действие от различни подбуди. В единия полюс, техните действия се активират от страх. Това са хората, които правят нещо, защото наближава крайния срок, защото жена им ще „ги направи на нищо“ или ще загубят апартамента си. Страхът от потенциален (и надвиснал) проблем е силен фактор за мотивиране. Но не винаги е достатъчен.
От друга страна, има хора, които правят нещата, защото се вдъхновяват от това, което могат да получат от тях – удоволствие, приключение, лукс, красота, нови възможности, развитие.
Всеки ваш потенциален клиент се намира някъде в този спектър. Проблемът е, че – пишейки вашия блог пост, имейл или сценарий за видео – вие не знаете кой от вашата аудитория в каква точно пропорция се мотивира.
Решението? Включете целия спектър в текстовете си.
Какво означава това? Ето план в три стъпки:
А. Привлечете вниманието.
Б. Представете проблем, който би резонирал с вашата аудитория (нека ги посплашим малко).
В. Представете продукта си като спасител и посочете ползите от него (с позитивни думи).
Може би звучи тъпо. Да, и ще е тъпо, ако го напишете по тъп начин. Но, ако се направи деликатно, елегантно и със съобразяване на аудиторията, за която се пише – работи безотказно.
Ще дам елементарен пример с уговорката, че за да продавате наистина, трябва доста повече да се рафинира изказа и самото предложение:
Вариант 1: Представяне на продукт
„Страхотен детокс чай. Съдържа мента, антиоксиданти, кориандър и крачета от млади паяци.“
Вариант 2: Двуполюсно мотивиране
„Нашето тяло е пълно с токсини. Ядем ги, пием ги, поглъщаме ги с въздуха, който дишаме, преминават през кожата ни всяка минута. Те се насищат в организма. Дълбаят ни отвътре. Рушат клетките и органите един по един. И накрая ни убиват.
Можем ли да се освободим от токсините? Да!
Първата и най-лесна стъпка: Да пречистим храносмилателната система и цялото си тяло на клетъчно ниво.
Представяме ви нашата най-нова любов: Пречистващият чай „Огънят на живота“.
Той съдържа най-фино подбрани билки, комбинирани след задълбочена консултация и анализ с потомствения китайски експерт, 142 годишният Бил Ху Пай. Тази комбинация се предава в неговото семейство от 500 години (три поколения).
Как да го консумираме? Сутрин и вечер по една чаша, с капка лимон и семенце кардамон.“
И отново да ви питам: От кой чай ще си купите?
Надявам се, че ви убедих в силата на словото. Тук представих само три техники, но всяка от тях е достатъчно мощна, за да повлияе като свеж полъх за вашите онлайн продажби.
акто, може би, вече се е разбрало, аз имам известна склонност към писането на книги и авторството като цяло. По този повод, през последните месеци проведох разговори с автори на книги от различни браншове, опитвайки се да разбера как върви техният „бизнес“, успяват ли да се издържат с него, какво е тяхното ежедневие и други въпроси, които живо вълнуват и мен самия.
Най-вече ме интересуваше дали се чувстват успешни и как са го постигнали.
По време на тези разговори, а и при проучванията ми за авторите (преди и след разговорите ни) в очите ми се набиха няколко фактора, които – очевидно – оказваха влияние върху успеха или неуспеха на тези автори. Постарах се да ги синтезирам в смилаем вид и сега искам да ги представя на вашето внимание.
Ето факторите за успеха, които наблюдавам у авторите, които познавам лично:
ФАКТОР 1: НИША + СТРАСТ
Няма как да напишете вдъхновяваща книга или да направите обучение по тема, която не ви интересува и не е ваша страст. Ако не живеете и дишате с това, се получават недоразумения, които са опит за изкарване на пари, но обикновено завършват с пълен провал.
В същото време, подборът на ниша е много важен. Ако вашата страст е отглеждането на мушкато или плетенето на макраме, може да се окаже, че точно трима души ще прочетат книгата ви, като един от тях ще е вашата баба.
Да, наистина, както се казва – „всеки има поне една книга в себе си, която иска да излезе навън“ – но наша задача е да се постараем да не пускаме навън, книги които, изскачайки, ще попаднат директно в „Гробището на книги, от които се интересува само техния автор и неговите роднини“.
Ако искате да напишете книга, само за да принтирате 5 копия от нея и да я подарите на приятели, тогава не се притеснявайте, пишете за мушкато, макраме, охлюви или живота на листните въшки. Но, ако искате да станете „печатаем автор“, както казва Робърт Хайнлайн в „следговора“ на своята книга „Луната е наставница сурова“, необходимо е малко по-внимателно да намерите пресечната точка между страст и пазарна ниша.
ФАКТОР 2: ПРАКТИЧЕСКИ ОПИТ И РЕАЛНИ ПОЗНАНИЯ
Ако пишете за неща, в които имате само теоретични (или дори никакви) познания, некомпетентността много скоро ще излезе на повърхността и ще ви удари през лицето.
Това, че дадена тема е модерна или от нея „могат да се изкарат много пари“ не е причина да пишете книга по нея.
Наличието на реални познания и опит по темата е задължително условие, за да създадете нещо качествено и то да е полезно и да се хареса на читателската аудитория.
