Усмивката е безплатна. Няма да се прекарате, ако се усмихнете. Направете го сега. С първия срещнат. После опитайте с втория. Продължавайте все така през целия ден.
смивката е безплатна. Няма да се прекарате, ако се усмихнете. Направете го сега. С първия срещнат. После опитайте с втория. Продължавайте все така през целия ден. Вярвам, че ще ви се прииска да направите същото и утре.
Ако хората, които срещате на улицата, в магазина, в офиса, не ви се усмихват, усмихнете им се напук. Не очаквайте усмивка в замяна. Даването няма да ви направи по-бедни, но ще ви стане по-приятно.
Усмихвайте се, това е едно от нещата, което ни отличава от плужеците и много други, изключително грозни, животни.
За много от нас, които изпращаме или получаваме търговски имейли, имейл маркетинг процесът изглежда прост и ясен:
Изпращаме имейл.
Получателят го получава.
Ако използваме същия подход, и изкачването на Еверест изглежда по същия начин:
Изкачваме върха.
Слизаме от върха.
Но, ако погледнем техническите детайли, нашето писмо може да разкаже съвсем различна история.
Пътешествието на електронното писмо
Всъщност, електронното писмо си пътува горе-долу необезпокоявано по жиците, кабелите и въздушното и безвъздушно пространство. Трудното идва, когато то застане пред портите на сървъра на получателя.
Сега това писмо трябва да проникне през няколко врати, стени, пречки и изпити, за да достигне до човека, на когото сте го изпратили.
Това е вторият “обръч”, през който трябва да премине писмото ви. Много често, имате възможност да направите съответните настройки, но при някои имейл маркетинг софтуери, тези настройки са ограничени. В противен случай, сървърът на получателя, няма да ви обърне особено внимание.
За да не отиде писмото ви в СПАМ папката, вие, като изпращач, трябва да имате добра репутация, която зависи от няколко важни фактора:
а/ Blacklist – сървърът на получателя проверява дали сте в някой от черните списъци.
б/ Volume/Rate – гледа се дали изпращате голям обем съобщения и също дали обемът внезапно нараства за кратък период от време.
в/ User Voting – сървърът “гледа” и как са гласували за вас получателите; класифицират ли ви като “спам”?
г/ Bounce Management – какво е нивото на невалидни или неотговарящи имейл адреси (bounces)?
д/ Behavior – как реагират получателите на писмата ви – отварят ли ги, подминават ли ги, трият ли ги и т.н.
4/ Съдържание
Чак сега, сървърът се заема да гледа какво сте написали в имейл бюлетина си. Важните моменти тук са:
а/ Изображения – колкото по-малко и “по-леки” изображения имате, толкова по-добре.
б/ Текст – съотношението между текста и изображенията трябва да е в полза на текста; използването на “спам” думи и фрази като “безплатно”, “оферта”, “купи сега”, а да не говорим за “виагра” и “форекс”, например, няма да повлияят добре.
в/ Структура – най-общо казано, имейлът ви трябва да е структуриран като “човешко” писмо или максимално близо до него. Знам, че електронен магазин не би могъл да си позволи такъв тип бюлетини, а и няма онлайн магазин, който праща текстови бюлетини, например, но аз и не съм и виждал e-commerce бизнес с твърде голям open rate, ако искаме да бъдем честни.
г/ Subject – както получателите, така и спам филтрите, получават информация за съдържанието на писмото ви, гледайки subject-а. Направете го привлекателен, но не така че да звучи като отчаян продавач на стари автомобили.
д/ Връзки – колкото повече връзки имате в писмото, толкова по-вероятно е да се приплъзнете към спам папката; анализирайте бюлетините си и премахнете всички дублирани връзки и всички излишни такива.
5/ Финалната права
Ако писмото ви успее да мине и тази цедка и стигне до входната врата на получателя ви (образно казано), все още има едно последно нещо – поведението и отношението на съответния получател.
Дори да сте изряден изпращач и да минете успешно всички стъпки на процеса, възможно е този коркретен получател често да е изтривал писмото ви и да го е рапортувал за спам. Тогава, именно при него (и може би не при всички останали) вашият имейл се попадне в спам папката.
С други думи, спам филтърът съобразява и индивидуалното поведение на конкретния потребител при разпределянето на пощата в неговата входяща кутия (или табове, в случая с Gmail).
А ако не влезете в в спам папката, все още има риск, този конкретен бюлетин да не се хареса на този конкретен получател и той да не го отвори или да го отвори и изтрие, или – още по-лошо – да го ядосате дотолкова, че да го рапортува като спам.
Добри и лоши новини
Ако вашето писмо оцелее по време на това пътешествие, то влиза в статистиките за open rate и click rate на вашия имейл маркетинг софтуер.
Предполагам, че вече не се учудвате, че доста по-малко от 100% от имейлите ви достигат до получателите. Това е лошата новина.
Добрата е, че има поредица от стъпки, и на всяка стъпка имаме преки или косвени стратеги и тактики, с помощта на които можем да се опитаме да повлияем и да подобрим резултатите.
Затова си позволих да направя кратко проучване за историята на имейл маркетинга. За първи път споделих това в курса в СофтУни и мисля, че ще ви е интересно да проследите еволюцията на имейл маркетинга.
Наистина, това е един стар метод, който вече удря “петдесетака”. Но не е “остарял”, защото непрекъснато се променя, адаптира и развива, както ще видите от неговата история.
Началото на имейл маркетинга
1971 – Изпратен е първият имейл
1978 – Изпратен е първият масов имейл
СПАМ мания
1991 – Раждането на Интернет
1992 – Появява се първият смартфон
1996 – Hotmail стартира първата уеб-базирана имейл услуга
2020 – COVID-19 – глобалната пандемия и преминаването към отдалечена работа, засилиха влиянието на всички онлайн комуникации и дейности, с което се повиши и значението на имейл комуникацията в частност.
Бъдещето
Разбира се, не сме ясновидци, но ето някои тенденции и “предсказания” за посоката, в която ще се развива имейл маркетингът през следващите години:
Автоматизация
Персонализация
Machine learning
Интерактивни имейли
User generated content
—
През последните 50 години имейл маркетингът е претърпял множество метаморфози, запазвайки лидерските си позиции като маркетинг канал с най-висока възвращаемост на инвестицията и традиционно високи нива на конверсия и ефективност.
Бъдещето му е светло, но само ако НЕ сме останали с впечатлението, че имейл маркетингът се състои основно в “изпращане на съобщения до много абонати”.
Ако се абстрахираме от фишинга, скама и т.н., т.е. целенасочено злонамерени и измамнически имейли, остават ни непоисканите търговски съобщения, които най-често наричаме “СПАМ” в ежедневието си.
Защо продължават да съществуват те, след като всички ги мразят?
Според мен, търговският спам все още съществува, поради две основни причини:
Първа причина: Липса на човещина
Човещината е важно нещо, но още по-важно е в маркетинга. Какво искам да кажа? Собствениците на бизнес и маркетолозите, обикновено гледат основно цифрите, числата, данните. Ето какъв диалог тече в главите им (и пред бордовете на директорите и на оперативките):
Маркетолог: Open rate ни е 3% и достигаме до 5000 човека с всеки бюлетин. Ако продължаваме да изпращаме същите имейли и със същата честота, всичко ще започне да отива в спам папката.
Мениджър: Колко продажби правим от един бюлетин?
Маркетолог: Около 30 поръчки с AOV 200 лв, т.е. около 6 000 лв.
Мениджър: По колко бюлетина изпращаме на месец?
Маркетолог: По два на седмица, т.е. 8 на месец.
Мениджър: Значи, приходът ни от имейл канала е 8 х 6 000 = 48 000 лв на месец?
Маркетолог: Да, но…
Мениджър: Започнете да изпращате по 4 бюлетина на седмица. Така ще удвоим прихода. Нека таргетът за следващия месец да е 100 000 лв от имейл канала.
