Category: Читалище

акто, може би, вече се е разбрало, аз имам известна склонност към писането на книги и авторството като цяло. По този повод, през последните месеци проведох разговори с автори на книги от различни браншове, опитвайки се да разбера как върви техният „бизнес“, успяват ли да се издържат с него, какво е тяхното ежедневие и други въпроси, които живо вълнуват и мен самия.

Най-вече ме интересуваше дали се чувстват успешни и как са го постигнали.

По време на тези разговори, а и при проучванията ми за авторите (преди и след разговорите ни) в очите ми се набиха няколко фактора, които – очевидно – оказваха влияние върху успеха или неуспеха на тези автори. Постарах се да ги синтезирам в смилаем вид и сега искам да ги представя на вашето внимание.

Ето факторите за успеха, които наблюдавам у авторите, които познавам лично:

ФАКТОР 1: НИША + СТРАСТ

Няма как да напишете вдъхновяваща книга или да направите обучение по тема, която не ви интересува и не е ваша страст. Ако не живеете и дишате с това, се получават недоразумения, които са опит за изкарване на пари, но обикновено завършват с пълен провал.

В същото време, подборът на ниша е много важен. Ако вашата страст е отглеждането на мушкато или плетенето на макраме, може да се окаже, че точно трима души ще прочетат книгата ви, като един от тях ще е вашата баба.

Да, наистина, както се казва – „всеки има поне една книга в себе си, която иска да излезе навън“ – но наша задача е да се постараем да не пускаме навън, книги които, изскачайки, ще попаднат директно в „Гробището на книги, от които се интересува само техния автор и неговите роднини“.

Ако искате да напишете книга, само за да принтирате 5 копия от нея и да я подарите на приятели, тогава не се притеснявайте, пишете за мушкато, макраме, охлюви или живота на листните въшки. Но, ако искате да станете „печатаем автор“, както казва Робърт Хайнлайн в „следговора“ на своята книга „Луната е наставница сурова“, необходимо е малко по-внимателно да намерите пресечната точка между страст и пазарна ниша.

ФАКТОР 2: ПРАКТИЧЕСКИ ОПИТ И
РЕАЛНИ ПОЗНАНИЯ

Ако пишете за неща, в които имате само теоретични (или дори никакви) познания, некомпетентността много скоро ще излезе на повърхността и ще ви удари през лицето.

Това, че дадена тема е модерна или от нея „могат да се изкарат много пари“ не е причина да пишете книга по нея.

Наличието на реални познания и опит по темата е задължително условие, за да създадете нещо качествено и то да е полезно и да се хареса на читателската аудитория.

ФАКТОР 3: ПРЕДВАРИТЕЛНО ПОДГОТВЕНА
АУДИТОРИЯ ОТ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ

Колкото и страхотна книга да напишете, това не ви дава гаранция, че някой ще прояви интерес към нея и ще я купи. Още преди публикуването на книгата, имате много работа по нейното промотиране (както и след излизането й на пазара, разбира се).

Това, което ще бъде много полезно за успеха на вашето произведение, е да имате предварително подготвена и „загрята“ аудитория – още преди книгата да е отпечатана. Тази аудитория е заинтересувана от това, което подготвяте и ще се превърне в ядрото от ваши първи читатели.

Какво разбирам под „предварително подготвена аудитория“? Ето няколко идеи:

Facebook страница, която поддържате редовно, публикувате и увеличавате броя на феновете си.

Facebook група, където изграждате общество около темата на своята книга и експертиза.

Instagram профил с много последователи, очакващи вашите постове.

YouTube канал с множество абонати, които чакат с нетърпение вашите видеа.

Имейл списък с хора, абонирали се да получават неща от вас.

Ако разполагате с такава аудитория (колкото по-голяма и ангажирана, толкова по-добре), това ще ви спести много време и средства за реклама.

Затова, когато и да започнете да я изграждате, все е късно. Т.е. започнете сега!

ФАКТОР 4: ИНТЕГРИТЕТ

Няма как да постигнете дългосрочен успех като автор, ако говорите/пишете едно, а правите друго.

Ако сте диетолог и говорите за ползата от суровоядството, а често ви засичат по столичните заведения с пържола или парче пица в ръка, това не работи във ваша полза.

Ако сте експерт по финанси, но стане ясно, че сте потънал/а в дългове, няма как книгата ви „Как да управляваме парите си“ да звучи убедително.

Моите наблюдения и опит показват, че интегритетът е нещото, с което никога не трябва да правим компромис, ако държим на кариерата и успеха си.

ФАКТОР 5: ПРОФЕСИОНАЛНО ОФОРМЛЕНИЕ
НА КНИГАТА

Колкото и страхотна книга да сте подготвили, ако текстът и корицата са оформени сякаш ученик от седми клас е правил домашната си работа, никой няма да вземе труда ви сериозно.

Колкото и глупаво да звучи, в съвременния свят, „посрещат по дрехите“. Така имате възможност да направите първото добро впечатление. После, за да поддържате вниманието и да запазите това добро впечатление, трябва да предложите и качествено съдържание. Но винаги се започва от визията.

За тази цел:

Наемете професионален редактор/коректор, който да коригира граматическите и стилистичните ви грешки и гафове.

Наемете професионален дизайнер на книги (или се обучете за такъв/а), който да направи оформлението на тялото на книгата, форматирането на текста и странирането.

Наемете професионален дизайнер (или прибегнете до самообучение), който да направи красива корица за книгата.

Направете качествен и добре изглеждащ сайт/страница, представящ книгата ви.

Оформете/брандирайте всички комуникационни канали – фейсбук, имейл, инстаграм – по начин, сходен с оформлението на книгата, за да постигнете идентичност на визията и имиджа.

Има още много неща, които мога да бъдат направени в тази насока, но най-важните са тези. Представете се пред аудиторията по най-добрия възможен начин – това формира тяхното първо и следващо впечатление, а то остава у тях с години.

