акво е това “скрийнкаст”? Думата звучи странно, сложно и твърде техническо. Много хора дори биха се ядосали на тази чуждица, която употребявам вместо несъществуващото й съответствие в българския език.
Независимо от езиковите премеждия, скрийнкастът е един изключително мощен content marketing инструмент и тук ще се постарая да направя бърз преглед на основните стъпки за неговата подготовка по професионален начин.
В най-общи линии, скрийнкастът е видео, което съдържа запис на действия и събития, случващи се на компютърния екран. За неговата изработка не са необходими скъпи студия, оборудване или актьори. Достатъчно е да разполагате с компютър, подходящ софтуер и няколко часа свободно време.
Въпреки относителната простота на изготвяне, скрийнкастът може да бъде използван за представяне на различни видове съдържание, което да бъде използвано по подходящ начин при изграждането на репутацията и популярността на вашата марка или фирма.
Ето само някои от приложенията на скрийнкаста в бизнеса:
ОНЛАЙН ОБУЧЕНИЯ ЗА КЛИЕНТИ
Ако предоставяте онлайн услуги, софтуерни продукти или просто разполагате с онлайн магазин, най-вероятно вашите посетители и клиенти имат нужда да им бъде показано как да боравят с определени функционалности.
Вместо да провеждате скъпи и отнемащи време обучения на живо, достатъчно е да заснемете поредица от кратки скрийнкастове, която да показва как се поръчва във вашия онлайн магазин, например или как се използва дадена функция на предлаганият от вас софтуерен продукт.
Тази информация е винаги достъпна за клиентите ви и по този начин си спестявате множество обаждания и имейли с проблеми и въпроси.
А в същото време клиентите остават доволни от професионалното обучение и помощ, които им оказвате.
ДЕМОНСТРАЦИИ
Когато желаете да представите пред клиент ваш продукт (софтуер, система), обикновено е рисковано това да се прави в реално време. Системата може да “забие”, връзката със сървъра може да отпадне.
Могат да се случат десетки неща, които да провалят презентацията ви и да загубите потенциалния клиент. Също така, при всяка такава демонстрация е необходимо да ангажирате висококвалифициран технически персонал, който да я провежда.
Друг е случаят, обаче, ако подготвите една качествена видеодемонстрация, която показва в най-добра светлина работата на вашата система.
Така не само сте застраховани от технически проблеми, но и тази демонстрация може да се представя на клиента от всеки представител на вашия sales отдел, без да е необходимо да се ангажира екип от програмисти и системни инженери.
ПРЕЗЕНТАЦИИ
Вместо да изпращате на вашите потенциални клиенти PowerPoint файл с презентацията си, изпратете им линк към видео, където тази презентация се показва и разказва от вас. Така ще се избегнат много недоразумения, особено ако презентацията ви не съдържа много обяснения и дълги текстове (както е и препоръчително), а основно списъци и картинки.
По този начин никаква част от вашето послание няма да бъде загубено в процеса на комуникация и – веднъж публикувана онлайн – тази презентация ще работи за вас денонощно.
Разбира се, съществуват още множество приложения на скрийнкастовете, но посочените три са едно достатъчно мощно начало. Има една уловка, обаче.
Ако скрийнкастът ви не е подготвен добре и крещи “аматьор”, ефектът може да бъде обратен – вместо да е полезен, да навреди на имиджа на компанията ви и на вашата марка.
а изготвянето на електронна книга не ви е необходим специалист, програмист, писател и дори дизайнер. Ето как можете да имате своята първа е-книга в няколко прости стъпки:
1. Помислете от каква информация имат нужда вашите клиенти (потенциални клиенти), какви проблеми имат, какви трудности изпитват.
2. Изберете темата на книгата така, че да им помага с решаването на някои от тези проблеми или да улеснява живота и бизнеса им.
3. Измислете привлекателно заглавие.
4. Подгответе секция “За нас” (тя ще е най-накрая на книгата). Не забравяйте да включите пълна информация за контакт.
5. Подгответе секция “Въведение” – представете книгата, идеята за нея, ползите и за кого е предназначена.
6. Разделете същинската полезна информация на книгата на 2 до 4-5 раздела (глави). Представете информацията по-скоро графично, отколкото с дълги текстове. Никой зает човек няма време да чете дълги фермани. Използвайте графики, диаграми, илюстрации.
7. Подгответе секцията “Оферта” – тук представете своите продукти и услуги или конкретна оферта, промоция, кампания, която провеждате. Завършете секцията с ясно видим линк към страницата от вашия сайт, на която се очаква читателят да извърши желаното действие (покупка, регистрация, отговори на анкета).
8. Подгответе корица и съдържание. Ако се затруднявате да направите красива корица, просто поставете заглавието на книгата с големи букви в центъра на първата страница. Отгоре напишете автора. Под него нека да има подзаглавие или пояснително изречение. Най-отдолу поставете логото на вашата фирма. Съдържанието (Table of Contents) е важно, защото помага на читателя с ориентацията, а и изглежда професионално – поставете го на нова страница.
9. Запишете файла като PDF и – Voila! – вече имате своята първа електронна книга.
Можете да използвате тази книга по три основни начина:
Първи начин: Изпратете я на членовете на своя имейл списък (абонати за бюлетин), предлагайки им я като полезна и интересна информация. Така тя представлява ексклузивен материал, само за абонати.
Втори начин: Поставете книгата на сайта си и я популяризирайте през всички канали, до които имате достъп. Нека хората да си я изтеглят свободно. Стимулирайте ги да я разпространяват сред своите приятели и колеги.
Трети начин: Поставете книгата на сайта си, но за да я получат, нека хората да се регистрират, предоставяйки ви базова информация за контакт и разрешение и в бъдеще да им изпращате информационни съобщения (като бюлетин, например). По този начин, не само разпространявате книгата си, но постепенно изграждате и качествена, double opt-in, база от потенциални клиенти.
сички знаем историята за Троянския кон, как троянците – по свое желание допускат в здраво укрепения си и защитаван град, група вражески войници, които решават проблема с обсадата. А знаете ли кой е този маркетингов подход, който лесно преминава зад психическите защити на недоверчивите потенциални клиенти и тихомълком ги превръща във фенове, клиенти, евангелисти?
Content маркетингът е “трудният, но сладък” път на маркетинговите кръстоносци. С помощта на неговите инструменти, можем да направим така, че резервираните и скептични потенциални клиенти, да прегърнат нашата марка и продукти с любов и ентусиазъм и дори да започнат проактивно да ги популяризират без да сме ги молили за това.