Маркетолог: Но имейл маркетингът не работи така! Ако го направим, ще затънем, а и зависимостта не е линейна.
Мениджър: Не знам дали ме разбра правилно – “за-поч-нете да из-пра-ща-те по 4 бюлетина на сед-ми-ца”.
Какво се случва тук? Гледаме само данните, процентите и често забравяме, че зад тях стоят реални хора. А тези хора не са числа. Всеки един от тях може да има влияние върху хиляди други.
Извод: Ако мислим повече за хората, т.е. ако проявим човещина, така да се каже, цифрите сами ще се наредят.
Втора причина: Липса на търпение
Другата причина е свързана с факта, че хубавите неща стават бавно. Ако разгледаме друга версия на горния диалог, но приемем, че мениджърът се е наспал, изпил си е кафето и не са му се карали отгоре, ето какво би се получило:
Маркетолог: Open rate ни е 3% и достигаме до 5000 човека с всеки бюлетин. Ако продължаваме да изпращаме същите имейли и със същата честота, всичко ще започне да отива в спам папката.
Мениджър: Какво предлагаш да направим?
Маркетолог: Трябва да подготвим специален процес, при който предоставяме стойност на абонатите и те се записват заради съдържанието, а не просто се регистрират в сайта, за да пазаруват. Така ще имаме тяхното разрешение и очакване да получават промоционални и информационни имейли от нас. Те ще искат да ги получават, повече хора ще ги отварят и повече хора ще действат. Така ще имаме и повече поръчки и дългосрочен растеж.
Мениджър: Колко време ще отнеме и трябва ли ни бюджет?
Маркетолог: Трябва да го имаме като постоянен процес. Ще можем да правим по около 2 000 качествени лийда на месец, като очаквам цената да е около 2 лв на лийд. Тоест, бюджет около 4 000 лв на месец за около година.
Мениджър: Мооооля? 48 000 лв разход на година, за да се записват хората?
Маркетолог: Да, това е реалността…
Мениджър: Забрави. Започнете да изпращате по 4 бюлетина на седмица. По-добре птиче в ръката, отколкото заек в гората.
Има шанс този диалог да се подобри. Ако маркетологът отговори така, може би нещо ще просветне на мениджъра:
Маркетолог: Това не е разход, а инвестиция. Потенциалът е натрупаните абонати да ни носят около 7 000 поръчки на година, което е около 1 400 000 лв оборот. Това е около 116 000 лв на месец и е 2.5 пъти повече от това, което имей маркетингът изкарва в момента.
Мениджър: Аааа, така кажи, бе! Действаме.
Едва ли диалогът ще протече толкова гладко, но се надяваме, че ще е в позитивна посока.
Извод: Ако търсим бързи и лесни резултати, винаги има начин, но те обикновено не са дълготрайни и обикновено рушат бранда/репутацията ни.
Не знам дали сте чували термина “затопляне” на имейл/IP адрес, но скоро може да ви се наложи и да го използвате. Ще започна малко по-отдалеч.
Има ситуации, в които започвате начисто с имейл маркетинга. Нов бизнес, нов проект, нов клиент… Създавате имейл адрес, от който потребителите да получават писмата ви, като например news@yourdomain.com. След това стартирате своите имейл маркетинг кампании, което скоро довежда до прогресивно нарастващото ви присъствие в спам папките.
Какво се обърка? Какво можехме да направим?
Какво трябва да направим сега?
С една дума, “затопляне”.
Ще дам един пример, нещо като метафора, за да поясня идеята, без да употртебя нито един имейл маркетинг термин.
Представете си, че трябва да отидете на парти с тайната мисия да продадете няколко оригинални часовника “Ролекс”. Директни продажби.
Сценарий 1. Отивате на партито, спирате музиката и викате към всички – “Продавам ОРИГИНАЛНИ ролекси. Кой иска да си купи?” – охраната ви изхвърля, докато хората ви замерят със салфетки и недоядени скариди.
Сценарий 2. Този път проявявате повече разум. Обикаляте около хората и показвате часовниците, закачени от вътрешната страна на шлифера си и поставени по няколко на всяка от ръцете ви. Опитвате се да ги продадете. Хората не ви обръщат внимание, а след малко, откровено ви избягват. Доброволци ви изхвърлят от заведението.
Сценарий 3. Сега действате по-отдалеч. На един от гостите подарявате часовник. С друг споделяте, че скоро сте получили лиценз за тротоарна продажба на ролекси. На трети подарявате цветя и покана за партито по откриването на магазина ви на Лъвов мост. Давате на диджея 50 лв и той обявява, че ще се разиграва томбола за оригинален Ролекс и вие теглите и давате наградата. Сега вече продажбите започват да потръгват по-гладко.
Какво се случи? Затоплихте аудиторията? И тя стана по-податлива и пропусклива за вашите съобщения и покани.
Сега, обаче, няма да се сетите коя точно е тази аудитория, нали?
Правилно, не познахте.
В случая със затоплянето, аудиторията не са хората, на които изпращате вашите имейл кампании, а мейл сървърите, които ги приемат и имат задача да им ги изпратят.
Преди да станете приятели с получателите си, трябва да се сприятелите с техните мейл сървъри.
В какво се изразява “затоплянето”?
На практика, то има за цел да покаже на мейл сървърите, че вие сте един обикновен човечец, който си комуникира по най-нормален начин с други подобни обикновени хора и нямате дори и бегла мисъл да продавате или да рекламирате нещо.
Как мейл сървърите разбират, че сте “мазен търговец”?
Изпращате големи обеми от имейли.
Хората не ги отварят или ги изтриват (да не говорим за докладването за спам).
Писмата ви са пълни със снимки на тостери и линкове към промоции.
Използвате думи, като “само сега”, “невероятно намаление” и други подобни.
Получателите не отговарят на съобщенията ви и хич не ги препращат на приятели.
Като види такова нещо, мейл сървърът си казва:
“Тоя няма да го пусна до инбокса, та каквото ще да става!”
Какъв е изводът?
Да правим обратното:
Да изпращаме на малко хора и постепенно да качваме бройката.
Да направим така, че получателите да отварят имейлите, да отговарят и да ги споделят.
Да имаме основно текст, минимум линкове и никакви изображения (поне в началото).
Да използваме нормален човешки език, като “Здравей”, “виж това” и “довиждане”.
В този случай, мейл сървърът си казва:
“Този момък/мома изглежда примерен, говори си с хората, те си говорят с него. Свестен/а е. Ще го/я държа под око, но засега ще пропускам мейлите му/й.”
И ето, ражда се един имейл маркетьор, чиито имейли не отиват в спам папката.
Има само един проблем. Процесът е ясен, обаче е доста трудоемък. Не можем да пращаме ръчно писма, после да отговаряме и т.н.
Затова има два основни начина за “затопляне”:
Ръчно затопляне
В този случай, започваме с 20-50 имейл адреса на наши приятели, колеги и близки. Инструктираме ги, че ще им пращаме имейли и те трябва да се държат като примерни и много активни получатели. Действаме с изпращането на имейлите и постепенно увеличаваме бройката от 20 до 50 изпратени имейла на ден.
След около месец, започваме с “бюлетинчета”, но пак такива, които са до ограничен брой хора и с призиви за действие не за закупуване, а за отговор на въпрос, попълване на анкета, даване на мнение или споделяне с приятел. Постепенно увеличаваме броят изпратени имейли.
Продължаваме с имейл маркетинг по добрите практики и избягваме всякакво спамене на цялата база данни.
Автоматично затопляне с подходящи инструменти
Вместо да се мъчим да изпращаме имейли на приятели, които може скоро да не са ни приятели (заради този тежък ангажимент да отварят и отговарят на писмата ни), защо да не използваме специализирани за това инструменти?
Има множество софтуерни решения, които правят същото “затопляне”, но използват изкуствен интелект за генериране на “естествено” звучащи съобщения и ги изпращат от вашия имейл адрес (който затопляте) до стотици и дори хиляди получатели, които “реагират” супер приятелски, “отварят” писмата ви, “отговарят” им и успешно “замазват очите” на мейл сървърите.