ФАКТОР 3: ПРЕДВАРИТЕЛНО ПОДГОТВЕНА АУДИТОРИЯ ОТ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ
Колкото и страхотна книга да напишете, това не ви дава гаранция, че някой ще прояви интерес към нея и ще я купи. Още преди публикуването на книгата, имате много работа по нейното промотиране (както и след излизането й на пазара, разбира се).
Това, което ще бъде много полезно за успеха на вашето произведение, е да имате предварително подготвена и „загрята“ аудитория – още преди книгата да е отпечатана. Тази аудитория е заинтересувана от това, което подготвяте и ще се превърне в ядрото от ваши първи читатели.
Какво разбирам под „предварително подготвена аудитория“? Ето няколко идеи:
Facebook страница, която поддържате редовно, публикувате и увеличавате броя на феновете си.
Facebook група, където изграждате общество около темата на своята книга и експертиза.
Instagram профил с много последователи, очакващи вашите постове.
YouTube канал с множество абонати, които чакат с нетърпение вашите видеа.
Имейл списък с хора, абонирали се да получават неща от вас.
Ако разполагате с такава аудитория (колкото по-голяма и ангажирана, толкова по-добре), това ще ви спести много време и средства за реклама.
Затова, когато и да започнете да я изграждате, все е късно. Т.е. започнете сега!
ФАКТОР 4: ИНТЕГРИТЕТ
Няма как да постигнете дългосрочен успех като автор, ако говорите/пишете едно, а правите друго.
Ако сте диетолог и говорите за ползата от суровоядството, а често ви засичат по столичните заведения с пържола или парче пица в ръка, това не работи във ваша полза.
Ако сте експерт по финанси, но стане ясно, че сте потънал/а в дългове, няма как книгата ви „Как да управляваме парите си“ да звучи убедително.
Моите наблюдения и опит показват, че интегритетът е нещото, с което никога не трябва да правим компромис, ако държим на кариерата и успеха си.
ФАКТОР 5: ПРОФЕСИОНАЛНО ОФОРМЛЕНИЕ НА КНИГАТА
Колкото и страхотна книга да сте подготвили, ако текстът и корицата са оформени сякаш ученик от седми клас е правил домашната си работа, никой няма да вземе труда ви сериозно.
Колкото и глупаво да звучи, в съвременния свят, „посрещат по дрехите“. Така имате възможност да направите първото добро впечатление. После, за да поддържате вниманието и да запазите това добро впечатление, трябва да предложите и качествено съдържание. Но винаги се започва от визията.
За тази цел:
Наемете професионален редактор/коректор, който да коригира граматическите и стилистичните ви грешки и гафове.
Наемете професионален дизайнерна книги (или се обучете за такъв/а), който да направи оформлението на тялото на книгата, форматирането на текста и странирането.
Наемете професионален дизайнер (или прибегнете до самообучение), който да направи красива корица за книгата.
Направете качествен и добре изглеждащ сайт/страница, представящ книгата ви.
Оформете/брандирайте всички комуникационни канали – фейсбук, имейл, инстаграм – по начин, сходен с оформлението на книгата, за да постигнете идентичност на визията и имиджа.
Има още много неща, които мога да бъдат направени в тази насока, но най-важните са тези. Представете се пред аудиторията по най-добрия възможен начин – това формира тяхното първо и следващо впечатление, а то остава у тях с години.
ФАКТОР 6: САМОИЗДАВАНЕ
Преди време, мечтата на всеки начинаещ автор беше да бъде одобрен от някое водещо издателство и да бъде „публикуван“. През последните години нещата доста се промениха. Все по-лесно и евтино става самостоятелното издаване и разпространение на написаните от даден автор книги. И все по-неадекватни и тромави стават традиционните издателства в съвременния дигитален свят – все по-малко правят за авторите и за техните книги (освен оформлението и отпечатването), а процентът от приходите, който изплащат е несправедливо малък.
Самоиздаването е световна тенденция. Дори и в България, аз лично познавам няколко автора, които прибягват към „самиздат“ и са абсолютно доволни. Особено, тези, които са овладели факторите, за които разказвам тук.
Независимо дали ви стиска да „се самоиздавате“, бих ви предложил поне да опитате. Процесът не е чак толкова комплициран:
Първо: Пишете си книгата.
Второ: Давате я на редактор.
Трето: Давате я на дизайнер / оформител на съдържанието.
Четвърто: Отпечатвате я.
Пето: Промотирате я.
Шесто: Продавате я.
Седмо: Доставяте я.
Ако направите така, от всяка продажба, за вас ще остават между 5 и 10 лв (в зависимост от цената на книгата, разбира се). А ако тръгнете по традиционния път – ще имате „щедър“ хонорар от около 2-3 лв на книга. Преценете сам/а дали си струва да се „поизмъчите“ със самоиздаването.
ФАКТОР 7: МАСИВНО ПРОМОТИРАНЕ
Колкото и да ни се иска, когато напишем книга – дори тя да е най-страхотния шедьовър на света – едва ли някой ще се втурне през глава да я купува. Даже точно обратното. Ако не направим нещо, всъщност – много неща, за да представим книгата на правилната аудитория, ще си пазим в гаража огромни купчини от красиви, прясно отпечатани и хубаво миришещи книги с нашето име върху тях.