ФАКТОР 6: САМОИЗДАВАНЕ

Преди време, мечтата на всеки начинаещ автор беше да бъде одобрен от някое водещо издателство и да бъде „публикуван“. През последните години нещата доста се промениха. Все по-лесно и евтино става самостоятелното издаване и разпространение на написаните от даден автор книги. И все по-неадекватни и тромави стават традиционните издателства в съвременния дигитален свят – все по-малко правят за авторите и за техните книги (освен оформлението и отпечатването), а процентът от приходите, който изплащат е несправедливо малък.

Самоиздаването е световна тенденция. Дори и в България, аз лично познавам няколко автора, които прибягват към „самиздат“ и са абсолютно доволни. Особено, тези, които са овладели факторите, за които разказвам тук.

Независимо дали ви стиска да „се самоиздавате“, бих ви предложил поне да опитате. Процесът не е чак толкова комплициран:

Първо: Пишете си книгата.

Второ: Давате я на редактор.

Трето: Давате я на дизайнер / оформител на съдържанието.

Четвърто: Отпечатвате я.

Пето: Промотирате я.

Шесто: Продавате я.

Седмо: Доставяте я.

Ако направите така, от всяка продажба, за вас ще остават между 5 и 10 лв (в зависимост от цената на книгата, разбира се). А ако тръгнете по традиционния път – ще имате „щедър“ хонорар от около 2-3 лв на книга. Преценете сам/а дали си струва да се „поизмъчите“ със самоиздаването.

ФАКТОР 7: МАСИВНО ПРОМОТИРАНЕ

Колкото и да ни се иска, когато напишем книга – дори тя да е най-страхотния шедьовър на света – едва ли някой ще се втурне през глава да я купува. Даже точно обратното. Ако не направим нещо, всъщност – много неща, за да представим книгата на правилната аудитория, ще си пазим в гаража огромни купчини от красиви, прясно отпечатани и хубаво миришещи книги с нашето име върху тях.

Какво можем да направим във връзка с промотирането на книгата си? Можем да направим много неща и определено ни трябва добре подготвена маркетингова стратегия, но ето няколко идеи:

Facebook: Великият Фейсбук. Тук можете да изградите база от фенове. Да участвате в групи. Да създадете собствена група. Да използвате помощта на приятелите си. Можете да пускате платена реклама, която е много точно насочена към правилните хора. Направете така, че всички да разберат за книгата ви, още повече, че „всички са във фейсбук“.

Email. Дайте първите 1-2-3 глави от книгата си безплатно, срещу регистрация от страна на най-запалените ви читатели. Подгответе им няколко имейла, в които им предлагате да закупят книгата ви, да получат автограф и 5% отстъпка, ако го направят до 3 дни (например).

Онлайн медии. Разровете контактите си и контактите на контактите си. Намерете връзка в различни онлайн медии във вашата ниша и напишете статии за тях или си осигурете интервюта.

Традиционни медии. Направете същото, както по-горе, но с телевизиите, радиото, списанията и вестниците. Те имат нужда от свежи теми, намерете правилното предаване, издание, рубрика и бъдете там.

Събития и конференции. Намерете подходящи събития в вашата област (ниша) и направете така, че да говорите на тях. Те ще ви промотират като лектор. А вие, тактично, ще рекламирате книгата си.

Обиколете страната. Организирайте безплатни семинари и представяния на книгата си във всички по-големи градове в страната. Направете турне и продайте 1000 броя от книгата си само на него. Намерете си спонсори, които да рекламирате и които да ви поемат разходите за залите в съответните градове.

Бъдете креативен/а: Скочете с парашут, развявайки плакат с корицата на своята книга, направете 1000 лицеви опори пред БИАД, давайте мигач всеки път, когато се престроявате или завивате. Измислиете всякакви начини, по които ще можете да се отличите от тълпата, да изпъкнете и да накарате хората сами да започнат да говорят за вас.

Ако сами не рекламирате книгата си и ползите от нея (или това, колко е интересна), никой няма да го направи вместо вас. Още по-малко, пък голямото издателство, което се надявате да убедите да издаде книгата ви.

Мислете като автор-предприемач, а не като отвеян поет от 18-ти век. Само така успехът ще дойде (рано или късно).

сички знаем, че електронната търговия в момента е в етап на подем. Както в България, така и в Европа и по света, пазаруването онлайн нараства, като обороти и като брой хора, които го правят. Логично е, че нещото, за което всеки предприемач трябва сериозно да се замисли, е появата на неговите продукти за продажба онлайн.

И тук започва страшното. Едни предприемачи започват да се колебаят кой продукт ще е успешен и експериментират, търсят, изследват, бавят се и така и не се появяват на пазара или се появяват с „грешен“ продукт.

Други, пък, имат вече продукт, но са в пълна мъгла как да рекламират и популяризират този продукт в Интернет. Хвърлят се на временни (не-цялостни) решения, подвеждат се по празни обещания и – в крайна сметка – „потрошават“ доста излишни пари.

Трети, си имат и продукт и маркетингови канали, но се вманиачават на тема платформа. Инсталират, купуват модули, наемат програмисти. Така похарчват стотици часове и хиляди левове, вместо да продават ефективно, особено в началото на техния магазин.

Четвърти имат и продукт, и маркетинг, и платформа, но след няколко месеца разбират, че клиентите им купуват по веднъж и не се връщат повече. Имат недоволни клиенти. Много върнати поръчки. В същото време, понеже постоянно се налага да осигуряват нови клиенти, процесът е скъп и изяжда голяма част от печалбата.

Има всякакви случаи и съществуват множество потенциални проблеми, които могат да възникнат, когато стартирате онлайн магазин. Затова си мисля, че минимално необходимо условие е, да имаме базова яснота, да познаваме основния процес.