Ето няколко от добрите инструменти и то на поносима цена:
Искаме да постигнем по-висока доставяемост на писмата си и го правим, като спечелваме доверието на мейл сървърите.
Важно предупреждение: Не подхождайте към затоплянето като към липосукция. Пак ще използвам метафора:
Ако си направите липосукция и станете супер слаби, стегнати и красиви, но запазите досегашните си вредни хранителни и двигагелни навици, скоро ще върнете предишното си тегло и ще имате нужда от нова липосукция.
В случая с имейл маркетинга, по-добре да направите затоплянето само веднъж и да поддържате базата си топла от тук нататък.
акто, може би знаете, просто да си изпращаме имейли на хората може би ще даде някакъв ефект, но ние искаме резултати, постижения, влияние. Не искаме да губим своето време и това на нашите получатели.
Понякога, еднократното изпращане е полезно и удачно, като например при регулярен бюлетин, подсещане или ударна промоция.
Ако искаме да разгърнем една маркетинг кампания, обаче, ще ни е необходима поредица от съобщения. Всяко от които има своя собствена роля.
От досегашната си практика, мога да кажа, че най-често използвам три типа кампании. Дори съм им дал имена:
Кампания 1: Атомна бомба
Тук залагаме на едно основно имейл съобщение, но то е подкрепено едновременно по всички канали, с които разполагаме. Например, искаме да обявим, че пускаме на пазара нова колекция дамски чанти. При тази стратегия:
Подготвяме специална страница на нашия магазин, показващ продуктите от колекцията.
Подготвяме блог пост, представящ колекцията.
Изпращаме имейл кампания до нашите абонати, анонсирайки колекцията и давайки кратко резюме и линк към блог поста и страницата на колекцията.
Публикуваме съответните постове във Facebook, Instagram, както и подготвяме сторита и reels.
Уведомяваме с отделно съобщение всички инфлуенсъри и партньори, с които работим.
Уреждаме си интервюта с няколко подкаста, сайта и ютюб канала.
Стартираме Facebook/Instagram кампания за новата колекция.
… Е, разбирате идеята.
Идеята е, че синергичният ефект от комуникирането на кампанията по всички канали, ще доведе до критичната точка и ще повиши конверсията многократно.
Разбира се, основните моменти тук са:
Синхрон във времето.
Унифицирана визуална и текстова комуникация.
Този тип кампания може да се комбинира с другите без проблеми, като един от техните етапи.
Кампания 2: Земетресение
Както знаете, земетресенията често имат един основен трус и след това допълнителни, по-малки, като ехо. Това е и идеята на този тип кампания.
Изпращаме основното съобщение.
Изпращаме подсещащи съобщения през определен интервал от време.
Развитие на тази кампания може да бъде, ако подсещащите съобщения са персонализирани и автоматизирани в зависимост от реакцията на получателя на основното съобщение.
Пример за такава кампания е популяризирането на уебинар:
Първо обявяваме уебинара.
С наближаването на датата и часа, изпращаме няколко подсещания към регистрираните участници.
Друго приложение на тази стратегия са случаите, когато изпращаме “студени” имейли и след това проследяваме и подсещаме получателите, опитвайки се да ги накараме да реагират.
Кампания 3: Пътешествието на Героя
Това е най-комплексният тип кампания и изисква много добра координация във времето. Тя е изградена на принципа на постепенното разгръщане и достигането на кулминация. А след кулминацията има и пост-кампаниен ефект и действия.
Ето пример за една такава кампания:
Анонсиране: Обявяваме предсотящото си събитие, например семинар и го представяме в блог пост и последващ имейл.
Привличане на вниманието: Изпращаме полезен ресурс на абонатите си и се опитваме да създадем реципрочност.
Ангажиране: Изпращаме интересна анкета или quiz, за да съберем информация, а и за да накараме получателите си да се събудят от летаргията и да извършат конкретно действие.
Създаване на спешност: Припомняне, че след определена дата ще има промяна в условията – повишаване на цената, отпадане на бонуси, ограничения в броя места и т.н.
Ускоряване на темпото: Провеждане на уебинара или LIVE сесия и обявявяне на специално предложение в рамките на кампанията, което важи само за 24-72 часа, но е много изгодно.
Натиск: Подсещане на участниците в уебинара за изтичането на специалното предложение и подканване да се включат.
Финален тласък: Подсещане, че наближава краят на кампанията и “бедствието” ще се случи (увеличаване на цената, затваряне на вратите, отпадане на бонусите и т.н.).
Удар: Изпълняваме обещанието си и вдигаме цената, махаме бонусите и т.н., както сме казали. Ако не го спазим и направим компромиси със “закъснелите”, олекваме като родители, които отначало забраняват шоколада, но когато детето заплаче, му дават и бонбони.
Довършваща атака: След “голямото събитие”, правим последно предложение, което също важи много кратко, не е толкова изгодно, както оригиналното, но все пак е доста добро.
Както виждате, кампанията се разгръща, напрежението се увеличава. Същото става и с ангажираността на получателите.
Важното е да не прекалим със съобщенията и да измислим внимателно всяко едно. Не искаме получателите ни да се отпишат или дани докладват за спам, точно по средата на кампанията ни, нали?
–
Какво мислите? Приложима ли е някоя от стратегиите във вашата дейност? Използвали ли сте някоя от тях? Мислите ли, че ще ви бъде полезна за в бъдеще?
реди време направих запитване към моята аудитория, като ги помолих да споделят какви теми, свързани с имейл маркетинга ги интересуват. Очаквах всичко да се върти около изграждане на списък или подобряване на open rates.
Каква беше моята изненада, когато – след анализи и обобщение на постъпилите въпроси – достигнах до списък със 125 наболели теми. Ето ги:
Как да запазиш интереса на аудиторията, но в същото време да не си досаден? Как да бъда полезен и желан? Да бъдем ефективни, но без да досаждаме.
Как да използваме таговете – примери с мейлчимп и мейлър лайт?
Как винаги да пращам в инбокс (за онлайн магазин)? Стратегия и тактика.
Каква е истинската полза от имейл маркетинга? Къде и как да го прилагаме, така че да използваме предимствата му?
Сегментиране – стратегии и тактики?
Как да пишем успешни заглавия (събджекти) и имейл маркетинг копирайтинг, като цяло?
Добри практики, за да не попадаме в спам папките?
Как да направим правилния дизайн на имейлите си?
Стратегии и тактики за събиране на голям имейл списък? Намиране на лийдове през различни канали и по различен начин?
Отваряемост – стратегии и тактики за повишаване; какво можем да постигнем и какво – не?
Предимства и недостатъци на водещите платформи? Сравнение? Ревю? Представяне на всяка от платформите.
Чете ли изобщо някой имейл бюлетините? (Да го направя с нова статистика и да звучи забавно)
Приложение на имейл маркетинга при нетърговски цели, неправителствени организации?
Колко често трябва да се изпраща имейл бюлетин? (Пример за магазин за облекло).
Автоматизация на имейл маркетинга, свързана с изкуствен интелект и машинно обучение?
Докога ще продължаваме да се поддаваме на маркетинг? Докога маркетингът ще е една голяма лъжа и манипулация, а не обикновено представяне на качествен продукт? (Плаче за забавно видео с много забавни примери).
Как да структурираме имейлите? (За различните типове)
Какво съдържание да включваме в бюлетините и имейлите си?
Нови тенденции в имейл маркетинга? Как се променя през годините? История на имейл маркетинга и практически-ориентирани тенденции и промени?
Ще изместят ли месинджърите имейл маркетинга? Сравнение между имейл маркетинга и месинджър маркетинга. Тенденции, бъдеще и приложение на двете.
Как да подготвим имейл маркетинг план за онлайн магазин – периодичност, структура, съдържание.