Електронните книги, пък, са един от най-мощните инструменти на content маркетинга. Те са като истински троянски коне, с помощта на които можем да проникнем в сърцата и умовете на клиентите. Ето как действат те:
1. Потенциалният клиент (в момента – читател), чете книгата (цялата или само тази част от нея, която му е полезна и интересна).
2. При четенето получава полезна или интересна информация, която му помага да реши свой проблем или му дава идеи, от които е имал нужда.
3. Ако получи желаната полза, читателят остава доволен, като в същото време започва да възприема автора на книгата като авторитет, ментор, който му е помогнал да реши проблема си.
4. Започва да изпитва доверие и уважение към този ментор, напълно или почти забравяйки, че участва в маркетингов процес, чиято цел е да вземе решение за покупка.
5. Ако в подходящ контекст, на читателя бъде представена оферта от автора на книгата – молба да извърши определено действие (да се регистрира, да тества, да отговори на анкета, да закупи нещо), вероятността да реагира позитивно на това е изключително голяма.
Т.е. електронната книга провежда “самостоятелно” един цялостен pre-sales процес, като набляга на помощта и решаването на проблемите на читателя. Анонсирането на офертата става тактично, деликатно и почти неусетно. “Крепостта” няма шанс.
А какво е електронна книга? Тя може да бъде в много формати и да изглежда по различни начини. От нещо просто, като обикновен документ (доклад), записан като PDF файл, та до интерактивна iPad книга с анимация, галерии, въпросници и видео.
Независимо от какъв тип е книгата, нейната роля е да предоставя полезна и интересна информация, с помощта на която да се привлече вниманието на потенциалните клиенти. Веднъж привлечено, това внимание трябва да бъде задържано и насочвано умело, докато в крайна сметка не се стигне до приканване към определено действие, например – покупка.
Електронните книги е добре да бъдат използвани като част от цялостна content маркетинг стратегия. Те са много силни в изграждането на доверие и авторитет и именно това място в пъзела би трябвало да заемат.
Ето и два показателни примера за успешното използване на е-книгите като инструмент за печеливш маркетинг.
HubSpot е компания, която разработва и продава свой собствен продукт/услуга – маркетингов софтуер. Те използват агресивна content маркетинг стратегия (уебинари, имейл бюлетини, електронни книги, блог статии) за популяризирането на този продукт, като електронните книги играят централна роля в тази стратегия. Те разполагат с огромен брой, много добре разработени, електронни книги, всяка от които се разпространява безплатно и задачата й е да печели уважение, авторитет, доверие и да дава полезна и интересна информация. Ето как изглеждат книгите на HubSpot.
MailChimp е един от водещите доставчици на услуги по имейл маркетинг в света. Тъй като техните клиенти се интересуват основно от имейл маркетинг, от MailChimp са избрали единственото правилно content маркетинг решение – предоставят огромни количества полезна и важна информация, свързана с реализирането на имейл маркетинг кампании, добри практики и други. Те предлагат цяла библиотека с електронни книги, както и множество обучителни видео-уроци.
С помощта на електронните книги (и други content маркетинг подходи) двете фирми успяват да се позиционират като експерти на пазара, постигат завидна популярност и доверие от страна на потенциалните клиенти.
Аз лично мисля, че във всеки бизнес има място за поне една електронна книга, която да предлага качествена информация, знания и умения на целевата група от клиенти. Така образоваме клиентите, носим им добавена стойност и изграждаме авторитет и взаимно доверие.
Почти всеки, на когото съм споделял тази идея – за използването на е-книгите като маркетингов инструмент – е изтъквал като аргумент, че писането на книга е дълъг и труден процес, за който се изисква талантлив писател или невероятно блестящ експерт. Реалността е съвсем друга и доста по-розова.
Вашата електронна книга трябва да е съобразена с клиентите ви и с техните желания, очаквания и нужди. Съвременните електронни книги са кратки, с малко текст и с повече илюстрации, графики и диаграми. Не е необходимо да пишете романи от 300 страници, изпълнени със ситен, двустранно подравнен, текст.
сички говорят за онлайн маркетинг, онлайн реклама, социални медии. Всичко е онлайн и високотехнологично. При по-внимателно наблюдение, обаче, се оказва, че истинският живот се случва офлайн. Защо тогава да не използваме и този канал за комуникация?
Един от мощните инструменти, които можем да използваме за тази цел, е печатният бюлетин. Голяма част от хората свързват този вид издания с рекламите, които пълнят пощенските им кутии с оферти за пилешки кълки и домати с 32 стотинки намаление. Казваме си – “това не работи” или “на тези неща внимание обръщат само пенсионерите”.
Но, като се замисли човек, печатните бюлетини много успешно биха могли да се използват за content маркетинг. Всъщност, това вече се прави – виждал съм го при някои от българските банки. Това, което не ми хареса в техните бюлетини беше, че основна част от публикациите в тях се състои от реклами или (да не си помислите, че това е реклама) представяне на техните нови продукти и използването им.
В свят на претрупани имейл кутии, мисля че “хартиеният бюлетин” може да отличи вашия бизнес от конкурентите, особено, ако се справите със задачата по “правилния начин”.
Ето един бърз план за действие:
1. Определете аудиторията си, вашите читатели. Кои са те? Каква информация ги интересува?
2. Къде тази информация се засича с вашия бизнес и това, което вие предлагате? Направете си списък с теми, които биха били интересни за тях. И не забравяйте – по начало, вашите читатели НЕ се интересуват от вас, вашите продукти и услуги. Интересуват се от себе си, своите нужди и проблеми.
3. Проектирайте бюлетина си. Кои ще бъдат основните теми в него (не можете да включите всичко, от големия списък изберете само най-интересното)? Колко често ще го издавате? Как ще го разпространявате? Кой ще го получава?
4. Подгответе шаблона – дизайн и структура на вашия бюлетин. Можете да закупите готов шаблон и да го модифицирате или да наемете дизайнер да го направи специално за вас. А ако питате мен – можете да си го направите сами – с един “прост” Word могат да се постигнат страхотни резултати.
5. Подгответе информацията и създайте първия брой. Принтирайте, прочетете, редактирайте и отпечатайте първия тираж.
6. Доставете го до получателите и вземете обратна връзка от тях.
Приложете хибриден маркетингов модел за набиране на абонати. Какво имам предвид? Много просто – направете форма за регистрация на сайта си, където вашите клиенти да могат да се абонират за вашия офлайн бюлетин. Промотирайте този абонамент онлайн, доставяйте бюлетина офлайн, събирайте обратна връзка онлайн. Най-доброто от двата свята.