Препоръчително е да знаем кои са важните неща, върху които да се фокусираме, за да изградим стабилен онлайн бизнес, който да носи печалба и да се развива с течение на годините.

Тук се постарах да изведа девет важни елемента, стълбове, които е критично необходимо да присъстват във всеки онлайн бизнес, за да бъде той успешен. Желателно е да работим за изграждането на всеки от стълбовете. Ако се вманиачим в някой, но пренебрегнем друг, основите на бизнеса ни може да се окажат доста нестабилни (най-малкото в дългосрочен план).

Ето ги и най-важните моменти в онлайн търговията, съгласно моите наблюдения и опит…

ПАЗАР

Под „Пазар“ най-общо имам предвид аудиторията, на която продаваме – като сбор от характеристики, предпочитания, среда. Важното тук е да познаваме добре нашия „идеален клиент“ (един или повече типа), на когото искаме да продаваме. Т.е. трябва да познаваме аудиторията си. Ако го постигнем, ще бъде относително лесно, да преминем нататък по стълбицата на успеха.

Какво означава да познаваме аудиторията си?

Хубаво е да имаме за нея поне минимален набор от демографски и поведенчески данни, както и техните предпочитания. Например:

• Възраст

• Пол

• Образование

• Ниво на доходите

• Занимание / професия

• Семейно положение

• Местоживеене

• Хобита

• Любими марки

• Любими цветове, типове продукти

• Кога пазаруват?

• Когато пазаруват, къде обичат да го правят (от офиса, от в къщи)?

• Какво устройство предпочитат (компютър, таблет, телефон)?

На първия етап, ние по-скоро създаваме този целеви образ. А след това, като втори етап, намираме начин да достигнем до реално съществуваща аудитория, отговаряща на тези характеристики.

Друг подход е, да намерим (да имаме) достъп до определена аудитория, да съберем подробна информация за нея (например по точките, посочени по-горе) и да я възприемем като наш целеви клиент.

И двата подхода работят, важното е да познаваме добре нашия пазар, независимо дали сме го „измислили“ или „открили“.

НИША

Без да изпадам в излишни теоретични дефиниции, от практическа гледна точка, считам, че пазарните ниши, реално са комбинацията от нужди и проблеми на нашата целева аудитория (пазарът ни). Именно те ни предлагат възможности да продадем подходящ продукт.

Ето защо е важно да познаваме нашите потенциални клиенти. Така ще знаем:

• Техните проблеми, на които ще можем да предложим решение.

• Техните нужди, които ще можем да задоволим.

• Това, което не им достига, за да им го дадем.

Затова, знаейки на кого продаваме, следващата логична стъпка е, да открием къде са му „болките“, за да можем да предложим лек.

ПРОДУКТ

Да, познахте. Именно нашият продукт е „лекът“ за болките на клиента. Има един доста страховит подход, при който предприемачът измисля и създава продукт, в който е влюбен, полага много усилия, влага много време и пари… След това се опитва да търси хора, на които да го продаде и които имат нужда от този продукт.

Този обърнат процес е доста вдъхновяващ за собственика на бизнеса, но твърде често е обречен на неуспех. Освен, ако създателят на продукта не познава перфектно пазара си и – подсъзнателно – не е стигнал до идея за гениален продукт, който да задоволи наболял проблем на голяма група от хора.

При „правия“ процес, вероятността за успех е доста по-голяма. Имаме много по-малко неизвестни: познаваме клиентите, познаваме техните нужди и проблеми. Какво ни остава?

• Да предложим нов продукт, които решава съответния проблем.

• Да предложим продукт, по-добър по някакъв показател, от вече съществуващ на този пазар.

Начинаещите (а и не само) предприемачи, често пренебрегват един основен закон на бизнеса, който гласи: „Продавай, това което хората искат да купят!“. (В противен случай ще трябва ти да създадеш търсенето, а това е нож с две остриета – може да ти донесе състояние, но може и фалит.)

ПЛАТФОРМА

След като сме положили стабилна идеологична и продуктова основа на нашия бизнес, ни трябва следващата тухличка. Необходимо е да осигурим място, където хората да идват, да разглеждат продукта ни и да го купуват.

При „физическия“ бизнес, това е магазинът, който има витрини, врата, рафтове, продавачи, пробни и т.н.

В онлайн света, това е нашата технологична платформа. Тя е система от един или няколко софтуерни продукта, които работят в синхрон, за да осъществяват следните функции (списъкът не е пълен, а показва само най-важните):

• Представяне на продуктите и даване информация за тях.

• Възможност за избор на продукти и съхраняване на общо място преди поръчката.

• Реализиране на поръчка.

• Разплащания онлайн.

• Информиране на клиентите.

• Възможност за комуникация със собствениците на магазина.

За радост или за съжаление, тук неминуемо се намесват съвременните технологии. От нашия бюджет, нуждите ни и експертната помощ, с която разполагаме, зависи каква системна конфигурация ще изберем, за да стартираме нашия онлайн магазин.

Съществуват безплатни платформи, които предлагат почти всичко необходимо, но при много от тях трябва да се направи компромис или с уникалността, или с функционалностите, или с други елементи.

От друга страна, съществуват пълнофункционални софтуери, които дават всичко необходимо, но пък се изисква по-сериозна инвестиция.

И третия вариант, винаги можем да наемем екип програмисти, които да разработят онлайн магазина ни, точно както го искаме. За това, обаче, ни е необходима една неприятно голяма сума пари. Ако ги имаме – добре. Но, ако не разполагаме с тези средства, ще ни се наложи да направим компромис с уникалните характеристики, които са ни хрумнали.

Някои от най-популярните безплатни платформи (и предлагащи задоволителен набор от функционалности), са:

• WooCommerce (работи като plugin на WordPress).

• OpenCart – един от най-старите софтуери.

• PrestaShop – сравнително нов софтуер, с много функционалности.