Най-успешни и ефективни практики и приложения на имейл маркетинга.
Как да подобрим доставяне моста на имейлите си?
Съотношение между полезно и търговско съдържание, така че хората да не се отписват и затварят? А необходимо ли е да има микс? Различни сегменти, различно съдържание?
Игровизация в имейл маркетинга?
Кампании out of the box?
Как да не изглеждаме нахални с имейл маркетинга си и в същото време кампаниите ни да са успешни?
Тенденции в имейл маркетинга за 2022 и нататък?
Как да проследяваме ефективността на кампаниите, как да интерпретираме данните и да вземаме решения за подобрение?
Как да преодолеем страха, че имейл бюлетинът (кампаниите) ни ще се възприема като спам?
Как се случва технически имейл маркетингът? Изграждане на техническия процес от нулата с различни инструменти?
Процеси и процедури в имейл маркетинга? Email Marketing OPR.
Психология на имейл маркетинга?
Подходяща форма на обръщение в имейлите?
Обем/дължина на изпращаните от нас имейли?
Как да увеличим продажбите с помощта на имейл маркетинга?
Тънкости от опита в имейл маркетинга? Case studies.
Как да осигурим таргетиран трафик от хора, готови да се запишат за нашия имейл списък?
Какво да правим, ако не можем да говорим добре английски, но искаме да продаваме в САЩ?
Как да пишем атрактивни имейли? Имейл копирайтинг?
Как да съберем база данни от имейли, ако нямаме уебсайт?
Как да се ползва имейл маркетингът, като имаш малък списък или почти никакъв?
Заслужава ли си мейлчимп все още? Как се промени имейл маркетингът през последните 4-5 години?
Ефективни стратегии за имейл маркетинг при все по-понижаващи се open rates? Да разгледам случаите, в които се повишава нашия оупън рейт. Да покажа статистика дали се понижава глобално.
Как работят мейл сървърите? Коя функция до какво води?
Персонализация в имейл маркетинга – стратегии, тактики, примери, инструменти?
Имейл маркетинг автоматизация за напреднали?
A/B testing подходи в имейл маркетинга?
Дизайн на имейли – стратегии, тактики, добри практики.
За какво да внимаваме, ако ползваме външен консултант по имейл маркетинг?
Да ползваме ли “мейлинг” услуга на външна фирма?
Интеграции на мейлчимп (и други платформи) и как да ги използваме?
Как да структурираме имейл маркетинг кампания? Видове кампании?
Transactional emails при онлайн магазини и как да ги използваме като част от имейл маркетинга си?
Как да се предпазим от спам, когато получаваме имейли и как да не бъдем взети за спамъри, когато ги изпращаме?
Място на имейл маркетинга в маркетинг микса на различните типове бизнеси и организации?
Да наемем външен имейл маркетинг експерт или да се борим сами? Кое е по-добре?
Ефективен ли е имейл маркетингът днес и по какви начини?
Имейл маркетинг в сферата на туризма и хотелиерството? (Нямам опит)
Какво е double opt-in и защо е важно?
Автоматизация с мейлчимп? Специфики? Конкретни примери, приложения, стратегии?
На кое нещо в имейла хората реагират винаги положително? Кое ги кара да чакат имейлите ни с интерес?
Защо имейлът ми отива в спам?
Уместно ли е да се започва комуникация с имейл?
Уместно ли е да се изпраща презентация на компания чрез имейл?
Технически детайли на имейл маркетинга? Hard bounce, etc.
Ефективни способи за получаване на обратна връзка и проучване интересите на аудиторията?
Кога смята една имейл кампания за успешна?
Имейл маркетингът преди и след ковид? Успешни практики, примери? Какво се промени и какво остана същото?
Как да привлека повече заинтересовани абонати (потенциални клиенти), вместо да притежавам купи списъци с имейли?
Как бързо и лесно да менажираме седмичен бюлетин? Стратегии, тактики, процес, варианти за автоматизация?
Как да изберем платформа за имейл маркетинг?
Как да управляваме имейл маркетинга на бранд?
Интересни идеи за атрактивен имейл маркетинг?
Как да организираме и менажираме списъците с абонатите?
Как да откриваме теми, интересни за нашата аудитория?
Как да оптимизираме имейл маркетинга си – стратегии и тактики?
Как работи имейл маркетингът?
Оптимизация на процесите и подобряване на услугата чрез персонализация?
Каква е разликата между това хората да искат да получават съобщения от нас и ние да си мислим, че те имат нужда от тези съобщения?
Как да достигнем до хората, които имат нужда от нашите съобщения, без това да преминава през спам стратегии?
Как посланието ни може да достигне до повече хора?
Етични въпроси: доколко имейл маркетингът навлиза в ч личното пространство на хората и е релевантен на нуждите и интересите им?
Нестандартни хрумвания в имейл маркетинга?
Колко линка, колко изображения да има в един бюлетин и колко да е дълъг?
Как да достигнем до хора, които дори не си отварят писмата?
Какво е необходимо да умее един специалист, зад а стартира на позиция, в която ще отговаря за имейл маркетинга?
Полезна и актуална информация, свързана с GDPR?
B2B имейл маркетинг?
Как да стигнем до имейлите през линкед ин? SalesQL и неговите алтернативи?
Как да направим анализ на поведението на имейл получателите?
Как да дефинираме аудиторията за всяко от нашите послания?
Автоматизация на имейл маркетинга за онлайн магазини. Conditional workflows.
Как да формулирам нуждите на потенциалния клиент за да мога да изградя стъпките до постигането на неговите цели чрез моя продукт?
Статистики и инфографики за най-действащите неща в имейл маркетинга през 2022 – дължина, дизайн, изображения, подход, честота и т.н.
Малки трикове в имейл маркетинга?
Как да изображенията ни да се показват by default, когато изпращаме бюлетин?
Как да установим нивата на търпимост за получаване на имейли за хората от България и региона?
Как да изберем подходящ тон за имейл маркетинг комуникацията? Как да зададем полу-официален тон за хора, които не познаваме?
Да има ли емоция в имейлите или не?
Как да искаме обратна връзка с имейл маркетинг кампания?
Редовни и предсказуеми мейли или променлива честота на изпращане?
Как всяка от практиките на имейл маркетинга да бъде адаптирана за българския пазар и аудитория?
Как може да се използва имейл маркетингът за мрежов бизнес?
Как мога да повлияя на клиент с имейл?
Инструменти за проверка на subject line на български език?
Добри практики за имейл маркетинг на български език?
Статистика на имейл маркетинга, но за България? Как можем да осигурим релевантни данни?
Каква е цената на имейл маркетинга и каква е неговата ефикасност, възвращаемост?
Как да мигрирам между различни платформи и да имам доказателство, че имейлите са легитимно събрани?
Използване на гиф анимация в имейл кампаниите? Подходящо ли е? В кои случаи? Как се визуализира в различните платформи?
Дилемата: абонираните за бюлетина не купуват, неабонираните клиенти на магазина всъщност купуват?
Кое е ефективното съотношение изображения/текст за постигане на желаното действие?
Стратегии за напреднали за повдигане на placed order rate?
Как да се справим с нисък CTR?
Как да намалим bounce rate?
Как да събера имейл адреси на клиенти, когато те предпочитат да поръчват по телефона? Как разбираме, че предпочитат да поръчват по телефона?
Защо SendGrid е толкова дървена платформа?
Грешки и проблеми при създаване на имейл кампании с мейчимп?
Работещи скриптове за писане на успешни оферти за продажби с имейл маркетинг?
Как да увеличим ангажираността на абонатите?
Как да подготвим перфектния подсещащ имейл за тези, които не са отворили първия?
Всички знаем, че прекаленото планиране не е на добре. Трябва да се действа. Обаче, пък и да се хвърляме, без да измислим нещата, хич не е за препоръчване. Така е и в имейл маркетинга.