Какво можем да направим във връзка с промотирането на книгата си? Можем да направим много неща и определено ни трябва добре подготвена маркетингова стратегия, но ето няколко идеи:
Facebook: Великият Фейсбук. Тук можете да изградите база от фенове. Да участвате в групи. Да създадете собствена група. Да използвате помощта на приятелите си. Можете да пускате платена реклама, която е много точно насочена към правилните хора. Направете така, че всички да разберат за книгата ви, още повече, че „всички са във фейсбук“.
Email. Дайте първите 1-2-3 глави от книгата си безплатно, срещу регистрация от страна на най-запалените ви читатели. Подгответе им няколко имейла, в които им предлагате да закупят книгата ви, да получат автограф и 5% отстъпка, ако го направят до 3 дни (например).
Онлайн медии. Разровете контактите си и контактите на контактите си. Намерете връзка в различни онлайн медии във вашата ниша и напишете статии за тях или си осигурете интервюта.
Традиционни медии. Направете същото, както по-горе, но с телевизиите, радиото, списанията и вестниците. Те имат нужда от свежи теми, намерете правилното предаване, издание, рубрика и бъдете там.
Събития и конференции. Намерете подходящи събития в вашата област (ниша) и направете така, че да говорите на тях. Те ще ви промотират като лектор. А вие, тактично, ще рекламирате книгата си.
Обиколете страната. Организирайте безплатни семинари и представяния на книгата си във всички по-големи градове в страната. Направете турне и продайте 1000 броя от книгата си само на него. Намерете си спонсори, които да рекламирате и които да ви поемат разходите за залите в съответните градове.
Бъдете креативен/а: Скочете с парашут, развявайки плакат с корицата на своята книга, направете 1000 лицеви опори пред БИАД, давайте мигач всеки път, когато се престроявате или завивате. Измислиете всякакви начини, по които ще можете да се отличите от тълпата, да изпъкнете и да накарате хората сами да започнат да говорят за вас.
Ако сами не рекламирате книгата си и ползите от нея (или това, колко е интересна), никой няма да го направи вместо вас. Още по-малко, пък голямото издателство, което се надявате да убедите да издаде книгата ви.
Мислете като автор-предприемач, а не като отвеян поет от 18-ти век. Само така успехът ще дойде (рано или късно).
сички знаем, че електронната търговия в момента е в етап на подем. Както в България, така и в Европа и по света, пазаруването онлайн нараства, като обороти и като брой хора, които го правят. Логично е, че нещото, за което всеки предприемач трябва сериозно да се замисли, е появата на неговите продукти за продажба онлайн.
И тук започва страшното. Едни предприемачи започват да се колебаят кой продукт ще е успешен и експериментират, търсят, изследват, бавят се и така и не се появяват на пазара или се появяват с „грешен“ продукт.
Други, пък, имат вече продукт, но са в пълна мъгла как да рекламират и популяризират този продукт в Интернет. Хвърлят се на временни (не-цялостни) решения, подвеждат се по празни обещания и – в крайна сметка – „потрошават“ доста излишни пари.
Трети, си имат и продукт и маркетингови канали, но се вманиачават на тема платформа. Инсталират, купуват модули, наемат програмисти. Така похарчват стотици часове и хиляди левове, вместо да продават ефективно, особено в началото на техния магазин.
Четвърти имат и продукт, и маркетинг, и платформа, но след няколко месеца разбират, че клиентите им купуват по веднъж и не се връщат повече. Имат недоволни клиенти. Много върнати поръчки. В същото време, понеже постоянно се налага да осигуряват нови клиенти, процесът е скъп и изяжда голяма част от печалбата.
Има всякакви случаи и съществуват множество потенциални проблеми, които могат да възникнат, когато стартирате онлайн магазин. Затова си мисля, че минимално необходимо условие е, да имаме базова яснота, да познаваме основния процес.
Препоръчително е да знаем кои са важните неща, върху които да се фокусираме, за да изградим стабилен онлайн бизнес, който да носи печалба и да се развива с течение на годините.
Тук се постарах да изведа девет важни елемента, стълбове, които е критично необходимо да присъстват във всеки онлайн бизнес, за да бъде той успешен. Желателно е да работим за изграждането на всеки от стълбовете. Ако се вманиачим в някой, но пренебрегнем друг, основите на бизнеса ни може да се окажат доста нестабилни (най-малкото в дългосрочен план).
Ето ги и най-важните моменти в онлайн търговията, съгласно моите наблюдения и опит…
ПАЗАР
Под „Пазар“ най-общо имам предвид аудиторията, на която продаваме – като сбор от характеристики, предпочитания, среда. Важното тук е да познаваме добре нашия „идеален клиент“ (един или повече типа), на когото искаме да продаваме. Т.е. трябва да познаваме аудиторията си. Ако го постигнем, ще бъде относително лесно, да преминем нататък по стълбицата на успеха.
Какво означава да познаваме аудиторията си?
Хубаво е да имаме за нея поне минимален набор от демографски и поведенчески данни, както и техните предпочитания. Например:
Възраст
Пол
Образование
Ниво на доходите
Занимание / професия
Семейно положение
Местоживеене
Хобита
Любими марки
Любими цветове, типове продукти
Кога пазаруват?