• Shopify – софтуер, който не се налага да инсталирате, а направо ползвате.

• Magento – богата на функционалности платформа с множество възможни конфигурации.

• Amazon, Etsy, Ebay – цялостни платформи (портали), където се срещат милиони продавачи и купувачи, а вие имате своето малко „магазинче“ там и можете да продавате на този поток от хора.

Каквато и платформа да изберем, ако бизнесът ни се развива добре, тя скоро ще ни отеснее. Затова е добре винаги да мислим в перспектива, но и винаги да използваме точно това, което задоволява нуждите ни – не такова, което ни ограничава и не такова, в което сме вложили ненужно много време и усилия.

ПОСЕТИТЕЛИ

Колкото и хубава платформа да имаме, трябват ни хора, които да посещават нашия онлайн магазин, да разглеждат продуктите и да ги купуват. Пред нас стоят няколко предизвикателства:

• Да намерим достъп до хора, които съответстват на профила на нашия целеви клиент (т.е. да достигнем до нашия пазар).

• Да привлечем вниманието на тези хора.

• Да ги докараме на нашия магазин, за да разглеждат и купуват.

В съвременния онлайн свят има множество начини да докараме хора на сайта си, но едни от най-успешните (поне засега) са:

• Трафик от търсачки – един от най-качествените видове трафик.

• Трафик от социалните медии – много динамичен и може да доведе големи групи хора.

• Facebook реклама – изключително добър канал, заради възможностите за таргетирани.

• Google Search реклами – подходящи, когато потребителите активно търсят решение на даден проблем, т.е. осъзнали са го.

• Google Display Network – можем да се появим на множество рекламни площадки и да привлечем големи обеми от посетители.

• Email маркетинг – работи много добре за реализиране на продажби.

• Партньорски програми – често води до качествен трафик, ако имаме качествени партньори.

Използването на различните източници на трафик е въпрос на пазар, предпочитание, умения и бюджет, но най-важното (поне според мен) е да се стараем да НЕ разчитаме само на един или два източника, а да изградим микс от стабилни и динамични канали.

Например, не много ефективен микс е: трафик от търсачки + директен трафик. Много е статичен и нямаме бърз директен контрол над него.

Друга неподходяща комбинация е използването изключително само на платен трафик. Това значително утежнява бюджета ни, а и ставаме зависими от него. Най-големият проблем – спрем ли да плащаме, спира трафика, спират и продажбите.

Добри комбинации, са:

• Търсачки + Платена реклама (Facebook, Google) + имейл маркетинг

• Директен трафик + Социални мрежи + Имейл маркетинг.

• Платена реклама + Имейл маркетинг.

И най-важното: Въпреки, че при онлайн рекламата постоянно боравим с числа, не трябва да забравяме, че зад тези числа стоят живи хора и именно те купуват, а не числата.

ПРОДАЖБИ

Основната задача на нашия онлайн магазин е да продава. Изглежда логично, но ми се струва важно да го спомена. Хората, които идват на сайта, трябва да купуват. А ние сме тези, които трябва да ги убедим да го направят.

Как убеждаваш някого да си купи нещо от теб? Ето няколко идеи:

• Предлагаш му правилния продукт (който търси, от който има нужда).

• Предлагаш му правилната цена.

• Предлагаш му правилната информация и представяне на продукта.

• Предлагаш му очакваното разнообразие.

• Предлагаш му добро обслужване.

• Предлагаш му достатъчно мощни подтици (incentives) за покупка.

Посочените по-горе показатели зависят от нас и от начина, по който управляваме своя онлайн магазин и бизнес. Ако не го правим, по един незабележим начин губим, както поръчки, така и вниманието на нашите клиенти.

ПОВТОРНИ ПОРЪЧКИ

Бизнес, който разчита изключително и само на това постоянно да придобива нови клиенти е труден и практически обречен бизнес. Придобиването на нови клиенти е скъпо начинание. Много по-евтино и изгодно е да работим предимно с тези, които вече ни имат доверие.

Например едно разпределение на усилията 70/30 в полза на работата със съществуващи клиенти е най-здравословната комбинация.

Това, разбира се, е предизвикателство пред всеки бизнес – как да превърне новите клиенти в такива, които купуват втори път, и още веднъж, и още, и по-често. За по-големи суми.

Отговорът със сигурност не е прост, но съдържа важни елементи, като:

• Качествен продукт.

• Добро обслужване.

• Силен бранд.

• Инструменти за cross-sales и up-sales.

• Програми за лоялност.

За изграждането на лоялна клиентска база трябва да се работи постоянно, но усилията със сигурност се изплащат с времето, особено, ако добре сме изградили бизнес модела и своята маркетингова фуния.

CUSTOMER SERVICE/SUPPORT

Работата с хора рядко е гладък и безпроблемен процес. Твърде често има недоволни, недоразбрали или просто „проклети“ хора, които имат нужда от допълнително внимание.

И тук, на дневен ред, идва т.нар. поддръжка на клиенти, както и самото им обслужване. Какво включва тази дейност? Ето най-важното:

• Комуникация, съпътстваща процеса на разглеждане и пазаруване.

• Отговаряне на конкретни запитвания.

• Реагиране на възникнали проблеми (независимо по чия вина са те).

• Връщане на продукти, рекламации.

За нас тук са важни две неща:

• Да разполагаме с подходящи инструменти за комуникация с клиентите.

• Да обучим екипа си да общува ефективно и учтиво с клиентите.

Ето списък с канали и инструменти, с помощта на които можете да комуникирате с клиентите:

• Телефон

• Email

• Съобщения през сайта

• Live chat

• Facebook страницата на марката ви

• Facebook Messenger

• Slack

• Viber

• Twitter

• Форум към сайта ви

• Форма за запитвания и проблеми

• Тикет система

Виждате, че светът е пълен с възможности за комуникация, но не е необходимо ние да използваме всичките. Достатъчно е да установим кои са тези канали, които нашите клиенти реално използват и по които им е комфортно да комуникират. Именно на тях трябва да наблегнем.