Може би се чудите – “А какво да публикувам в този хартиен бюлетин?”. Същото, каквото бихте публикували и в имейл бюлетина си или в блога си:
статии с полезни съвети, насочени към вашите клиенти
представяне на интересни личности и/или case studies
полезни ресурси
представяне на продукти / услуги от полза за клиентите ви
(ненатрапчиво) представяне на ваши продукти и услуги
отговори на въпроси от клиенти и партньори, така че да са полезни за всички абонати
репортажи от събития
Защо мисля, че клиентите ви ще харесат вашия печатен бюлетин? Вестниците не са ли нещо остаряло?
Ето няколко причини:
могат да го пипнат и разгърнат
могат да го четат, докато пият кафето/капучиното/чая си
могат да драскат по него
могат да си оставят чашата върху него
могат да си го държат на бюрото и да го поглеждат от време на време
могат да го свият на топка и да замерят някого
могат да си припалят камината с него
Независимо дали вярвате или не в успеха на едно такова “остаряло нещо” като печатния бюлетин, бих ви предложил да направите експеримент – подгответе един прост брой, изпратете го на клиентите си и ги попитайте дали им е харесал и защо. Ще се учудите от отговорите (а може би дори ще се изненадате приятно).
казва се, че има някои достатъчно ефективни тактики, които обаче вече са забравени или се подценяват (може би, защото някои от тях съществуват още от преди да се появи Интернет). Ще направя кратък преглед на 4 от тези тактики и се надявам да ви бъдат полезни като инструменти във вашия маркетингов потенциал.
СЪОБЩЕНИЯ ПРИ ТЕЛЕФОННО ИЗЧАКВАНЕ
Изненадващо, нали. Колко от нас са слушали с досада музикалния анонс, докато ни свързват с някого или докато чакаме support-а да реши проблема ни. Е, оказва се, че това е една “неразорана целина”. Вместо да пускате глупави песнички или да карате хората да слушат непрекъснато повтарящото се “моля изчакайте, ние се грижим за вашата удовлетвореност”, ето какво можете да запишете вместо това:
Кратки съвети как да се ползват продуктите и услугите ви.
Представяне на нов ваш продукт.
Представяне на нова промоция или специална оферта.
Приканване на слушателите да се включат в проучване и да дадат обратна връзка.
Интересното тук е, че човекът на телефона няма друг избор и се налага да изслуша съобщението ви, т.е. имате 100% от вниманието му. Не пропилявайте този шанс. Използвайте го като част от маркетинговата си стратегия.
ФАКТУРИ
Когато хората получават от вас фактури, обикновено това означава, че искате от тях да платят (или вече са платили). С други думи, не ги заварвате в най-доброто разположение на духа за следващи продажби. Но това не означава, че не можете да направите така, че да се усмихнат, да получат полезна информация или просто да се почувстват по-добре. Ето какво можете да направите тук (като материали с фактурата или върху самата фактура):
Забавна или вдъхновяваща мисъл.
Полезен съвет.
Въпрос, на който да отговорят в сайта ви.
Купон за отстъпка.
Пощенска картичка с платена такса, на която могат да напишат въпрос, отзив или предложение.
Използвайте креативността си и направете така, че след като хората са ви платили веднъж, да продължат в същия дух.
АНКЕТИ И ПРОУЧВАНИЯ
Надявам се, че имате практика да провеждате проучвания сред своите клиенти за това дали са доволни от услугите ви (продуктите ви), след като са ги ползвали вече. Тези анкети все пак представляват усилие за хората и понякога те ги прескачат, а така вие губите ценна информация.
Защо да не им предложите нещо полезно и приятно, награда, подарък, ако попълнят съответната анкета? Може дори да им предоставите част от подаръка преди и останалата част – след като попълнят желаната информация.
Какво можем да предложим тук?
Електронна книга.
Полезни съвети.
Любопитни факти.
Карти с отстъпка.
Интересни и практични идеи.
Независимо от вида на вашия бизнес, обратната връзка от клиентите е един от най-ценните източници на информация. Използвайте тази дейност и за pre-sales на други ваши продукти и услуги. Има смисъл, а и двете страни печелят.
ПОЗДРАВИТЕЛНИ КАРТИЧКИ
Всички знаем, че когато получим поздравителна картичка от дадена фирма, това най-често си е формалност, на която не обръщаме внимание. Обикновено събираме Коледните картички от различните партньори и доставчици върху бюрото си, държим ги така, за да видят всички колко сме важни и после ги изхвърляме.
При следващия празник, когато решите да изпращате картичка (хартиена, електронна или друга), направете нещо различно. Не купувайте картичка от магазина.
Заснемете колегата си с най-смешните уши, като преди това го накарате да се усмихне. Поставете му едно балонче над главата и в него напишете “Честит празник от нашия екип! Мислим за вас (с добро) и по празниците!”.
След това, на гърба на картичката накарайте всеки от екипа да се подпише, сложете дата и нарисувайте цветенца и усмивки. Направете това за всеки клиент, на който изпращате картичка (дори да са 100) и пратете самия “ухатко” да достави картичките на ключовите клиенти.
Да, това е по-трудният начин, но вярвам, че схващате идеята.
Това, че интернет маркетингът е модерен в момента, не означава, че добрите стари маркетингови тактики и стратегии вече не работят.
Огледайте се около себе си, намерете и изтупайте от праха и други “остарели” начини да направите добро впечатление на клиентите си, да ги накарате да се почувстват по-добре или да им бъдете полезни. Те ще ви се отблагодарят.
Маркетингът на съдържанието е много повече от „простото“ писане на статии, доклади и електронни книги. Оказва се, че не всеки текст, изображение или видео е съдържание, годно да постигне желания ефект.
Представям ви шест основни насоки, които биха позволили създаването на качествено и ефективно маркетингово съдържание.
НЕ РЕКЛАМИРАЙТЕ
Рекламните материали рядко дават същинска полезна информация и рядко вдъхновяват, а това са две от основните характеристики на качественото съдържание.
Нашата цел тук е да информираме, образоваме и „запалим“ читателите. Гръмките рекламни текстове и хвалби са абсолютно противопоказни.
БЪДЕТЕ КОНКРЕТНИ
Не пишете общи приказки. Подгответе съдържанието около конкретни проблеми и въпроси на потребителите, от които те живо се интересуват. Нека темата да е специфична и практическа, а не теоретична и размита.
Целта ни е да сме полезни за читателите и да им предоставяме конкретни решения на конкретни проблеми. Така им показваме, че мислим за тях, познаваме ги добре и искаме да помогнем. Само по този начин можем да постигнем максимална ефективност.
ПОКРИЙТЕ ОПРЕДЕЛЕНА ИНФОРМАЦИОННА НУЖДА
При избирането на темата и подхода за създаване на съдържание е важно да се насочим в посока, където наистина има нужда от специфична практическа информация.