Когато пазаруват, къде обичат да го правят (от офиса, от в къщи)?
Какво устройство предпочитат (компютър, таблет, телефон)?
На първия етап, ние по-скоро създаваме този целеви образ. А след това, като втори етап, намираме начин да достигнем до реално съществуваща аудитория, отговаряща на тези характеристики.
Друг подход е, да намерим (да имаме) достъп до определена аудитория, да съберем подробна информация за нея (например по точките, посочени по-горе) и да я възприемем като наш целеви клиент.
И двата подхода работят, важното е да познаваме добре нашия пазар, независимо дали сме го „измислили“ или „открили“.
НИША
Без да изпадам в излишни теоретични дефиниции, от практическа гледна точка, считам, че пазарните ниши, реално са комбинацията от нужди и проблеми на нашата целева аудитория (пазарът ни). Именно те ни предлагат възможности да продадем подходящ продукт.
Ето защо е важно да познаваме нашите потенциални клиенти. Така ще знаем:
Техните проблеми, на които ще можем да предложим решение.
Техните нужди, които ще можем да задоволим.
Това, което не им достига, за да им го дадем.
Затова, знаейки на кого продаваме, следващата логична стъпка е, да открием къде са му „болките“, за да можем да предложим лек.
ПРОДУКТ
Да, познахте. Именно нашият продукт е „лекът“ за болките на клиента. Има един доста страховит подход, при който предприемачът измисля и създава продукт, в който е влюбен, полага много усилия, влага много време и пари… След това се опитва да търси хора, на които да го продаде и които имат нужда от този продукт.
Този обърнат процес е доста вдъхновяващ за собственика на бизнеса, но твърде често е обречен на неуспех. Освен, ако създателят на продукта не познава перфектно пазара си и – подсъзнателно – не е стигнал до идея за гениален продукт, който да задоволи наболял проблем на голяма група от хора.
При „правия“ процес, вероятността за успех е доста по-голяма. Имаме много по-малко неизвестни: познаваме клиентите, познаваме техните нужди и проблеми. Какво ни остава?
Да предложим нов продукт, които решава съответния проблем.
Да предложим продукт, по-добър по някакъв показател, от вече съществуващ на този пазар.
Начинаещите (а и не само) предприемачи, често пренебрегват един основен закон на бизнеса, който гласи: „Продавай, това което хората искат да купят!“. (В противен случай ще трябва ти да създадеш търсенето, а това е нож с две остриета – може да ти донесе състояние, но може и фалит.)
ПЛАТФОРМА
След като сме положили стабилна идеологична и продуктова основа на нашия бизнес, ни трябва следващата тухличка. Необходимо е да осигурим място, където хората да идват, да разглеждат продукта ни и да го купуват.
При „физическия“ бизнес, това е магазинът, който има витрини, врата, рафтове, продавачи, пробни и т.н.
В онлайн света, това е нашата технологична платформа. Тя е система от един или няколко софтуерни продукта, които работят в синхрон, за да осъществяват следните функции (списъкът не е пълен, а показва само най-важните):
Представяне на продуктите и даване информация за тях.
Възможност за избор на продукти и съхраняване на общо място преди поръчката.
Реализиране на поръчка.
Разплащания онлайн.
Информиране на клиентите.
Възможност за комуникация със собствениците на магазина.
За радост или за съжаление, тук неминуемо се намесват съвременните технологии. От нашия бюджет, нуждите ни и експертната помощ, с която разполагаме, зависи каква системна конфигурация ще изберем, за да стартираме нашия онлайн магазин.
Съществуват безплатни платформи, които предлагат почти всичко необходимо, но при много от тях трябва да се направи компромис или с уникалността, или с функционалностите, или с други елементи.
От друга страна, съществуват пълнофункционални софтуери, които дават всичко необходимо, но пък се изисква по-сериозна инвестиция.
И третия вариант, винаги можем да наемем екип програмисти, които да разработят онлайн магазина ни, точно както го искаме. За това, обаче, ни е необходима една неприятно голяма сума пари. Ако ги имаме – добре. Но, ако не разполагаме с тези средства, ще ни се наложи да направим компромис с уникалните характеристики, които са ни хрумнали.
Някои от най-популярните безплатни платформи (и предлагащи задоволителен набор от функционалности), са:
WooCommerce (работи като plugin на WordPress).
OpenCart – един от най-старите софтуери.
PrestaShop – сравнително нов софтуер, с много функционалности.
Shopify – софтуер, който не се налага да инсталирате, а направо ползвате.
Magento – богата на функционалности платформа с множество възможни конфигурации.
Amazon, Etsy, Ebay – цялостни платформи (портали), където се срещат милиони продавачи и купувачи, а вие имате своето малко „магазинче“ там и можете да продавате на този поток от хора.
Каквато и платформа да изберем, ако бизнесът ни се развива добре, тя скоро ще ни отеснее. Затова е добре винаги да мислим в перспектива, но и винаги да използваме точно това, което задоволява нуждите ни – не такова, което ни ограничава и не такова, в което сме вложили ненужно много време и усилия.