Колкото до обслужването на клиенти, тук могат да се изпишат цели книги, особено за българския пазар. Затова искам да споделя само няколко акцента:

• Усмивката личи, дори по телефона.

• Водете писмената комуникация една идея по-учтиво, отколкото бихте го направили на живо.

• Клиентът не винаги е прав, но ако спорите с него, това не влияе положително върху продажбите.

• Клиентът е този който плаща заплатите, офиса, почивките. Нека да му отдадем малко повече уважение.

Клиентското обслужване изисква усилия, но е ключово. То влияе върху имиджа, марката и – директно – върху продажбите. Особено върху повторните продажби. С помощта на качествено обслужване и комуникация можете да превърнете недоволния клиент в доволен и еднократният в постоянен.

ТЕСТВАНЕ, ИЗМЕРВАНЕ И ПОДОБРЕНИЕ

Едно от основните предимства на онлайн маркетинга и бизнеса, е неговата технологичност, което води до неговата силна измеримост. А, както се казва, „това което измерваме, можем да подобряваме“.

Какво можем да измерваме? Ето няколко идеи:

• Посещения

• Продажби

• Обороти

• Средна стойност на количката

• Разпределение между нови и стари клиенти

• Дълготрайна стойност на клиента

• Стойност на придобиване на нов клиент

• Разходи за реклама

• Разходи за една поръчка

• Още много други…

Списъкът може да продължи безкрайно. Има стотици показатели, които можем да следим в един онлайн бизнес. Ключовите, обаче, според мен, са следните:

• Трафик (Sessions).

• Конверсия (E-commerce Conversion Rate).

• Средна стойност на поръчката (Average Order Value).

• Брой поръчки (Transactions).

• Оборот (Revenue).

• Разходи за реклама.

• Възвращаемост на инвестицията (ROI).

И като ги измерим, какво? Трябва да ги следим и анализираме. Така, наблюдаваме три основни неща:

• Текущо състояние.

• Аномални изменения (пропадания или пикове).

• Тенденции.

А имайки тази информация за дадените показатели, можем да вземаме решения за бизнеса (на стратегическо и тактическо ниво), които са базирани на данни, а не на розови (или черни) предположения. А това вече е ценно!

–

Електронната търговия е комплексен бизнес. Нещата се случват бързо и трябва да се следят и управляват множество фактори. Но имайки една такава структура от 9 стълба, които да дават устойчивост и фокус, стабилизирането и развитието на бизнеса става значително по-контролирано и ефективно.

ко сте човек, изпълнен до козирката с предприемачески дух, сигурен съм, че постоянно генерирате идеи за бизнеси. Сигурно имате малко или голямо черно тефтерче (или файл), където си ги записвате, складирате и трупате.

Когато времето за измисляне на идеи отмине, обаче, и дойде моментът за действие, обикновено изпадаме в лека или тежка форма на ментално-емоционален блокаж.

„Коя идея да реализирам?!“

Въртим, сучем и стотината идеи ограничаваме до 10, но до по-малко не можем. Всичките си ни харесват. Чувстваме ги като свои деца и изпитваме почти физическа болка, ако трябва да изоставим някоя от тях.

В същото време, всеизвестна истина е (доказана многократно в практиката), че е изключително трудно, ако не и невъзможно, да водим и развиваме успешно повече от един бизнес по едно и също време. Или поне, когато това е първият ни бизнес.

Всяко сериозно бизнес начинание изисква време, работа, посвещение, организация, нерви. Не можем да жонглираме с няколко бизнеса, просто 24-те часа на денонощието не са достатъчни.

Да, ако разполагаме с обучени екипи с автономни лидери, можем да дирижираме много бизнеси, както правят повечето едри бизнесмени. Но те работят на ниво на абстракция, което стартиращите бизнесмени не могат да си позволят.

Когато полагаме основите на бизнеса си, обикновено сме сами или с един или двама съдружници. Единият се занимава с оперирането на бизнеса, другият – с маркетинга. Всички са претоварени. Няма как да се поеме повече от една бизнес идея и да се реализира адекватно на пазара. Ако направим такъв опит, обикновено се проваляме навсякъде.

Именно затова, на най-началната фаза на бизнеса – когато избираме бизнес идеята – е добре да посветим достатъчно време и усилия, за да сме уверени в избора си и да си дадем възможността да се посветим на реализирането на идеята изцяло.

Ако не сме убедени, че това е правилната идея, на която сме готови да отдадем времето, здравето и личния си живот (хе-хе, звучи гадно, нали), тя още от сега е обречена на неуспех. Или ще се демотивираме и ще саботираме бизнеса (явно или неосъзнато), или просто ще изоставим идеята на някакъв етап.

Как обаче да решим коя от многото идеи да стартираме?

Има множество методи, но искам да ви предложа един подход, който ми е любим и мисля, че ще се хареса и на вас.

В чест на СССР и нашето комунистическо минало, нека кръстим този подход:

Методът на петолъчката

Той се състои от пет елемента, пет цедки, през които пресяваме нашите бизнес идеи. Тези от тях, които преминат и през петте цедки, са наистина достойни да бъдат реализирани. Критериите на метода са:

• Скорост на пускане

• Потенциал

• Бариера за влизане в бизнеса

• Асинхронност

• Контрол

Сега, да разгледаме елементите поотделно…

СКОРОСТ НА ПУСКАНЕ (TIME TO MARKET)

С най-прости думи казано, желателно е да стартираме тази бизнес идея, чиято същност позволява да излезем на пазара максимално бързо.