Дори да съществува проблем, с решаването на който можем да помогнем, ако информационната нужда, свързана с него, вече е покрита, няма смисъл да изразходваме енергия за създаването на ненужна информация.
ИЗПИПАЙТЕ ГО
Независимо дали става въпрос за текст, инфографика или видео, уверете се, че сте се постарали качеството да е максимално и че сте отстранили глупави правописни грешки, грозно форматиране и неподходящ език.
Недобре подготвените материали могат да имат обратен ефект върху репутацията и доверието към вашата марка – вместо да ги изграждат, могат да ги разрушат.
Така че, правете нещата професионално, сега не е моментът да изглеждате като аматьори.
СЪОБРАЗЕТЕ ГО С БИЗНЕС ЦЕЛИТЕ СИ
Безсмислено е да подготвяте съдържание „по принцип“. То трябва да е планирано и организирано така, че да подкрепя бизнес целите на организацията ви и да е в синхрон с маркетинг плана ви.
Ако вашата компания се занимава с продажбата на CRM системи, няма смисъл да подготвяте електронна книга на тема „Облачни системи в корпоративната среда“. Вместо това, планирайте обучителен имейл курс – „Десет стъпки към ефективното управление на комуникациите с клиенти“ и използвайте за демонстрация вашия софтуер.
ПРЕДСТАВЕТЕ ОБЕКТИВНИ ДОКАЗАТЕЛСТВА
Хората не са глупави. Те знаят, че не им предоставяте качественото си съдържание с благотворителна цел. За тях ще е ясно, че това съдържание е подготвено с цел да ги убеди в определени неща и да ги предразположи към покупка или извършване на друго действие.
Това убеждение у клиентите, за съжаление, е неизбежно, но ваша задача е да предоставите достатъчно обективни данни и доказателства за своята теза. По този начин ще стане ясно, че въпреки ангажираността със собствените си продукти и услуги, вие наистина представяте актуални, адекватни и верни данни.
Използвайте цитати, отзиви от клиенти и партньори, статистически данни, резултати от анализи и информация за доказуеми факти.
Самоцелното създаване на съдържание е загуба на време и усилия. Ако искаме нашето съдържание да служи на маркетинговите ни цели, важно е да следваме посочените шест правила.
В този случай ще знаем, че то работи в наша подкрепа и ни помага да постигнем желаните резултати.
ланирането е нож с две остриета. Ако твърде много задълбаем в него, ни очаква “парализа на анализа”. Ако пък го пренебрегнем, се получава хаотична ситуация от типа “грабвайте телата”. Но както и да го погледнем, по-добре е да имаме план, отколкото да нямаме.
Може би се досещате, че същото важи и при имейл маркетинга. Спонтанните имейли до хиляди абонати рядко са добра идея. От друга страна, обаче, прекарването на часове в чертаене на схеми на маркетингови фунии и процес диаграми едва ли е най-ефективния подход.
Както винаги истината е някъде по средата. Бих искал да ви представя един процес от пет стъпки, който ще ви позволи да планирате адекватно своите дейности във връзка с дадена имейл кампания, без да инвестирате огромни количества от време – ваше и на хората от екипа ви.
СТЪПКА 1: ДЕФИНИРАЙТЕ АУДИТОРИЯТА СИ
Преди да започнете да подготвяте имейлите си, трябва да сте наясно за кого ще са предназначени те. А като знаете кой ще чете написаното, ще ви бъде доста лесно да определите какво да му кажете и по какъв начин.
Помислете за тях и им направете кратък профил:
Кои са читателите ви? Клиенти, партньори? Управители на фирми, счетоводители, юристи? Мъже, жени? Млади, стари, средна възраст?
От какво се интересуват? Точна статистическа информация? Вдъхновяващи цитати? Примери и истории? Обучения и съвети? Новини? Забавления? Намаления и отстъпки? Интервюта? Биографии?
Какви са проблемите им?Твърде големи разходи за реклама? Лошо обслужване? Ниска конверсия? Много оплаквания от клиенти?
Важното тук е да помислите как да им предоставите информацията, от която имат нужда и която търсят. А тя може да се яви под формата на “опаковка” за вашата “оферта”, “инициатива”, за “вашето нещо”.
СТЪПКА 2: ОПРЕДЕЛЕТЕ КАКВО ИСКАТЕ ДА ПОСТИГНЕТЕ С КАМПАНИЯТА СИ
Сега, когато знаете на кого ще изпращате имейли, е време да определите защо ще го правите. Трябва да можете да си отговорите на следните въпроси:
Защо тези хора биха искали да прочетат това, което им изпращам?
Каква полезна информация мога да им предоставя?
Какво точно искам да постигна с тази кампания?
Определяйки своето “защо”, ще можете много лесно да изградите структурата на имейлите, които подготвяте, както и на цялата кампания (състояща се от едно или повече съобщения).
Ето четири кратки “проблясъка”, които ще ви помогнат да създадете качествено съдържание за своите имейли:
Отнасяйте се към читателите с уважение.
Това, което пишете, трябва да е полезно и интересно за тях.
Нека да бъде кратко, не разтягайте локуми.
Вложете личен елемент, хората не обичат да четат сухи корпоративни имейл бюлетини.
СТЪПКА 3: ПОСТАВЕТЕ СИ ИЗМЕРИМИ ЦЕЛИ
Необходимо е да имате критерии за това дали кампанията ви е успешна или не. Затова е добра идея да дефинирате конкретни и измерими цели, за реализирането на тази имейл комуникация.
Ето някои идеи за това, което можете да измерите и, респективно, да си поставите за цел:
Брой отваряния на имейли (open rate).
Брой кликове на линк от имейла (click rate).
Брой конверсии (регистрации, продажби, изтегляния на софтуер).
Получаване на обратна връзка (попълнена анкета) от поне Х% от получателите на кампанията.
Ако целите ви не са измерими, няма как да разберете, че сте ги постигнали.
СТЪПКА 4: ОПРЕДЕЛЕТЕ КОЛКО ЧЕСТО ЩЕ ИЗПРАЩАТЕ КАМПАНИИТЕ
Независимо дали планирате да изпращате на своите абонати имейл бюлетин или пък подготвяте поредица от имейли във връзка с дадена рекламна кампания, необходимо е да дефинирате честотата на изпращане на имейлите.
Ако заливате ежедневно хората със съобщения, много вероятно е много от тях да се отпишат от списъка ви и така да постигнете обратен ефект.
Ако пишете твърде рядко, например – през месец и повече – получателите ще забравят защо са се записали да получават информация от вас и ще реагират много слабо, като може и да се отпишат.
Тоест, трябва да се намери подходящия баланс, познавайки своята аудитория.