Ще споделя основните елементи на имейл маркетинг стратегията и базовите решения, които трябва да вземем (разбирайте: “проблеми, които да решим”) за всеки от елементите:
Техническо обезпечаване
Кой ще бъде основният инструмент за имейл маркетинг, който ще използвате?
Какви инструменти ще използвате за тестване и оптимизация?
Какви инструменти ще използвате за проследяване и анализ?
Как ще направите така, че всички тези инструменти да работят добре заедно?
Изграждане на базата данни
Какви lead magnets ще използвате за изграждането на вашата база данни?
Къде и как ще позиционирате формата за записвания?
Какви канали ще използвате за промотиране на формата и за събиране на нови абонати?
Как ще се подсигурите, така че да си набавите реални, качествени лийдове?
Таргетиране/сегментиране
Какви са демографските особености на хората, на които искате да изпращате вашите съобщения?
Какви са техните интереси? Какво искат да четат, гледат, купуват?
Какво е тяхното обичайно поведение? Спрямо имейл кампании? Онлайн? Докато пазаруват?
Как ще осигурите подходяща информация, докато изграждате базата си данни, така че да можете да насочите имейлите си точно към желаната аудитория?
Стратегия на съдържанието
Какви типове имейли мислите да изпращате? Полезна информация? Новини и събития? Отстъпки и промоции? В какво съотношение?
Какъв ще е визуалният стил на вашите имейл кампании? Чист текст? Изчистени, с минимум картинки? Текст и визия – почти по равно? Преобладават изображенията?
Каква ще е структурата на вашите съобщения? Като обикновено писмо? Насочени към действие с ясен призив в края? Множество секции и линкове, тип “бюлетин”?
Динамика
Каква ще е честотата на изпращане на вашите кампании?
По кое време ще изпращате бюлетините?
В кои дни от седмицата ще изпращате?
Какъв ще е процесът? Една кампания/разпращане? Поредица от съобщения? Разклонения?
Стратегия за подобрение
Кои показатели ще проследявате и колко често? Как?
Какви доклади ще изготвяте за имейл маркетинга, колко често, с кого ще ги обсъждате и как ще процедирате след това?
Как ще организирате планирането и реализирането на мерки за подобрение, породени от направените анализи?
–
Както виждате, трябва да се съобразят много неща. Помислете над въпросите? Можете ли да достигнете до някои от отговорите (или всички)?
а да изградим качествен имейл списък (база данни), която да носи добри резултати, едно от най-важните неща е източникът, от който осигуряваме абонатите си, както и начинът, по който го правим.
Основно условие (както от бизнес, така и от правна гледна точка) е хората сами да поискат (да ни дадат разрешение) да се включат в нашата база данни. Те ни предоставят разрешението си да им изпращаме съобщения.
Това разрешение/съгласие е нещо ценно за тях – пускат ни в личното си пространство. За да го получим, трябва да предложим нещо в замяна. Това, което предлагаме в замяна на съгласието да изпращаме съобщения, обикновено наричаме leads magnet.
Събрах доста ресурси по темата. Първо искам да споделя тези, които най-добре са работили за мен до сега. След това ще видите всички останали.
Моят списък с lead magnets
Checklist
Това е списък с неща, които са полезни за нашата аудитория. Например, стъпки от процедура или неща, които трябва да направим, преди да стартираме дадено начинание. Разнообразието може да бъде голямо.
Предимството на списъка за проверка, е че той е кратък (пести времето на хората), предоставя практическа информация (приложим е в практиката) и може лесно да бъде консумиран (прочетен, принтиран).
Анкета
Анкетата ни носи няколко ползи – ангажира аудиторията (активира я), дава ни много ценна информация и ни помага да си изграждаме базата данни.
Желателно е анкетата да не съдържа повече от 5 въпроса и най-добре повечето да са избираеми, да не се налага хората да пишат дълги отговори. По този начин улесняваме участниците, повишаваме процента на хората, попълнили анкетата и получаваме информация, която лесно се анализира.
Електронна книга
Най-старият и все още добре работещ leads magnet. Не е необходимо да пишете огромна книга. Важното е да е добре структурирана, по темата, да има практически елемент и да е удобна за принтиране и четене на екран.
Идеални в случая са книги, които са landscape ориентация (хоризонтални) – могат да бъдат принтирани на A4 хартия или човек да ги чете на екрана в пълния им размер.
Мини видеокурс
Този lead magnet е един от най-слабо рабоещите за мен. Имах такъв преди години и го спрях. Такъв ресурс дава огромен обем ценна информация, но изисква хората да посветят много време в гледането на видеата от курса. Най-добре е да се разбие на поредица от видеа, като част от launch последователност.
Уебинар
Супер-ефективен инструмент за изграждане на база данни. Независимо дали става въпрос за класически уебинар, за LIVE сесия в затворена група или streaming само за регистрирани потребители (членове), рецептата е една и съща: за да видиш ценното съдържание от уебинара и за да участваш, трябва да се регистрираш.
Забелязвам, че повечето уебинари се фокусират върху малко съдържание (повечето общи приказки) и после много сериозно усилие и натиск към участниците да си купят съответния продукт.
Бих предложил обратен подход: Да дадем много ценно съдържание, сбито, добре структурирано и вдъхновяващо. Да преминем плавно към продажбата и да подходим внимателно, съобразно нагласата на аудиторията, а не съгласно учебниците по директни продажби от 1980 г.
Подбрани ресурси
Вижте по-долу няколко изчерпателни статии с огромен брой идеи за lead magnets. Част от тях се припокриват, но това е дори още по-добре, защото ще можете да установите кои са водещите.
латформите за имейл маркетинг са стотици и от време на време се появяват нови.
От друга страна, едно от най-важните решения, които трябва да вземем във връзка с нашия имейл маркетинг е коя платформа да използваме. Понякога, това е “връзка” за цял живот или поне за много години напред.
Тук споделям един неголям (но достатъчен засега) списък на водещите имей маркетинг платформи през последните години. Разглеждам само тези от клас около средния, подходящи за малки до средни бизнеси, т.е. тук, най-вероятно, ще усетите липсата на системи от корпоративно/enterprise ниво.
Разделил съм списъка на три основни части – 1) Платформи, които съм ползвал лично; 2) Платформи, за които съм чувал/чел добри неща; 3) Други: нови, интересни, непознати (за мен).
Целта ми тук е да дам стуктуриран списък с линкове, а не описание на системите. Стъпка по стъпка, ще направя детайлни ревюта и анализи на всяка една от тях впоследствие.
Платформи, които съм използвал лично
MailChimp
Да, постоянно я “рекламирам” и я ползвам от десетина години. Въпреки това, не съм особен фен. Добра е за начинаещи, проста и лесна за употреба. Но с времето започва да става доста досадна, ограничена и тромава. Но това, разбира се си е мое лично мнение.
MailChimp безспорно е една от най-популярните и най-добрите платформи за имейл маркетинг.
През последните години се опитват да я развият и като единна маркетингова платформа – проучвания, лендинг страници, сайтове, управление на реклами и други подобни. Споре мен, засега, не им се получава добре, но да видим.
https://mailchimp.com/?ref=borilbogoev.me
Amazon SES + Sendy (или друг клиент)
Голямото предимство тук е изключително ниската цена на изпращане на съобщенията и добрата доставяемост от сървърите на Амазон.
Голямото предизвикателство е да намерите клиентски софтуер, който да използвате, за да си изпращате бюлетините. Пример за такъв софтуер е Sendy. Свързва се с услугата Amazon SES, позволява ви да изпращате кампании, но има някои ограничения.
https://aws.amazon.com/ses/?ref=borilbogoev.me
https://sendy.co/?ref=borilbogoev.me
MailerLite
Стартираха като евтината алтернатива на MailChimp. Използвам платформата от няколко години и впечатленията ми са много добри във всяко отношение.