ПОСЕТИТЕЛИ
Колкото и хубава платформа да имаме, трябват ни хора, които да посещават нашия онлайн магазин, да разглеждат продуктите и да ги купуват. Пред нас стоят няколко предизвикателства:
Да намерим достъп до хора, които съответстват на профила на нашия целеви клиент (т.е. да достигнем до нашия пазар).
Да привлечем вниманието на тези хора.
Да ги докараме на нашия магазин, за да разглеждат и купуват.
В съвременния онлайн свят има множество начини да докараме хора на сайта си, но едни от най-успешните (поне засега) са:
Трафик от търсачки – един от най-качествените видове трафик.
Трафик от социалните медии – много динамичен и може да доведе големи групи хора.
Facebook реклама – изключително добър канал, заради възможностите за таргетирани.
Google Search реклами – подходящи, когато потребителите активно търсят решение на даден проблем, т.е. осъзнали са го.
Google Display Network – можем да се появим на множество рекламни площадки и да привлечем големи обеми от посетители.
Email маркетинг – работи много добре за реализиране на продажби.
Партньорски програми – често води до качествен трафик, ако имаме качествени партньори.
Използването на различните източници на трафик е въпрос на пазар, предпочитание, умения и бюджет, но най-важното (поне според мен) е да се стараем да НЕ разчитаме само на един или два източника, а да изградим микс от стабилни и динамични канали.
Например, не много ефективен микс е: трафик от търсачки + директен трафик. Много е статичен и нямаме бърз директен контрол над него.
Друга неподходяща комбинация е използването изключително само на платен трафик. Това значително утежнява бюджета ни, а и ставаме зависими от него. Най-големият проблем – спрем ли да плащаме, спира трафика, спират и продажбите.
И най-важното: Въпреки, че при онлайн рекламата постоянно боравим с числа, не трябва да забравяме, че зад тези числа стоят живи хора и именно те купуват, а не числата.
ПРОДАЖБИ
Основната задача на нашия онлайн магазин е да продава. Изглежда логично, но ми се струва важно да го спомена. Хората, които идват на сайта, трябва да купуват. А ние сме тези, които трябва да ги убедим да го направят.
Как убеждаваш някого да си купи нещо от теб? Ето няколко идеи:
Предлагаш му правилния продукт (който търси, от който има нужда).
Предлагаш му правилната цена.
Предлагаш му правилната информация и представяне на продукта.
Предлагаш му очакваното разнообразие.
Предлагаш му добро обслужване.
Предлагаш му достатъчно мощни подтици (incentives) за покупка.
Посочените по-горе показатели зависят от нас и от начина, по който управляваме своя онлайн магазин и бизнес. Ако не го правим, по един незабележим начин губим, както поръчки, така и вниманието на нашите клиенти.
ПОВТОРНИ ПОРЪЧКИ
Бизнес, който разчита изключително и само на това постоянно да придобива нови клиенти е труден и практически обречен бизнес. Придобиването на нови клиенти е скъпо начинание. Много по-евтино и изгодно е да работим предимно с тези, които вече ни имат доверие.
Например едно разпределение на усилията 70/30 в полза на работата със съществуващи клиенти е най-здравословната комбинация.
Това, разбира се, е предизвикателство пред всеки бизнес – как да превърне новите клиенти в такива, които купуват втори път, и още веднъж, и още, и по-често. За по-големи суми.
Отговорът със сигурност не е прост, но съдържа важни елементи, като:
Качествен продукт.
Добро обслужване.
Силен бранд.
Инструменти за cross-sales и up-sales.
Програми за лоялност.
За изграждането на лоялна клиентска база трябва да се работи постоянно, но усилията със сигурност се изплащат с времето, особено, ако добре сме изградили бизнес модела и своята маркетингова фуния.
CUSTOMER SERVICE/SUPPORT
Работата с хора рядко е гладък и безпроблемен процес. Твърде често има недоволни, недоразбрали или просто „проклети“ хора, които имат нужда от допълнително внимание.
И тук, на дневен ред, идва т.нар. поддръжка на клиенти, както и самото им обслужване. Какво включва тази дейност? Ето най-важното:
Комуникация, съпътстваща процеса на разглеждане и пазаруване.
Отговаряне на конкретни запитвания.
Реагиране на възникнали проблеми (независимо по чия вина са те).
Връщане на продукти, рекламации.
За нас тук са важни две неща:
Да разполагаме с подходящи инструменти за комуникация с клиентите.
Да обучим екипа си да общува ефективно и учтиво с клиентите.
Ето списък с канали и инструменти, с помощта на които можете да комуникирате с клиентите:
Телефон
Email
Съобщения през сайта
Live chat
Facebook страницата на марката ви
Facebook Messenger
Slack
Viber
Twitter
Форум към сайта ви
Форма за запитвания и проблеми
Тикет система
Виждате, че светът е пълен с възможности за комуникация, но не е необходимо ние да използваме всичките. Достатъчно е да установим кои са тези канали, които нашите клиенти реално използват и по които им е комфортно да комуникират. Именно на тях трябва да наблегнем.
Колкото до обслужването на клиенти, тук могат да се изпишат цели книги, особено за българския пазар. Затова искам да споделя само няколко акцента:
Усмивката личи, дори по телефона.