СТЪПКА 5: НАПРАВЕТЕ СИ ГРАФИК
След толкова планиране, жалко ще бъде всичко да остане на хартия (файл) и да потъне в прах. Направете си практичен график с крайни срокове и конкретни задачи по изготвянето и изпращането на имейлите и кампаниите.
Този график може да съдържа елементи като:
Планиране структурата на бюлетина/съобщението.
Подготовка на съдържанието (текст, изображения).
Оптимизиране на заглавията и текста с цел постигане на максимален ефект (съгласно поставените цели).
Подготовка и форматиране на самия бюлетин в софтуера за имейл маркетинг.
Финален прочит и редакция.
Тестова кампания и корекции (ако се налагат).
Изпращане на бюлетина/съобщението.
Преглед на данните и анализ на резултатите.
След като направите графика си, изпълнете го. А след това, направете оценка на резултатите. Постигнахте ли целите, които си бяхте поставили? Какво казва статистиката – колко абоната отвориха имейлите ви, колко кликнаха, от колко от тях реализирахте конверсии, колко се отписаха?
Оценката и анализът на резултатите от една имейл кампания са също толкова важни, колкото и самите постигнати резултати.
Помнете думите на един от героите на Тери Пратчет (за съжаление вече не си спомням името му), който казва:
Забелязвам една вълна на отрицателно отношение, всеки път, като се заговори за имейл маркетинг. Имейл маркетингът бил СПАМ, не работел, бил вече остарял и умрял и т.н. Как да отговоря на такива твърдения, след като виждам числата пред очите си, които показват, че не само, че не е така, но и имейлът е един изключително печеливш канал за маркетинг и комуникация? Затова реших да споделя десет важни неща, които дърпат всяка една имейл маркетинг стратегия надолу и водят до слаби резултати.
Ето ги и десетте убиеца на вашите имейл продажби:
ПРИЧИНА 1: ИЗПОЛЗВАТЕ НЕКАЧЕСТВЕНА ИМЕЙЛ БАЗА ДАННИ
Ако наскоро сте си купили „Страхотна база данни с 500 000 имейла“, имам лоша новина за вас. Това няма да свърши добре. И не защото е незаконно. А защото просто няма да ви донесе желаните резултати, обаче ще ви довлече доста проблеми и загуба на време.
Качествена база данни е тази, в която вашите абонати са се записали сами и са се записали да получават информация по конкретна тема. Ако нямате такава, най-добре още сега да започнете да я изграждате. Само така ще можете да постигнете смислени резултати с вашите имейл кампании. А ако не го направите и упорито използвате „купени“ или „събрани“ бази данни, ще продължавате да имате ниски показатели на кампаниите си, ще се оплакват от вас в Комисията за защита на потребителите и инструментите за имейл маркетинг постоянно ще ви блокират акаунтите.
ПРИЧИНА 2: ИЗПОЛЗВАТЕ НЕПРОФЕСИОНАЛЕН ИНСТРУМЕНТ ЗА ИМЕЙЛ МАРКЕТИНГ
Като споменах инструменти за имейл маркетинг, оказва се, че тези софтуери имат голямо значение за вашия успех. Ако използвате качествена система, получавате – пълен набор функционалности, много добра статистика, сносна доставяемост на имейлите, много know-how за имейл маркетинга и постоянно усъвършенстване на функционалностите. Добри и професионални системи за имейл маркетинг са, например:
MailChimp
GetResponse
Campaign Monitor
SendGrid
SendInBlue
Разбира се, има десетки, ако не стотици системи и софтуери в тази област, но имам опит с тези петте и те са в топ 10 на най-добрите инструменти в бранша. Препоръчвам ги горещо.
В противен случай вашите писма ще продължават да изглеждат зле и да отиват все по-често в SPAM/JUNK папките на вашите получатели.
ПРИЧИНА 3: ИЗПРАЩАТЕ КАМПАНИИ, БЕЗ ДА СЕГМЕНТИРАТЕ И ПЕРСОНАЛИЗИРАТЕ
Ако просто изпращате вашите кампании и бюлетини на всички в списъка си, може би не правите смъртен грях, но реализирате много пропуснати ползи. Ето няколко идеи, които можете да приложите, за да достигнете по-близо до сърцето на вашите получатели:
Използвайте първото име на получателя и го поставете в темата и в самото съобщение.
Отделете абонатите (които не са купували) от клиентите и им изпращайте различна информация.
Ако е приложимо, отделете абонатите по пол и им изпращайте различни предложения.
Отделете абонатите по населено място и им изпращайте локализирани предложения.
Обърнете специално внимание на вашите топ абонати (тези, които най-много отварят вашите писма и взаимодействат с тях).
Не забравяйте рождените и именните дни.
Когато персонализирате писмата си, те се възприемат много по-добре, с по-голяма вероятност се отварят и с по-голяма вероятност абонатите реагират на тях.
ПРИЧИНА 4: НЕ ПРОСЛЕДЯВАТЕ И НЕ АНАЛИЗИРАТЕ РЕДОВНО РЕЗУЛТАТИТЕ СИ
Ако не измервате и не анализирате резултатите от вашите имейл кампании, вие буквално не знаете къде се намирате. Ако питате мен, задължително е да проследяване на седмична база следните показатели:
Размер на базата данни
Open rate
Click rate
Unsubscribe rate
И на база на тези данни да набелязвате мерки за подобрение. Ако не го правите, вие сте като мореплаватели, които гребат в произволна посока и се надяват да стигнат до заветната суша.
ПРИЧИНА 5: ИЗПРАЩАТЕ ИМЕЙЛИ ТВЪРДЕ ЧЕСТО ИЛИ ТВЪРДЕ РЯДКО
Колко често да се изпращат имейли на потребителите е полемика, която може да отнеме часове и дни. Моето мнение е, че трябва да го правим колкото може по-често, но не по-често, отколкото вашата аудитория може да „поеме“. Това вие трябва да установите сами, с тестове и наблюдение на резултатите. Дори и с анкета сред абонатите. Ето и няколко ориентировъчни съвета (моля, проверете ги с вашите абонати, преди да им се доверите):
Ако сте блог, новинарски сайт или онлайн издание – ежедневният бюлетин ще е очакван и добре приет.
Ако сте B2B компания или консултантски бизнес, един път седмично може би е максимумът.
Ако сте онлайн магазин, изпращайте имейли между 2 до 6 път седмично, в зависимост от динамиката на вашите продукти.
При всички положения, важи правилото – изпращайте имейл бюлетин, само когато имате да кажете нещо ново и интересно. В противен случай, не дразнете хората.