Лесна за употреба, добро ниво на функционалности – има си всичко необходимо, плюс автоматизация, лендинг страници и други. Можете да си правите сайтове също.
https://www.mailerlite.com/?ref=borilbogoev.me
Gumroad
Сигурен съм, че не очаквахте да видите Gumroad тук. Това, технически погледнато, е софтуер за разплащания, който развиха – през последните години – като платформа за creators, където те да могат бързо и лесно да публикуват произведенията си и да ги продават без много задълбочаване в техническите детайли.
Защо слагам Gumroad в имей маркетинг платформата, след като не е такава? Защото има изненадващо добри (макар и доста ограничени, разбира се) възможности за:
Изпращане на кампании до сегменти от потребители.
Създаване на автоматични поредици от съобщения.
Създаване на абонаменти (т.е. платени имейл бюлетини).
Ще направя ревю на системата и съм сигурен, че ще я харесате, особено за бързо изграждане на мини-онлай бизнеси, proof of concepts, MVPs и launches.
https://gumroad.com/?ref=borilbogoev.me
Substack
Въпреки, че това е система основно за бюлетини и не е пълноценна имейл маркетинг система, заслужава си да й се обърне внимание, защото разполага с двете базови функционалности – записване на абонати и изпращане на кампании.
Също така, което е и основната й цел, позволява създаване на платени имейл бюлетини. Друго предимство е, че е абсолютно безплатна. Т.е., ако имате платен бюлетин, плащате комисионна от всяка транзакция, но ако бюлетинът ви е безплатен, не плащате нищо.
https://substack.com/?ref=borilbogoev.me
ConvertKit
Симпатична система, проста за употреба, с добра доставяемост. Аз, лично, спрях да я ползвам, защото имаше ограничени функционалности (за моите цели) и се получаваше доста скъпа. Въпреки това, тя има много активно и вярно общество от последователи и през последните 2-3 години я развиха с доста функционалности за монетизация и изграждане на фунии. Така че – препоръчвам.’
https://convertkit.com/?ref=borilbogoev.me
Send In Blue / Brevo
Удобна за работа, ниска цена, достатъчно функционалности. По мое мнение, не блести с нищо особено, но е добра платформа и в никакъв случай не е грешка, ако решите да я ползвате. Ребрандираха Send In Blue и стана Brevo. През последните години я рекламират като цялостна платформа. Да си призная, не съм ползвал новата версия, но може би си струва да се изследва.
https://www.brevo.com/?ref=borilbogoev.me
SendGrid
Един от доайените в имейл маркетинга. Има добра репутация за доставяемост. В началото беше “само” система за разпращане на съобщения. После добавиха потребителски интерфейс. А сега, заедно с TWILIO имат и SMS маркетинг услуги.
Ползвам я твърде активно (поради необходимост) и мога да кажа, че е една от най-неприятните и ограничени системи за имейл маркетинг, които съм ползвал. Ако трябва да бъда по директен, откровено я мразя. Но и тя си има върли фенове.
https://sendgrid.com/?ref=borilbogoev.me
Campaign Monitor
Доста добра имейл маркетинг система. Ако паметта не ме лъже, ползвам я от преди създаването на MailChimp. Имат много полезен блог. Също така имат опция за агенции.
Изключително богата на функционалности система – има всички стандартни функции, лендинг страници, автоматизация, та дори и уебинари. Аз не харесвам как е организирана, като потребителско изживяване, но по отношение на функционалностите не мога да кажа нищо лошо.
https://www.getresponse.com/?ref=borilbogoev.me
Zoho Campaigns
Попадна ми наскоро и много ми харесаха интерфейса, структурирането на работата и функционалностите. Направих няколко теста, но за съжаление не съм имал възможонст да я ползвам за конкретен проект.
Това беше първата платформа за имейл маркетинг, която някога съм ползвал. Затова имам романтични спомени за нея. Освен това, преди години, тя беше Системата за имейл маркетинг, всички “гурута” ползваха нея.
Тук, през 2007-ма година, събрах първия си имейл списък, от 180 абоната и създадох първата си автоматизирана поредица (autorespoder) от 33 имейла.
Истината, обаче, е че тя е доста ограничена и не може да се мери с другите системи от списъка.
https://www.aweber.com/?ref=borilbogoev.me
MailJet
Добавям я за пълнота, но впечатленията ми никак не са позитивни. Последно я ползвах през 2014-та. Може от тогава да са я развили. Виждам, че поне са опавили интерфейса.
Това, разбира се, не е изчерпателен списък. Има още много системи и платформи, които сигурно изпускам. Основният извод е, че системите са много, но не трябва да прекарваме твърде много време в колебания между тях.
Изберете една, която ви харесва и пасва на процесите в бизнеса ви и я използвайте. Съвременните платформи за имейл маркетинг, поне водещите, разполагат с практически всички инструменти, които са ви необходими. Коя ще използвате е въпрос на лично предпочитание.
мейл маркетингът трудно може да се похвали с фамозността на TikTok или изяществото на Instagram, да не говорим за възможностите за общуване, които предлага Facebook. Да видиш 1000 лайка се усеща някакси по-звездно, отколкото 1000 човека да отворят кампанията ти. Да постнеш reel е по-забавно, отколкото да подготвиш и изпратиш бюлетин.
Въпреки това, имейл маркетингът може да се похвали с въздействието си на чук, който преминава през слоевете на съмнение и съпотивление и постига резултати там, където другите комуникационни канали минават по повърхността.
Повечето хора си представят, че специалистите по имейл маркетинг отварят компютъра, пишат едно писмо, натискат бутона “Изпращане” и работата им вече е свършена.
Има обаче случаи, в които, виждайки какво се случва зад имейл маркетинг кулисите, повдигаме вежди и държим здраво, една за друга, треперещите си от вълнение ръце. Е, може би не всички го правят… Всъщност, може би само аз…
Искам да споделя с вас пет стратегии, при които имейл маркетингът показва на какво е способен и буквално “избива рибата” – в добрия, а в някои от случаите – и в лошия смисъл.
–
1/ Платени бюлетини
В България “всички” мразят да получават имейли, пък какво остава да плащат за тях. В световен мащаб, обаче, една от интересните тенденции (силно свързана с агресивното разрастване и промотиране на Substack и Pateron) е нарастването на броя платени имейл бюлетини.
Да, разбрахте ме добре. Хората плащат, за да получават седмичен или месечен бюлетин. Боже опази!
След това, вече, може да мислите за плана за действие. Ето трите най-качествени ръководства по темата за създаване на платен бюлетин, които съм намерил до момента:
Както беше споменато в първия материал по-горе – от 5% до 10% от абонатите могат да конвертират в платени при средни цени на абонамент между 5 и 15 долара.
Това означава, че, ако имате бюлетин, който искате да таксувате по 10 долара на месец, на всеки 100 безплатни абоната, можете да убедите 5 от тях да започнат да ви плащат.
Ако направим малко сметки:
При 100 абоната, имате потенциал за 5 х 10 долара = 50 долара на месец.
При 1000 абоната, потенциалът ви нараства до 50 х 10 = 500 долара на месец.
За да изкарате заветните 1000 долара на месец, ще ви трябват 2000 абоната, а за мечтаните 10 000 долара на месец – 20 000 абоната.
От всичките тези сметки, можем да направим извода, че стойността на всеки наш абонат (от общия списък) е някъде около 0.5 до 1 долар.
Сами си помислете какъв е вашият целеви доход от имейл бюлетин и колко абонати в базата си данни трябва да осигурите, за да го постигнете.
–
2/ Масиран спам
Ние седим и си говорим за добрите практики в имейл маркетинга, а други хора правят спам. Спам. СПАМ.
Обясняваме и четем, че спамът има много нисък open rate и слаби резултати, че спам филтрите го спират, че мейл сървърите блокират съобщенията.
Какъв е нашият проблем?
Мислим на дребно!
Вижте някои от спам статистиките за тази година:
Първо: Почти 85% от всички имейли, в световен мащаб, са СПАМ.