Пример за бавно навлизане на пазара (за стартиращи бизнеси) е разработването на биотехнологичен продукт, например. При него е необходима сериозна инвестиция от време и средства, след това дълъг период на изследване и разработка, а накрая – административни процедури за лицензиране/одобряване на съответното биологично нещо (лекарство, препарат и т.н.)

Пример за бързо навлизане е „простата“ търговия. Купуваш стоката, заснемаш я, качваш я на сайта, „вкарваш“ трафик и вече имаш поръчки.

Още по-бързо навлизане на пазара е предоставянето на услуги и консултации. Публикуваш информация за тях онлайн и започваш да размахваш сайта си, търсейки клиенти.

Ясно е, че не можем всички да стартираме лесни и бързи бизнеси. Ако спазваме това правило, никой никога няма да направи нещо дългосрочно и стабилно, като например фабрика за преработка на отпадъци в електроенергия.

Уговорката тук е, че говорим за стартиращи бизнеси, които имат спешна и бърза нужда от пари в брой, приходи, клиенти, кеш. По-сложните проекти, които изискват по-големи инвестиции, по-големи екипи и по-дълго време за реализация, обикновено се реализират от компании на друг етап от своето развитие.

ПОТЕНЦИАЛ (SCALE)

Колкото и прекрасна да е нашата бизнес идея, някак си не искаме – след нейната реализация на пазара – да имаме двама клиента, единият от които е майка ни.

Преди да излезем на пазара, е добре да оценим колко голям е той. Или поне да предположим неговия мащаб.

Как става това? Ето един простичък пример:

Да предположим, че сме измислили страхотен продукт за млади бащи. И искаме да разберем, дали идеята има потенциал.

Можем да се опитаме да търсим статистически данни колко са семействата в България и така да установим колко бащи имаме на разположение. За целта търсим в Гугъл, разбира се, и попадаме на данни от Националния статистически институт с неизвестна актуалност:

http://www.nsi.bg/Census/DomSemTable.htm

Попадаме на следната таблица:

Виждаме, че имаме над 1 200 000 семейства с деца и 49 789 бащи с деца. Да го закръглим на 1 250 000 бащи.

Според една методика, която изучавах преди време в онлайн обучението „Teaching Sells” на Brian Clark (Copyblogger), имайки такава оценка за обема на пазара, можем да разчитаме, че ще успеем да достигнем до към 1-2% от него. Нека да бъдем консервативни и да заложим 1%.

Това прави 12 500 потенциални клиента.

Ако приемем, че цената на нашия продукт е 200 лв, то разполагаме с потенциал около 2 500 000 лв.

Сега, да помислим за това каква би била дългосрочната стойност на един клиент. Грубо казано – „колко пари можем да му вземем“?

Нека да дам един пример: Ако продължим да таргетираме бащите и помислим какво можем да им продадем, ето какви идеи ми хрумват на първо четене:

• Основен продукт: Слънчеви очила със сензор за сила на слънцето, които подават сигнал, че трябва да се намаже бебето/детето със защитен крем, като показват и какъв да бъде слънцезащитният фактор – 200 лв.

• Шапки за слънце за деца на различна възраст – 10 лв.

• Специални детски слънчеви очила (със забавни разцветки) – 30 лв.

• Плажна чанта с мотиви „Баща-син“, „Баща-дъщеря“, „Баща-близнаци“ и т.н. – 20 лв.

• Слънцезащитен крем с различен защитен фактор – 10 лв х 2 флакона на сезон = 20 лв.

• Специален чадър за плаж (иновативен) – 30 лв.

• Плажни топки, фризбита и други – 10 лв х 3 = 30 лв.

• Приспособления за игра с пясък (лопатки и т.н.) – 20 лв (на комплект).

• Детски надуваем пояс – 10 лв.

• И т.н.

Разбира се не всичките 12 500 бащи ще купят и не от всички продукти, но сега оценяваме потенциал на пазара, а не колко приходи точно ще имаме.

Ако съберем потенциалните приходи от един баща и то само в рамките на един сезон, се получава следното: 370 лв х 12 500 = 4 625 000 лв.

Как ви се струва тази сума? Това е предполагаемият таван на вашия бизнес за дадената територия.

Ако не разполагаме със статистическа информация, друг приблизителен метод за оценка на общия размер на пазара е като използваме таргетиращите инструменти на различните рекламни платформи, например.

Например, във META Ads Manager можем да зададем таргетиране по интереси, да рафинираме критериите и платформата ни дава размера на аудиторията, която можем да достигнем.

При Google Ads, пък, можем да зададем списък с ключови думи, по които биха търсили нашите потенциални клиенти, и да видим какъв е интересът за всеки отделет тип продукт или категория.

БАРИЕРА ЗА ВЛИЗАНЕ В БИЗНЕСА

Конкуренцията е здравословно нещо, но само когато не е в твърде голямо изобилие. Ако в нашата пазарна ниша не открием конкуренти, това е малко притеснителен сигнал. Поради някаква причина, явно тук не се правят пари. По-малко вероятно е да сме измислили някаква немислимо гениална и супер-оригинална идея, за която никой не се е сетил.

Ако има умерена конкуренция, това е добре. Виждаме, че нишата има потенциал – вече има играчи. Можем да ги наблюдаваме, да се учим от грешките им и да надграждаме и иновираме, за да завладеем пазарен дял.

Обаче, ако конкурентите са твърде много, тогава започваме „да се прескачаме“ с тях. На дневен ред се появяват ценови и други войни, мръсни номера и всякакви други пречки за бизнеса. Борбата става безмилостно жестока.

Един от начините да ограничим конкуренцията е да реализираме бизнес идея, която е трудна за реализиране за повечето бизнеси, но лесна за нас. Тоест, бариерата за влизане в бизнеса да е висока, но висока за останалите играчи, не за нас. Какво имам предвид?

Ако възнамеряваме да създадем агенция за Facebook маркетинг и реклама, например, навлизаме в една сериозна „касапница“. Ще трябва да се борим с вече утвърдили се имена в бранша, както и с 248-те такива „агенции“ и агенцийки, намиращи се дори само на територията на ж.к. „Младост 2“ в София.