ПРИЧИНА 6: НЕ ПРАВИТЕ A/B ТЕСТВАНЕ НА ВАШИТЕ КАМПАНИИ
MailChimp ви предлага възможност да тествате няколко варианта на своите имейли и да разберете кой дава по-добър резултат. Тази техника работи по следния начин:
Подготвяте две теми (или два варианта на имейла си).
Стартирате теста, вместо да изпращате нормална кампания.
Системата автоматично изпраща на малка част от потребителите ви, например 10%, първия вариант на имейла и на също толкова голяма част – втория вариант.
Системата анализира посоченият от вас показател, например open rate.
На останалите 80% от потребителите автоматично се изпраща по-добрата версия на вашия бюлетин.
Какво постигате по този начин? По-добри резултати! Ако го правите редовно, ще станете наблюдател на видимо подобрение в показателите, които искате да оптимизирате – open rate, click rate и т.н.
Тази дейност изисква малко повече усилия, но си струва.
ПРИЧИНА 7: ПИШЕТЕ СКУЧНИ SUBJECTS
Както може би знаете, почти единственият начин да се отличите в Inbox-овете на своите получатели и да ги накарате да отворят вашето писмо, е да напишете забележителен и интересен subject (тема). Ако не се стараете в тази насока, вашите писма просто ще бъдат подминавани и/или изтривани и няма да достигнат до хората, до които сте планирали да достигнат.
Какво да направим в този случай:
Постоянно тествайте различни идеи за subjects, експериментирайте поне в 20% от случаите.
Анализирайте най-добре работещите subjects от ваши предишни кампании.
Следвайте добрите практики – малко четене в Интернет няма да е излишно.
Гледайте и се учете от големите марки във вашата пазарна ниша.
Ако правите тези „упражнения“ редовно, отваряемостта на бюлетините ви ще нараства стабилно и ще получавате по-добри резултати от изпратените от вас кампании.
ПРИЧИНА 8: СЪДЪРЖАНИЕТО НА ИМЕЙЛИТЕ ВИ НЕ АКТИВИРА КЛИЕНТА
Клиентът да отвори имейла е само първия „подвиг“, който той трябва да направи. Следващата стъпка е да кликне на предоставения от вас линк. Ако вашите имейли, обаче не са написани, оформени и структурирани добре, и най-високият open rate няма да ви спаси.
Ето няколко препоръки за подготовката на работещи имейли:
Структурирайте текста в заглавия, подзаглавия и списъци. Никой няма време да чете дълги фермани.
Използвайте само един главен линк в кампания или ясно видими единични линкове в бюлетин. Не разсейвайте потребителите.
Използвайте качествени изображения, но не разчитайте само на тях – много клиенти не ги виждат, докато не натиснат „Display Images Below“.
Бъдете достатъчно кратки и достатъчно ясни. Дългите имейли отблъскват. Но същото правят и прекалено кратките.
Използвайте ясни призиви за действие – „Разгледай колекцията“, „Включи се в събитието“, „Изтегли книгата“.
Тествайте с различен подход в съдържанието на имейлите и анализирайте резултатите.
ПРИЧИНА 9: НЕ РАБОТИТЕ АКТИВНО ЗА ОСИГУРЯВАНЕ НА НОВИ КАЧЕСТВЕНИ АБОНАТИ
Една от основните ни задачи, като практикуващи имейл маркетинг, е да се стараем постоянно да осигуряваме нови абонати за нашата база данни, нови leads. Какво можете да направите в тази насока?
Дайте на хората причина, за да се запишат във вашата база данни. Предложете им специална отстъпка, електронна книга, видеокурс, нещо, което е ценно за тях.
Подгответе специална landing страница за записване и насочете трафик специално към нея.
Разположете форма за записване в списъка ви на много места във вашия сайт – в страничната лента, след всяка страница, на началната страница.
Не оставяйте растежа на списъка си на случайността.
ПРИЧИНА 10: НЕ ИЗПОЛЗВАТЕ ИМЕЙЛ АВТОМАТИЗАЦИЯ
Преди години единствената възможност за автоматизация на имейл маркетинга беше свързана с т.нар. autoresponder. При него, когато човек се регистрираше във вашата база данни, можехте да заредите няколко съобщения, които да му се изпращат автоматично от тази дата нататък.
Сега положението е доста различно. Ето какво можете да правите (само част от възможностите) с вашите имейли:
Да изпращате автоматично имейли, свързани с рождени и именни дни.
Да изпращате специални оферти на хора, които са разглеждали определени продукти на сайта ви.
Да изпращате специални оферти на хора, които са купили определени продукти от сайта ви.
Да подсещате абонати, които не са отворили бюлетините, изпратени от вас.
Да подсещате клиенти, които са поставили продукти в пазарската си количка, но не са завършили поръчката си.
Ако използвате възможностите за автоматизация, ще спестите доста време и усилия, като в същото време, ще повишите ефективността и приходите от вашия имейл маркетинг.
Както виждате, има множество (поне 10) фактори, които влияят негативно върху производителността и печалбата от вашите имейл кампании. Ако се преборите с чудовищата, едно по едно, сигурен съм, че ще видите светлина в тунела и имейлът ще се превърне в един сериозен източник на трафик и доходи за вашия бизнес.
“Получих един спам“, „Тези само ме спамят“, „Писна ми от спам“.
Чувате ли често тези реплики? Произнасяте ли ги често? Аз също се замислих – колко често получавам спам и в какви обеми. Погледнах пощенската си кутия и ето какво видях…
„Леле-мале, пощата ми е пълна със СПАМ!“
Това си помислих в началото. А после се вгледах внимателно. Разгледах писмата едно по едно. И какво установих?
Оказа се, че не успях да намеря нито един мейл за виагра, оплешивяване, форекс или други подобни. Открих, че получавам всички тези имейли, защото аз самият съм се регистрирал и съм дал съгласието си да ги получавам. Да, за повечето от тях съм забравил, че е така, но фактът е, че сам съм си дал имейла, за да ми го „спамят“. И затова си зададох следващия логичен въпрос…
СПАМ или качествен имейл маркетинг?
От 10+ години се занимавам с имейл маркетинг и той е мое ежедневие. С други думи, свикнал съм с него. И каква е изненадата, когато се сблъскам с „нормални“ хора и заговорим за имейл маркетинг? Осъзнавам, че те не споделят чак толкова моя възторг от този метод за комуникация с аудиторията. Те са от „другата“ страна. Те получават имейлите. Те са тези, които се ядосват и оплюват „спам“-а.
В такива ситуации обикновено си слагам месиянската шапка и се опитвам да прокламирам предимствата на имейл маркетинга и най-вече да образовам околните каква е разликата между СПАМ и качествен имейл маркетинг. Е, в този момент, обикновено или ми теглят една или, ако са приятели, сменят тактично темата и казват „наздраве“.