Второ: Ако оставим настрана спам съобщенията, “нормалните” имейли, изпращани всеки ден, по света, са 22.43 милиарда! Какво идва да ни каже това? Че спам съобщенията са около 127 милиарда! Сто. Двадесет. И. Седем. Милиарда. Съобщения. На. Ден.
Трето: На всеки 12,500,000 изпратени спам съобщения, спамърите получават 1 реакция. Какво е съотношението? 0.000008% response rate.
Четвърто: Професионалните спамъри изкарват средно $7000 долара на ден. Е, разбира се, не всички. Но топ спамърите, със сигурност:
Blaze Media Solutions
PredictLabs
Sphere Digital
RR Media
Cyber World Internet Services
e-Insites
Kobeni Solutions
Пето: Спам съобщенията (включително тези, които са фишинг и скам, измами и всякакви други) струват на бизнеса 20.5 милиарда годишно.
Важно: Не подкрепям спама под никаква форма и не го практикувам под никаква форма.
–
3/ Интензивна комуникация около уебинари
Уебинарите са ефективен метод за комуникация и продажби онлайн. Използват се от много години, а през последната петилетка придобиха популярност и у нас. Те имат много предимства, но няма да говоря за тях сега, а за имейл комуникацията, която ги придружава.
Ако сте участвали някога в уебинар, знаете, че веднага след записването, вашата входяща имейл кутия започва да пращи по шевовете.
Ето как изглежда една средностатистическа уебинар поредица:
Промотиране на уебинара в рамките на общата имейл база данни – покана за участие.
При записване: имейл “Благодаря, че се записахте!”
Тийзър – подсещане, подкрепено с интересен допълнителен материал.
Работна тетрадка – подсещане, придружено с работна тетрадка и други подобни.
Първо подсещане – няколко дни преди уебинара.
Второ подсещане – 24 часа преди уебинара.
Трето подсещане – 2-3 часа преди уебинара.
Четвърто подсещане – 1 час преди уебинара.
Пето подсещане – 15 мин преди уебинара.
Шесто подсещане – анонсиране, че уебинарът вече е започнал.
Запис на уебинара – след провеждането му.
Подсещане за офертата, спомената на уебинара – три дни преди изтичането.
Второ подсещане за офертата – 24 часа преди изтичането.
Трето подсещане за офертата – 3 часа преди изтичането.
Четвърто подсещане за офертата – 1 час преди изтичането (последен шанс).
Запитване за обратна връзка и анкета – няколко дни след уебинара.
Последна специална оферта (ексклузивна) за тези, които са пропуснали всичко до тук.
Може да се каже, че леко пресилвам нещата, но съвсееем леко.
Тук говорим за 17 отделни имейл съобщения от един изпращач (организаторът на уебинара), в рамките на няколко дни (до 1-2 седмици).
Какво се получава? Ти ги спамиш, а те се записват още повече.
–
4/ Печатница за пари
Изразът “Money is in the list!” циркулира отдавна, но рядко съм срещал български колега или приятел, който да вярва в това твърдение. Твърде много хора живеят във вселената:
“6% open rate, 4 продажби от бюлетин. Забрави за имейл маркетинга!”
Има, обаче, хора, които са положили необходимите усилия, за да изградят качествена база данни и да я превърнат наистина в печатница за пари. Ще дам за пример известният автор Джеймс Клиър.
От години, той генерира съдържание, пише статии, пише в блога си, изпраща бюлетина си като по часовник. Както статиите, така и бюлетинът му дават толкова много стойност, че той е постоянно цитиран и споделян в социалните мрежи.
Не, не го е постигнал за една нощ, но ето какво има “под капака” си:
През януари 2021, Джеймс Клиър публикува туит, в който споделя, че броят на абонатите за бюлетина му е достигнал 1 000 000 души.
Сега ще използваме малко консервативни мерки и теглилки, за да предположим как той може да “отпечатва пари” със своята паза данни.
Първи вариант: Директни продажби
Човекът решава да продава нова книга. Да речем, че напише “Atomic Habits: Reloaded”. Цената на книгата, с малко допълнителни материали, може да бъде някъде към 20 долара.
Да не забравим, той разполага с повече от 1 000 000 абоната.
Да приемем, че има скромен open rate от 12%.
Нека click-to-open rate му е 15% (макар че, може да бъде доста повече).
Нека conversion rate на landing страницата на книгата му е 1.5%, макар че очаквам да бъде доста по “изпилена” и да достигне дори 2-3% или повече.
Но, бидейки супер консервативни, нека да си направим сметките (без кръчмаря):
– Изпраща само един имейл, но до 1 000 000 получатели.
– Отварят го 120 000 души (12%).
– Около 18 000 души кликват на призива за действие (15% от отворилите).
– Страницата му реализира 180 продажби (1% конверсия).
– Цената на книгата е 20 долара.
– Приходът му от този бюлетин е 20 х 180 = $3 600 долара.
– Джеймс праща по една такава кампания на седмица, затваряйки около 15 000 долара за един месец.
Сами се досещате, че това са доста занижени показатели и неговите приходи са доста по-големи от това. Как го постига? Вижте следващата версия на монетиазционната стратегия…
Втори вариант: Изстрелване в Амазон
Може би знаете, че ако публикувате книга в Амазон, тя ще потъне в океана от стотици хиляди други издания и едва ли ще имате повече от 3 продажби. Ако обаче приложите съответните правилни стратегии, осигурите достатъчно добър тласък, поддържате продажбите и промотирате книгата си упорито, алгоритъмът на Амазон може да ви даде едно рамо.
“Изглежда, че колкото повече продажби прави една книга в Амазон, толкова повече й помага алгоритъмът, за да се позиционира на множество ключови думи и да се появява пред потенциалните купувачи.”
Има ли Джеймс Клиър ресурсите да промотира упорито книгата си? Да – 1 000 000 абоната (и не само).
Какво е положението в момента?
Към датата на писане на тази статия, Amazon Sales Rank-ът на Kindle версията на Atomic Habits, е 302.
Според един от калкулаторите на предполагаеми продажби, това прави 329 продажби на ден.
Това прави 329 продажби х 4.20 долара = 1382 долара на ден х 30 дни = 41 460 долара на месец.
Сега, видяхте ли защо съм сигурен, че той печели повече от 15 000 долара на месец.
Трети вариант: Launch на скъп продукт
Нещата могат да станат още по-забавни, ако той включи по един голям launch на сравнително скъп продукт три пъти в годината.
Да предположим, че това е негов практически курс за изграждане на навици. За наша най-малка изненада, той вече разполага с такъв курс, който струва 299 долара.
Ако приемем, че кампанията му продължава 1 месец, в който той изпраща полезно съдържание по имейл (даже игнорираме маркетинг усилията му по другите канали) два пъти в седмицата, това прави 8 имейла.
Опростявайки нещата, нека приемем данните от първия вариант и да видим как ще се получат сметките:
– Осем имейл кампании в месеца = 8 000 000 изпратени имейла.
– 12% open rate = 960 000 отворени имейла.
– 15% click rate = 144 000 кликвания.
– 1% конверсия = 1 440 продажби.
– Цената на курса е 299 долара.
– Приходът от кампанията е 299 х 1 440 = 430 560 долара.
– При три големи кампании в годината, имаме оборот от 1 291 680 долара.
– Усреднено на месец, това прави 107 640 долара.
–
Какво мислите? Печатница за пари ли е имейл базата данни на James Clear?
Важно: Посочените по-горе “сметки” са си чисти предположения. Не разполагам с никаква вътрешна информация. Но, мога да кажа с доста голяма сигурност, че сметките са напълно постижими при обема и качеството на неговата аудитория. Можете да го питате, ако искате. Всъщност, аз сам ще си го питам.
—
Възможно, четейки тази статия, да си кажете:
“Това са примери от чужбина. В България нещата не стоят така.”
Най-вероятно ще сте прави. Не ви убеждавам, че ще започнете да печелите по 100 000 долара на месец от списъка си в България, нито че лесно ще натрупате 1 000 000 абоната.