Тук бариерата за вход е ниска. Всеки, влязъл два пъти в Ads Manager-а и пуснал 3 кампании, усеща мощта и вдъхновението от Facebook рекламата и има възможността да се титулова „експерт по фейсбук реклама“. Също така, инструментите за работа са безплатни, компютрите са сравнително евтини, а бързият Интернет достъп е почти без пари.

Друг е въпросът, обаче, ако започнете да предлагате услуга, свързана с маркетинг автоматизация или conversion rate optimization, например. Тук бариерата за вход е малко по-висока, заради изискваните доста специфични познания и опит, който може да бъде натрупан основно на доста скъп и трудно достъпен (поради тази причина) софтуер.

Така че, ако можете да изберете бизнес идея, чиято същност „препречва“ по някакъв начин влизането на други играчи на вашия пазар (поне за известно време), направете го. Дайте си малко преднина.

АСИНХРОННОСТ

Под „асинхронност“ имам предвид да изберете такава бизнес идея, която – като бизнес модел – не е свързана с вашето време, като собственик на бизнес. Ще го покажа с пример, защото не се сещам за академичната дефиниция.

Пример за НЕ-асинхронна бизнес идея: Вие сте много талантлив графичен дизайнер и решавате да предлагате тези услуги на нашия и чуждестранния пазар. Това е супер и съм сигурен, че тази работа ще ви носи удовлетворение. Проблемът, обаче, е, че този бизнес не е асинхронен. Вземате пари, само когато работите и точно толкова, колкото работите. Обикновено ви се заплаща на час. Ако изработите Х часа, получавате заплащане Х, умножено по Y лв/долара/евро на час. Толкова. Ако не работите, не получавате нищо. Тук се налага да работите яко.

Пример за асинхронна бизнес идея: Вие пак сте си дизайнер. Но, вместо да предлагате услуги, създавате много красиви дизайнерски продукти. Това може да са готови темплейти за уебсайтове или графични материали; може да са картини или комикси; може да са керамични произведения; може да са рисунки за тениски. Няма значение. Важното е, че вие изработвате дизайните веднъж, а след това можете да ги продавате много пъти. И колко продавате, не зависи директно от обема работа, който влагате. Ако правите некачествен маркетинг, може да продадете за 100 лв. Ако сте добър с продажбите, може да изкарате и 10 000 лв на месец. Тук, ако работите умно, ще бъдете възнаградени с повече приходи.

КОНТРОЛ

Не започвайте бизнес, при който ножа и баницата не са във вашите ръце. Ако печалбите и самото съществуване на вашето начинание зависи от друг (един или малко на брой субекти), вие сте в постоянна опасност.

Ето няколко примера:

• Вие сте афилиейт маркетьор. Промотирате програми за отслабване и изкарвате добри пари от комисионни. В един момент, обаче, създателят на тези програми продава бизнеса си, а новият собственик променя условията. Вие не отговаряте на тях и вашият бизнес изчезва за една нощ.

• Вие имате блог, който е популярен, обаче е на безплатна платформа, като Blogger или WordPress.com. Представяте продукти и услуги, пишете спонсорирани статии и продавате рекламно място. Печелите добре. Един неприятен ден, обаче, някаква част от ваша публикация се е сторила несъответстваща с Terms & Conditions на Google или WordPress и вашият блог е спрян за неопределено време. Отново, доходът ви изчезва яко дим.

• Продавате много успешен продукт чрез Dropshipping и той става популярен. Конкурентите научават за него и започват и те да го продават. Поради това, че нямате изградена собствена марка и продуктът не е уникален (нямате контрол над него), всеки може да отхапе парче от пазарния ви дял.

Какво можете да направите?

• Вместо да сте афилиейт партньор, вие създайте продукта и наемайте партньори.

• Вместо да ползвате безплатни платформи, купете си собствен хостинг и домейн.

• Вместо да продавате продукти, които всички продават, създайте собствена марка и уникален продукт.

–

Мой любим блогър твърдеше, че според едно проучване, причина № 1, поради която хората не стартират бизнес е стреса и невъзможността да се избавят от „Парализа на анализа“, да изберат бизнес идея и да започнат да я реализират на практика.

Решението на един такъв проблем е наличието на ясни и прости критерии за оценка и пресяване на наличните бизнес идеи. Предложените от мен 5 критерия едва ли са идеални и единствени, но смятам че биха ви помогнали много за избор на бизнес идеята, която ще ви направи щастливи и богати.

риенталският начин за правене на бизнес има своите дълбоки исторически корени у нас. Модерните и по-хуманни бизнес практики вече навлизат, но това е една непрестанна и трудна борба.

Все още са “актуални” подходи, като “удряй и бягай”, “преметни го с кеф” и други подобни. Прозрачността, честността и отдадеността в полза на клиента често предизвикват насмешка от типа “ти си балък и балък ще си останеш”.

Не смятам, че завистта, тарикатщината, печелбарството и мошеничеството са хубави неща – както в живота, така и в бизнеса.

Винаги се изисква силен характер и дисциплина, за да избереш доброто и трудното пред лошото и лесното. Именно затова е толкова лесно да кривнеш от правия път и толкова трудно да останеш на него.

Представям на вашето внимание три тактики за “прецакване на клиентите”. Ако ги използвате редовно, гарантирам ви, че ще изпитате „задоволство“ от поредната “добра сделка” или “лесна печалба”.

Също така ви гарантирам стабилен спад в броя на клиентите и обема на поръчките.