Обаче аз съм досаден и затова и с вас ще споделя няколко ключови идеи от имейл маркетинга:
КАКВО Е ИМЕЙЛ МАРКЕТИНГ?
Много просто – трупате списък (база данни) с информация за хора и им изпращате масови имейли. По принцип е доста по-сложно, но това е есенцията.
КАК ДА РАЗЛИЧИМ СПАМ-А?
Основно по начина на изграждане на базата данни с абонати и нейното използване. Ето трите основни варианта:
1. Opt-In: Давате им основателна причина и хората се записват самостоятелно и собственоръчно в базата ви данни. Могат да се отпишат по всяко време. Когато се отпишат, не ги безпокоите повече.
2. Opt-Out: Изравяте отнякъде данните (имейл, име, телефон и др.) на хората. Вие си ги записвате във вашата собствена база данни. Те могат да се отпишат по всяко време, а когато се отпишат, не ги притеснявате повече.
3. СПАМ: Вие си ги записвате. Може да им дадете, а може и да не им дадете възможност да се отписват. Ако се отпишат, вие пак ги записвате и ги „спамите до дупка“.
КАКВО ДА ПРАВИМ, КОГАТО ПОЛУЧАВАМЕ „СПАМ“?
Ето няколко стратегии за действие:
1. Четете си го. Вие сте си се записали, вие си ги четете тези писма. Триете ненужното. В някакъв момент ще получите нещо интересно и важно.
2. Отписвате се. Ако сте се записали навремето, но сега вече нямате нужда от тези имейли, не се ядосвайте. Просто потърсете линк или бутон за отписване (задължително е да има такъв). Обикновено е най-отдолу, с малки букви. Натиснете го, отпишете се и забравете.
3. Оплаквате се, където трябва. Ако сте се отписали и продължавате да получавате писма или не сте се записвали, а получавате, имате право да се оплачете в Комисията за защита на потребителите (КЗП). Искам да кажа, че няма смисъл да се оплаквате на приятелите и колегите си или да хейтите в социалните мрежи. Направете 1, 2 или се оплачете на КЗП.
И следва логичният въпрос…
Какво е „качествен“ имейл маркетинг?
Знаете, че правите качествен имейл маркетинг, когато:
1. Давате на хората основателна причина да си предоставят данните за контакт и да се съгласят да получават съобщения от вас.
2. Хората сами се записват в базата ви данни и предоставят желаната информация.
3. Не споделяте информацията за своите абонати с никого. Дори с баба си. Те са се доверили на вас, а не на нея.
4. Изпращате им само информацията, за която са се записали. Ако сте им обещали новини от модния подиум, а после ги заливате с реклама на фирми за бързи кредити, доверието, което са ви гласували, няма да се задържи дълго.
5. Чрез писмата си, позволявате на получателите да усетят човека зад тях, а не корпоративната машина и звука от отваряне на касов апарат.
6. Когато се отпишат от списъка ви, не ги притеснявате повече. Очевидно е, че не сте им интересни вече.
7. Измервате и анализирате редовно най-важните имейл маркетинг показатели (list size, open rate, click rate, bounce rate, unsubscribe rate) и регулярно набелязвате мерки за тяхното подобряване.
Честно казано, това е всичко. Ако следвате тези 7 правила или стъпки, много е вероятно, когато изпращате имейл на своите клиенти и абонати, те да не си казват „Поредния СПАМ!“.
Вследствие на това е възможно абонатите да започнат да четат имейлите ви. Възможно е да започнат да ви отговарят. Възможно е да започнат да купуват от вас. Възможно е да започнат да ви препоръчват – вас и бизнеса ви. Възможно е да започне да се изгражда една връзка на доверие и удоволствие от общуването между вас.
И тогава вече имаме „качествено СПАМ-ене“, т.е. СПАМ-ът се превръща в желана кореспонденция. На това му казвам аз КРАСОТА! Така се прави имейл маркетинг. Така се прави бизнес. Трябва и двете страни да са доволни. Иначе няма сделка.
В наши дни, при драстично нарасналата конкуренция в практически всички области на живота и бизнеса, личната марка придобива все по-ключово значение за успеха.
наши дни, при драстично нарасналата конкуренция в практически всички области на живота и бизнеса, личната марка придобива все по-ключово значение за успеха.
Ще се постарая да дам един поглед върху това колко важна е марката за всеки от нас – от служителя до предприемача, от йога инструктора, до мафиотския бос.
КАКВО Е МАРКА?
Моите наблюдения показват, че личната марка, това е нещото, вашето нещо, с което се отличавате от конкурентната тълпа в очите на аудиторията.
В една книга пишеше, че марката е думата, която сте запазили в главата на хората. Дори да не е само една дума, то е важно да е нещо фокусирано. И именно тук се намесват нашите съзнателни усилия.
“Специалист по всичко” не винаги е добра и полезна за нас марка.
Също така, има и нещо много важно, ако ние не се погрижим (проактивно) да градим марката си, другите ще я направят вместо нас. Резултатът може да не ни хареса.
Примери за добри лични марки са:
“Най-добрият фейсбук маркетинг експерт.”
“Младоликият чичка с плочките, който танцува с манекенки по Инстаграм.”
“Майсторът на бекхенда.”
“Човекът, при когото отиваш, когато искаш да си направиш изкуствени гърди.”
А ето и няколко примера за негативна лична марка, която някои хора позволяват “сама да се изгради”, вместо те да работят за нея:
“Човекът, който винаги има причини как не може да бъде свършено нещо.”
“Мухльото, който се държи зле с жените.”
“Слабакът, който се отказва, когато стане трудно.”
“Гуруто, който няма никакъв опит в своята област, а само теоретизира и се бие в гърдите”.
“Диетологът, когото хванаха да яде пица.”
Както се вижда, марки всякакви. А как се изгражда една марка?Като правим неща по начин, по който сами себе си дефинираме такива, каквито искаме хората да ни виждат (и каквито сме отвътре). Фалшивата марка много бързо се пропуква и затова не бих съветвал никого да се прави на такъв, какъвто не е.
Ако трябва да обобщим за марката:
Първо: Бъди някой и знай това. От добър родител, до рекордьор по бягане, знай своята суперсила.
Второ: Изразявай своята същност във всяка ситуация. Показвай се такъв, какъвто си, а не фалшива и напудрена маска. Бъди за пример.
Трето: Избирай внимателно своята аудитория. Не е необходимо да изграждаш своята марка в световен мащаб. Достатъчно е да избереш общността, в която искаш да се изявяваш.