Водете писмената комуникация една идея по-учтиво, отколкото бихте го направили на живо.
Клиентът не винаги е прав, но ако спорите с него, това не влияе положително върху продажбите.
Клиентът е този който плаща заплатите, офиса, почивките. Нека да му отдадем малко повече уважение.
Клиентското обслужване изисква усилия, но е ключово. То влияе върху имиджа, марката и – директно – върху продажбите. Особено върху повторните продажби. С помощта на качествено обслужване и комуникация можете да превърнете недоволния клиент в доволен и еднократният в постоянен.
ТЕСТВАНЕ, ИЗМЕРВАНЕ И ПОДОБРЕНИЕ
Едно от основните предимства на онлайн маркетинга и бизнеса, е неговата технологичност, което води до неговата силна измеримост. А, както се казва, „това което измерваме, можем да подобряваме“.
Какво можем да измерваме? Ето няколко идеи:
Посещения
Продажби
Обороти
Средна стойност на количката
Разпределение между нови и стари клиенти
Дълготрайна стойност на клиента
Стойност на придобиване на нов клиент
Разходи за реклама
Разходи за една поръчка
Още много други…
Списъкът може да продължи безкрайно. Има стотици показатели, които можем да следим в един онлайн бизнес. Ключовите, обаче, според мен, са следните:
Трафик (Sessions).
Конверсия (E-commerce Conversion Rate).
Средна стойност на поръчката (Average Order Value).
Брой поръчки (Transactions).
Оборот (Revenue).
Разходи за реклама.
Възвращаемост на инвестицията (ROI).
И като ги измерим, какво? Трябва да ги следим и анализираме. Така, наблюдаваме три основни неща:
Текущо състояние.
Аномални изменения (пропадания или пикове).
Тенденции.
А имайки тази информация за дадените показатели, можем да вземаме решения за бизнеса (на стратегическо и тактическо ниво), които са базирани на данни, а не на розови (или черни) предположения. А това вече е ценно!
–
Електронната търговия е комплексен бизнес. Нещата се случват бързо и трябва да се следят и управляват множество фактори. Но имайки една такава структура от 9 стълба, които да дават устойчивост и фокус, стабилизирането и развитието на бизнеса става значително по-контролирано и ефективно.
ко сте човек, изпълнен до козирката с предприемачески дух, сигурен съм, че постоянно генерирате идеи за бизнеси. Сигурно имате малко или голямо черно тефтерче (или файл), където си ги записвате, складирате и трупате.
Когато времето за измисляне на идеи отмине, обаче, и дойде моментът за действие, обикновено изпадаме в лека или тежка форма на ментално-емоционален блокаж.
„Коя идея да реализирам?!“
Въртим, сучем и стотината идеи ограничаваме до 10, но до по-малко не можем. Всичките си ни харесват. Чувстваме ги като свои деца и изпитваме почти физическа болка, ако трябва да изоставим някоя от тях.
В същото време, всеизвестна истина е (доказана многократно в практиката), че е изключително трудно, ако не и невъзможно, да водим и развиваме успешно повече от един бизнес по едно и също време. Или поне, когато това е първият ни бизнес.
Всяко сериозно бизнес начинание изисква време, работа, посвещение, организация, нерви. Не можем да жонглираме с няколко бизнеса, просто 24-те часа на денонощието не са достатъчни.
Да, ако разполагаме с обучени екипи с автономни лидери, можем да дирижираме много бизнеси, както правят повечето едри бизнесмени. Но те работят на ниво на абстракция, което стартиращите бизнесмени не могат да си позволят.
Когато полагаме основите на бизнеса си, обикновено сме сами или с един или двама съдружници. Единият се занимава с оперирането на бизнеса, другият – с маркетинга. Всички са претоварени. Няма как да се поеме повече от една бизнес идея и да се реализира адекватно на пазара. Ако направим такъв опит, обикновено се проваляме навсякъде.
Именно затова, на най-началната фаза на бизнеса – когато избираме бизнес идеята – е добре да посветим достатъчно време и усилия, за да сме уверени в избора си и да си дадем възможността да се посветим на реализирането на идеята изцяло.
Ако не сме убедени, че това е правилната идея, на която сме готови да отдадем времето, здравето и личния си живот (хе-хе, звучи гадно, нали), тя още от сега е обречена на неуспех. Или ще се демотивираме и ще саботираме бизнеса (явно или неосъзнато), или просто ще изоставим идеята на някакъв етап.
Как обаче да решим коя от многото идеи да стартираме?
Има множество методи, но искам да ви предложа един подход, който ми е любим и мисля, че ще се хареса и на вас.
В чест на СССР и нашето комунистическо минало, нека кръстим този подход:
Методът на петолъчката
Той се състои от пет елемента, пет цедки, през които пресяваме нашите бизнес идеи. Тези от тях, които преминат и през петте цедки, са наистина достойни да бъдат реализирани. Критериите на метода са:
Скорост на пускане
Потенциал
Бариера за влизане в бизнеса
Асинхронност
Контрол
Сега, да разгледаме елементите поотделно…
СКОРОСТ НА ПУСКАНЕ (TIME TO MARKET)
С най-прости думи казано, желателно е да стартираме тази бизнес идея, чиято същност позволява да излезем на пазара максимално бързо.