От друга страна, обаче, кога, кой и къде ви каза, че трябва да се чувствате ограничени само в рамките на България?
помням си една от моите срещи с инфлуенсър. Дамата се беше обадила, че иска да говорим, аз се съгласих и я очаквах в офиса. Появи се с половин час закъснение, но пък водеше и своя мениджър със себе си. Нека я наречем Натали.
Седнахме да си говорим. Тя имаше своите основания за самочувствие – 400 000 последователя в Instagram и собствено ТВ предаване.
Аз пък следвах своите планове и нужди. Компанията ни имаше нужда от популяризиране на бранда и се интересувах да достигна до точно определена аудитория през инфлуенсъри, чиято идентичност пасваше на тази на нашия бранд. Затова започнах да задавам своите въпроси.
Попитах Натали да ми каже повече за своята аудитория. Не успя да идентифицира и представи конкретни персони.
Поисках данни за представянето на Instagram акаунта й. Не можа да разкаже в подробности. Каза, че после ще ми изпрати. А след един ден, когато ни изпрати презентацията със screenshots от Instagram Insights, се оказа, че повечето от последователите й не са в страната и не представляват интерес за нас.
После я попитах как обикновено работи с брандовете. Отговори ми, че била гъвкава. Понякога вземала по 2,000 долара на пост/стори, понякога – 6,000 долара. Наистина, доста гъвкава беше. Не можа да поясни в кои случай иска 2,000 и в кои – 6,000.
Споделих й, че за нас представлява интерес да провеждаме кампании и я попитах какво може да предложи. Тя ме изгледа учудено и, най-вече, неразбиращо.
Обясних, че повечето ни кампании продължват между една седмица и 1 месец и ни трябва нещо повече от случайни сторита и постове. Искахме покритие – постове в блог, разгръщане на история през даден интервал от време, интеракция с потребителите… Изглежда беше чувала за такива неща, но явно не ги правеше.
Тогава й предложих да работим на performance база. След като е уверена в активността на своята аудитория и в своето влияние (все пак “ИНФЛУ-енсър” идва от думата “Влияние”), не би трябвало да има проблем. Отговори ми, че не прави “такива неща”. Не било достойно да се работи на комисионна. В нейните инфлуенсърски среди никой не правил така и реномето й щяло да спадне. Обясних и, че тя така или иначе продава достъп до аудиторията си, като иска пари за публикациите. Не реагира позитивно.
Отдавна беше станало ясно, че срещата не върви добре и нямаме допирни точки между моите очаквания и това, което тя можеше да предложи. Все пак, реших да си довърша въпросите.
Попитах я дали има други канали, освен Instagram, в които е силна и може да комуникира нашия бранд. Нямаше. Блог? Не. Facebook? Не. Общество, група? Не. Имейл бюлетин? Не.
Разделихме се учтиво с ясното съзнание (от моя страна), че повече няма да се видим. Но историята явно още не беше свършила.
През следващите дни, докато се чудех как да й откажа, без грубите ми мисли да се проявят в имейла, получихме запитване от Натали. За да започнем да работим заедно, тя искаше да й подарим диван.
Без колебание й казах – “не”. Тя, обаче, беше готова с контра-оферта: Тогава, да й подарим iPhone 13 Pro Max, била си го харесала от сайта ни (тъкмо беше излязъл).
По разбираеми причини, не започнахме да работим с нея. Въпреки това, тя продължи (не)победоносния си поход към мен. След няколко дни ми изпрати съобщение, изпълнено с разочарование, за това как тя давала всичко от себе си, но нашият непрофесионализъм – мой и на целия ми екип – е провалил сделката.
За мое най-голямо съжаление, Натали, не беше единственият случай на инфлуенсър, който подхожда към мен (във функцията ми на Chief Marketing Officer или маркетинг директор) сякаш съм длъжен веднага да го/я затрупам с пари, само като ми покаже колко последователя има.
Не искам да бъда разбран погрешно. Познавам много инфлуенсъри с професионален подход към собствената си дейност и своите клиенти. Тази статия не е за тях. Тя не е и за онези, които са убедени в собственото си величие и в необходимостта брандовете да тичат след тях.
Тази статия е за тези личности, лидери, инфлуенсъри, които имат вярна и активна аудитория (няма значение дали е малка и голяма), отнасят се сериозно към бизнеса си и искат да печелят повече сделки, помагайки на брандовете и, в същото време, добавяйки стойност за аудиторията си.
След като изяснихме кой е препоръчително да продължи да чете и кой да затвори таба на браузъра, нека продължа с…
Какво очакват брандовете (в лицето на инфлуенсърите)?
Повечето компании или, нека да кажем, брандове, имат сравнително ясни очаквания от инфлуенсърите:
Първо очакване: Качество на аудиторията – аудиторията трябва да съвпада по профил с тази, до която искаме да достигнем; трябва да е активна (engagement rate по-голям от 3-4% и достатъчно коментари и харесвания);
Второ очакване: Профил на инфлуенсъра – културата, поведението, публикациите трябва да съответстват на ценностите на бранда; също той трябва да е фокусиран и да проявява интегритет. Ако рекламирате от кисело мляко до гуми за тирове, няма да ви включа в комуникационния си план, обещавам.
Трето очакване: Резултати – брандовете искат да видят резултати и това обикновено не са продажби, а reach, engagement, коментари, активност на потребителите и видимо нарастване на referral, direct и organic search трафика.
Четвърто очакване: Надеждност – брандовете искат да могат да разчитат на инфлуенсърите като стабилен комуникационен канал за популяризиране и ангажиране на бранда. Ако надушат, че просто искате да вземете парите, да постнете “нещо” и да изчезнете, няма да ви наемат.
Сега да помислим и за маркетинг директорите / мениджърите, като представители на бранда и лица, които се срещат и преговарят с инфлуенсъри. Т.е. Нека поговорим за мен и какво очаквам аз, за да дам зелена светлина на дадено партньорство…
Какво очакват маркетинг директорите от инфлуенсърите
Първо очакване: Подход – важно ми е да осъзнавате същността на нашите отношения. Вие ми предлагате нещо, от което имам нужда (достъп до подходяща аудитория) и очаквате нещо в замяна (подаръци, заплащане, комисионна). В този ред на мисли, преди да ме ударите с цената, трябва да ми покажете и докажете, че наистина мога да получа това, което ми трябва.
Второ очакване: Професионализъм – за мен е важно да познавате аудиторията си, инструментите си, бизнеса си. Ако сте просто някой, който поради поява в риалити шоу или по друга причина, внезапно е придобил няколко десетки хиляди последователя и сега иска да ги монетизира, пожелавам ви успех. Но, ако не ми покажете, че можете да бъдете качествен и дългосрочен партньор, аз лично, не се интересувам от броя на феновете ви.
Трето очакване: Подготовка – котато идвате на среща, бъдете подготвени. Вземете със себе си презентация, визитки. Отворете на таблета или лаптопа си табовете на сайта и социалните си мрежи предварително, в случай че в офиса не можете да се свържете към Интернет. Познавайте добре аудиторията си (възраст, интереси, локация) и как се представя като резултати (reach, engagement). Подгответе си case studies от предишни кампании и какви резултати сте постигнали при тях. Проучете нашия бранд и продуктите ни предварително.
Четвърто очакване: Предложения – бъдете гъвкави, но не като Натали. Предложете идеи, как можем да работим заедно. Предложете креативна схема за дългосрочна работа. Предложете схема на плащане, която е ОК за вас и ще ми позволи по-добре да си планирам бюджета.
Мога да пиша още много по темата, но това са ключовите неща.
Вижте, аз имам проблем:
Искам да достигна до моята целева аудитория по креативен начин, да грабна вниманието й и да “надцакам” конкуренцията. Ако вие можете да ми предложите подходящо решение на този проблем, което пасва на бюджета ми, няма дори да се замисля и ще ви наема. (Е, малко ще се замисля, все так, но решението ще е лесно.)