ДАВАЙТЕ ОБЕЩАНИЯ И НЕ ГИ СПАЗВАЙТЕ,
ПОСТАВЯЙТЕ СРОКОВЕ И ЗАБРАВЯЙТЕ ЗА ТЯХ

Широко разпространено е мнението, че никой проект не завършва в срок – винаги има забавяне и по-големи разходи от очакваните. Независимо дали говорим за изготвяне на сайт, ремонт у дома или изработка на мебели, ние – като клиенти – често се примиряваме с мисълта, че забавянето, проблемите и раздуването на разходите са “нещо нормално”.

От друга страна, като доставчици на услуги, се случва да се успокояваме – един-друг или самите себе си – че “всички го правят”, “такъв е животът”, “проектите са сложни и има много неизвестни” и други подобни.

Признавам си, че и аз имам лични и бизнес грехове в тази категория и искам да ви уверя, че знам за какво говоря.

Ако кажете, че ще направите нещо и не го направите, светът няма да се срине. Но вие ще олекнете в очите на клиента. А и в собствените си очи. Вашата надеждност спада, както и вероятността да продължите отношенията си с дадения клиент.

Ако кажете, че ще направите нещо в определен срок и не го спазите, може да има, но може и да няма сериозни последствия. Но доверието на клиентите към вас и вашата вяра в собствените сили ще бъдат сериозно накърнени. А когато клиентите знаят, че не могат да разчитат на вас, за в бъдеще няма да правят и опити за това.

Ето и две “прозрения” по темата:

Прозрение първо: Когато възнамерявате да давате обещание, представете си, че в главата ви избухва една червена атомна бомба. Внимателно обмислете всичко, не бързайте и не се опитвайте да се харесате на клиента, като обещавате неща, които не можете да изпълните. Седем пъти премерете и накрая отрежете, давайки скромно, реалистично, точно и измеримо обещание.

Прозрение второ: Когато ви питат за срок, никога не смятайте на ум, под напрежението на момента и/или с клиента, чакащ на телефона. Никога. Разпитайте го внимателно, обсъдете всичко, което той иска и след това седнете и смятайте. Преценете как работите, колко време ви отнема всичко. Съобразете натовареността си по други проекти, времето за почивка, времето за семейството. Не предвиждайте работа през уикенда или в 5 часа сутринта. Поставете си резерв от поне 50% и тогава обещайте срок за изпълнение на обещанието. По-добре да е по-дълъг и да го спазите, отколкото да е къс и да го пресрочите. Повярвайте ми.

ПРАВЕТЕ НЕЩАТА, ТАКА ЧЕ ДА СА ЛЕСНИ, УДОБНИ И ПРИЯТНИ ЗА ВАС, А НЕ ЗА КЛИЕНТИТЕ

Нека да помислим заедно коя страна е по-важна в отношенията “клиент-изпълнител”. Не е необходимо много мислене, нали? (За да не стават недоразумения, верният отговор е “клиентът”.)

Тогава, защо, когато клиентът иска едно, ние му предлагаме нещата да станат по друг начин, така че да ни е по-лесно на нас, въпреки че резултатът няма да отговаря 100% на исканото от него? Защо, когато ни иска падащо меню, ние му предлагаме използването на готов модул с tree view? Защо, когато ни иска custom design, ние му обясняваме колко добре ще стане със стандартно разположение на елементите?

Клиентите не са глупави? Може да не разбират в детайли какво точно вършим (уеб дизайн, програмиране, интернет маркетинг, бла-бла-блу), но усещат, когато се опитваме да минем метър, а да им таксуваме два.

Ето и новите ми две прозрения:

Прозрение първо: Предложете на клиента по-добрият за него вариант, а не по-лесният за вас. На него не му пука колко ви е лесно или трудно (и не е негова работа), а вие сте този, който иска да му бъде заплатено.

Прозрение второ: Угаждането на клиента не е проява на слабост. Бъдете твърди, но където е важно да бъдете. Като например по отношение на принципите си на работа и ценностите на компанията си (подразбира се, че е необходимо да имате такива).

Заложете на качество, внимание към детайла и професионални принципи. Ако исканията на клиента им противоречат, обсъдете го. Ако клиентът не го разбере, обсъдете го пак.

Ако не успеете да го убедите, може би “не сте създадени един за друг”. Но това не означава да прегазите принципите си (ще съжалявате) или да обиждате клиента (на ум или на глас).

ИЗМЪКНЕТЕ ПАРИТЕ, ВЪЗМОЖНО НАЙ-СКОРО
И В КОЛКОТО МОЖЕ ПО-ГОЛЯМ РАЗМЕР

Клиентите ни обикновено са интелигентни хора. Те знаят, че е необходимо да заплатят за извършената работа.

Не винаги са готови да дадат исканата сума (обикновено не са подготвени психически) или да я заплатят за труда, който сте посочили (ценностите на изпълнители и клиенти понякога не се припокриват), но са напълно наясно, че няма безплатен обяд.

Ваша задача е да обсъдите необходимите теми, да ги убедите по съответните точки и да “прокарате” желаната от вас цена, спечелвайки сделката. След което да извършите обещаното и да си получите парите.

Какви са моите две прозрения тук ли?

Прозрение първо: Проведете преговорите, уточнете цената, стиснете си ръцете и започнете работа. Не се притеснявайте дали ще ви платят. Притеснявайте се как да направите така, че клиентът да каже “Уау”.

Прозрение второ: Не бързайте да натискате за заплащането си – и двете страни добре знаете за уговорката си (особено, както е препоръчително, ако сте подписали съответния договор). Свършете работата си перфектно, представете я пред клиента, накарайте го да потвърди, че е съгласен, че сте изпълнили ангажимента си. В повечето случаи отсрещната страна сама ще поеме инициативата за плащането, защото знае че сега е неин ред “да се включи”.

—

Съществува един интересен парадокс – колкото по-трудно е нещо да се направи, обикновено толкова повече си струва. Затова, пазете се от лесните, бързите, удобните и кратките пътища. Те няма да ви изведат към места, които бихте искали или си струва да посетите.