Пример за бавно навлизане на пазара (за стартиращи бизнеси) е разработването на биотехнологичен продукт, например. При него е необходима сериозна инвестиция от време и средства, след това дълъг период на изследване и разработка, а накрая – административни процедури за лицензиране/одобряване на съответното биологично нещо (лекарство, препарат и т.н.)
Пример за бързо навлизане е „простата“ търговия. Купуваш стоката, заснемаш я, качваш я на сайта, „вкарваш“ трафик и вече имаш поръчки.
Още по-бързо навлизане на пазара е предоставянето на услуги и консултации. Публикуваш информация за тях онлайн и започваш да размахваш сайта си, търсейки клиенти.
Ясно е, че не можем всички да стартираме лесни и бързи бизнеси. Ако спазваме това правило, никой никога няма да направи нещо дългосрочно и стабилно, като например фабрика за преработка на отпадъци в електроенергия.
Уговорката тук е, че говорим за стартиращи бизнеси, които имат спешна и бърза нужда от пари в брой, приходи, клиенти, кеш. По-сложните проекти, които изискват по-големи инвестиции, по-големи екипи и по-дълго време за реализация, обикновено се реализират от компании на друг етап от своето развитие.
ПОТЕНЦИАЛ (SCALE)
Колкото и прекрасна да е нашата бизнес идея, някак си не искаме – след нейната реализация на пазара – да имаме двама клиента, единият от които е майка ни.
Преди да излезем на пазара, е добре да оценим колко голям е той. Или поне да предположим неговия мащаб.
Как става това? Ето един простичък пример:
Да предположим, че сме измислили страхотен продукт за млади бащи. И искаме да разберем, дали идеята има потенциал.
Можем да се опитаме да търсим статистически данни колко са семействата в България и така да установим колко бащи имаме на разположение. За целта търсим в Гугъл, разбира се, и попадаме на данни от Националния статистически институт с неизвестна актуалност:
Виждаме, че имаме над 1 200 000 семейства с деца и 49 789 бащи с деца. Да го закръглим на 1 250 000 бащи.
Според една методика, която изучавах преди време в онлайн обучението „Teaching Sells” на Brian Clark (Copyblogger), имайки такава оценка за обема на пазара, можем да разчитаме, че ще успеем да достигнем до към 1-2% от него. Нека да бъдем консервативни и да заложим 1%.
Това прави 12 500 потенциални клиента.
Ако приемем, че цената на нашия продукт е 200 лв, то разполагаме с потенциал около 2 500 000 лв.
Сега, да помислим за това каква би била дългосрочната стойност на един клиент. Грубо казано – „колко пари можем да му вземем“?
Нека да дам един пример: Ако продължим да таргетираме бащите и помислим какво можем да им продадем, ето какви идеи ми хрумват на първо четене:
Основен продукт: Слънчеви очила със сензор за сила на слънцето, които подават сигнал, че трябва да се намаже бебето/детето със защитен крем, като показват и какъв да бъде слънцезащитният фактор – 200 лв.
Шапки за слънце за деца на различна възраст – 10 лв.
Плажна чанта с мотиви „Баща-син“, „Баща-дъщеря“, „Баща-близнаци“ и т.н. – 20 лв.
Слънцезащитен крем с различен защитен фактор – 10 лв х 2 флакона на сезон = 20 лв.
Специален чадър за плаж (иновативен) – 30 лв.
Плажни топки, фризбита и други – 10 лв х 3 = 30 лв.
Приспособления за игра с пясък (лопатки и т.н.) – 20 лв (на комплект).
Детски надуваем пояс – 10 лв.
И т.н.
Разбира се не всичките 12 500 бащи ще купят и не от всички продукти, но сега оценяваме потенциал на пазара, а не колко приходи точно ще имаме.
Ако съберем потенциалните приходи от един баща и то само в рамките на един сезон, се получава следното: 370 лв х 12 500 = 4 625 000 лв.
Как ви се струва тази сума? Това е предполагаемият таван на вашия бизнес за дадената територия.
Ако не разполагаме със статистическа информация, друг приблизителен метод за оценка на общия размер на пазара е като използваме таргетиращите инструменти на различните рекламни платформи, например.
Например, във META Ads Manager можем да зададем таргетиране по интереси, да рафинираме критериите и платформата ни дава размера на аудиторията, която можем да достигнем.
При Google Ads, пък, можем да зададем списък с ключови думи, по които биха търсили нашите потенциални клиенти, и да видим какъв е интересът за всеки отделет тип продукт или категория.
БАРИЕРА ЗА ВЛИЗАНЕ В БИЗНЕСА
Конкуренцията е здравословно нещо, но само когато не е в твърде голямо изобилие. Ако в нашата пазарна ниша не открием конкуренти, това е малко притеснителен сигнал. Поради някаква причина, явно тук не се правят пари. По-малко вероятно е да сме измислили някаква немислимо гениална и супер-оригинална идея, за която никой не се е сетил.
Ако има умерена конкуренция, това е добре. Виждаме, че нишата има потенциал – вече има играчи. Можем да ги наблюдаваме, да се учим от грешките им и да надграждаме и иновираме, за да завладеем пазарен дял.
Обаче, ако конкурентите са твърде много, тогава започваме „да се прескачаме“ с тях. На дневен ред се появяват ценови и други войни, мръсни номера и всякакви други пречки за бизнеса. Борбата става безмилостно жестока.
Един от начините да ограничим конкуренцията е да реализираме бизнес идея, която е трудна за реализиране за повечето бизнеси, но лесна за нас. Тоест, бариерата за влизане в бизнеса да е висока, но висока за останалите играчи, не за нас. Какво имам предвид?
Ако възнамеряваме да създадем агенция за Facebook маркетинг и реклама, например, навлизаме в една сериозна „касапница“. Ще трябва да се борим с вече утвърдили се имена в бранша, както и с 248-те такива „агенции“ и агенцийки, намиращи се дори само на територията на ж.к. „Младост 2“ в София.
Тук бариерата за вход е ниска. Всеки, влязъл два пъти в Ads Manager-а и пуснал 3 кампании, усеща мощта и вдъхновението от Facebook рекламата и има възможността да се титулова „експерт по фейсбук реклама“. Също така, инструментите за работа са безплатни, компютрите са сравнително евтини, а бързият Интернет достъп е почти без пари.
Друг е въпросът, обаче, ако започнете да предлагате услуга, свързана с маркетинг автоматизация или conversion rate optimization, например. Тук бариерата за вход е малко по-висока, заради изискваните доста специфични познания и опит, който може да бъде натрупан основно на доста скъп и трудно достъпен (поради тази причина) софтуер.
Така че, ако можете да изберете бизнес идея, чиято същност „препречва“ по някакъв начин влизането на други играчи на вашия пазар (поне за известно време), направете го. Дайте си малко преднина.
АСИНХРОННОСТ
Под „асинхронност“ имам предвид да изберете такава бизнес идея, която – като бизнес модел – не е свързана с вашето време, като собственик на бизнес. Ще го покажа с пример, защото не се сещам за академичната дефиниция.
Пример за НЕ-асинхронна бизнес идея: Вие сте много талантлив графичен дизайнер и решавате да предлагате тези услуги на нашия и чуждестранния пазар. Това е супер и съм сигурен, че тази работа ще ви носи удовлетворение. Проблемът, обаче, е, че този бизнес не е асинхронен. Вземате пари, само когато работите и точно толкова, колкото работите. Обикновено ви се заплаща на час. Ако изработите Х часа, получавате заплащане Х, умножено по Y лв/долара/евро на час. Толкова. Ако не работите, не получавате нищо. Тук се налага да работите яко.
Пример за асинхронна бизнес идея: Вие пак сте си дизайнер. Но, вместо да предлагате услуги, създавате много красиви дизайнерски продукти. Това може да са готови темплейти за уебсайтове или графични материали; може да са картини или комикси; може да са керамични произведения; може да са рисунки за тениски. Няма значение. Важното е, че вие изработвате дизайните веднъж, а след това можете да ги продавате много пъти. И колко продавате, не зависи директно от обема работа, който влагате. Ако правите некачествен маркетинг, може да продадете за 100 лв. Ако сте добър с продажбите, може да изкарате и 10 000 лв на месец. Тук, ако работите умно, ще бъдете възнаградени с повече приходи.
КОНТРОЛ
Не започвайте бизнес, при който ножа и баницата не са във вашите ръце. Ако печалбите и самото съществуване на вашето начинание зависи от друг (един или малко на брой субекти), вие сте в постоянна опасност.
Ето няколко примера:
Вие сте афилиейт маркетьор. Промотирате програми за отслабване и изкарвате добри пари от комисионни. В един момент, обаче, създателят на тези програми продава бизнеса си, а новият собственик променя условията. Вие не отговаряте на тях и вашият бизнес изчезва за една нощ.
Вие имате блог, който е популярен, обаче е на безплатна платформа, като Blogger или WordPress.com. Представяте продукти и услуги, пишете спонсорирани статии и продавате рекламно място. Печелите добре. Един неприятен ден, обаче, някаква част от ваша публикация се е сторила несъответстваща с Terms & Conditions на Google или WordPress и вашият блог е спрян за неопределено време. Отново, доходът ви изчезва яко дим.
Продавате много успешен продукт чрез Dropshipping и той става популярен. Конкурентите научават за него и започват и те да го продават. Поради това, че нямате изградена собствена марка и продуктът не е уникален (нямате контрол над него), всеки може да отхапе парче от пазарния ви дял.
Какво можете да направите?
Вместо да сте афилиейт партньор, вие създайте продукта и наемайте партньори.
Вместо да ползвате безплатни платформи, купете си собствен хостинг и домейн.
Вместо да продавате продукти, които всички продават, създайте собствена марка и уникален продукт.
–
Мой любим блогър твърдеше, че според едно проучване, причина № 1, поради която хората не стартират бизнес е стреса и невъзможността да се избавят от „Парализа на анализа“, да изберат бизнес идея и да започнат да я реализират на практика.
Решението на един такъв проблем е наличието на ясни и прости критерии за оценка и пресяване на наличните бизнес идеи. Предложените от мен 5 критерия едва ли са идеални и единствени, но смятам че биха ви помогнали много за избор на бизнес идеята, която ще ви направи щастливи и богати.