Гледайки третата позиция, нека да помислим малко повече върху аудиториите, общностите, където се опитваме да изграждаме своята марка.
КОИ СА ВАШИТЕ АУДИТОРИИ?
Какво е аудитория? В случая, имайки предвид описаното по-горе, това са хората, пред които ние изразяваме нашата марка и се опитваме да я гравираме в техните съзнания.
Как показвате, че сте железен мениджър? Държите се като такъв със своя екип и своите колеги.
Как изграждате марка на най-добрия гастро-ентеролог? Лекувате пациентите и се раздавате на максимум, като не забравяте да си правите малко реклама там, където се събират потенциални пациенти.
Как ставате най-страхотния баща? Като всяка минута се държите по подходящия начин със своите деца и харесвате това.
Как започват хората да ви мислят за най-добрия дизайнер? Правите страхотни дизайни? Работите по 14-18 часа на ден. Следите новостите. Стремите се към съвършенството при всеки проект. Вашата аудитория са вашите клиенти.
Важният извод тук е, че не е необходимо (а и понякога не е възможно) да изградим лична марка, която е валидна и вградена в главите на хората на национално или световно ниво. Не винаги ни интересува да сме известни сред милиони хора. Много често става въпрос за двама или 20 човека, но тези, които са важни за нас.
ЗАЩО ЛИЧНАТА МАРКА Е ВАЖНА ЗА ВАС?
Не е необходимо да сме професори по философски или логически науки, за да осъзнаем един прост факт:
„Хората ни преценяват и вземат решение какво да правят с нас – какво да кажат, дали да ни помогнат, дали да се видят с нас и т.н. – на базата на това, което знаят и мислят за нашите персони“.
Ако не знаят нищо за нас, реакцията им не е под наш контрол. Ако знаят неприятни неща, няма да реагират в наша полза. А ако знаят това, което ние искаме да знаят за нас, то тогава можем да очакваме (с голяма вероятност) реакцията, която ни трябва.
Това важи, както в професионалните среди, на работното място и в бизнеса, така и в личния живот и взаимоотношенията с приятели, познати, съседи и роднини.
Мога да дам пример дори от средното училище. Когато си изградил репутация на “доброто момче” и направиш беля, при която е спорно кой е виновен, шамарите ги получаваш не ти (“не е възможно, Борилчо да го е направил”), а някой от другите участници. Още повече, пък ако един от заподозрените има репутацията на “лошото момче”.
Винаги когато работим с хора, тяхната реакция зависи от възприятията им, емоциите и техните впечатления. Ако сме се настанили по правилен начин там, ни очаква доста по-лесен живот и работа.
Личната марка и репутация са причината някои хора винаги да срещат затворени (или захлопващи се) врати, а други да не слизат от червения килим на успеха.
Да видим сега някои конкретни случаи…
ПРИЛОЖЕНИЯ НА ЛИЧНАТА МАРКА И РЕПУТАЦИЯ
Как може добрата марка да ни улесни живота и работата и как може лошата да ни почерни ежедневието? Ето няколко идеи.
Търсене на работа. Ако имате репутация и сте известен със своите умения в дадена област – например имате блог по темата, изявявате се в общността и имате своя позиция. Дори бегъл поглед от страна на вашия бъдещ ръководител/интервюиращ, ще ви отличи от останалите кандидати. Да не говорим за случаите, когато на базата на тази репутация дори не се налага да си търсите работа, защото топ работодателите сами ви канят, дори се борят за вас.
Повишение и кариера. Работата в една организация също е свързана с изграждането на лична марка – в рамките на тази организация – в очите на колегите и ръководството. Ако сте “мързелът, който се скатава”, трудно ще получите повишение или бонус. Ако сте “пичът, който работи като машина и е супер готин в същото време”, винаги ще получавате каквото искате и то лесно.
Свободни професии. Малко е да кажа, че личната марка и репутация е важна за представителите на свободни професии и професионалистите. Тя е практически всичко. Добрата репутация води нови клиенти. Лошата отказва и съществуващите.
Консултанти и коучове. Посочвам консултантите и коучовете в отделна категория, защото, реално, техният продукт е репутацията им. Те продават себе си и своята марка. Докато един дизайнер, който не е много добър в саморекламата, може да покаже красиви дизайни, то един консултант може да стъпи само върху репутацията си.
Предприемачи. Предприемачите са хора с характер. До голяма степен този техен характер изгражда и тяхната репутация. Но лична марка от типа “задникът, който не плаща навреме на доставчиците” или “лисицата, която е измамила десетки свои клиенти” не са неща, с които искаме да ни свързват.
Мениджъри. Авторитетът на мениджъра е неговата лична марка. А аудиторията му – неговия екип и хората на неговото ниво, както – разбира се – и хората над него. Вашите подчинени ще се отнасят към вас и ще са толкова мотивирани, колкото сте успели да ги вдъхновите с личното си присъствие. Колегите ви – мениджъри и директори – ще са толкова кооперативни, колкото сте успели да ги респектирате. Шефовете ви ще ви включат в бонус схемите с по-голяма вероятност, ако сте ги накарали да ви харесват, но и да ви уважават.
Публични личности. Какво да кажа тук. Всички публични личности се носят на облаците на своята репутация и лична марка. Ако тези облаци се разсеят, падането надолу е дълго и – накрая – болезнено.
Експерти (лекари, специалисти). Познавате ли лекар (или друг тип терапевт), който записва часове за след 2 месеца и буквално не можеш да се доредиш? Това е резултат от изградената личната марка и репутация. Виждали ли сте постове във форуми, които казват колко е некадърен даден експерт? Това пък е резултат от недобре управляваната лична марка и – на първо място – липсата на интегритет при изявата й.
Ако трябва да обобщя – личната марка и репутация са важен фактор за нашия живот, кариера и бизнес. Това, че не знаем какво представляват и се правим, че не се отнасят за нас, не променя нещата. Просто оставяме този важен актив в ръцете на другите, вместо да се заемем да го изваем и управляваме сами.
Времето, посветено на развитие на себе си и изграждане на лична марка и репутация е инвестиция, която се отплаща с години и то богато и пребогато. Неглижирането на това съкровище, пък, може да срине цели кариери.
Като онлайн предприемач и маркетингов специалист, вие имате три основни задачи, за да доведете бизнеса си към успех.
ма три важни фактора в интернет маркетинга, от които зависи дали ще постигнете успех или ще си останете в редиците на мечтателите за интернет богатство. Без тези три фактора, вашият сайт представлява безполезна купчина от файлове, хабяща мястото на някой сървър в Интернет.
Кои са тези фактори?
Това са трафикът, конверсията и дългосрочната стойност на вашите клиенти.
ТРАФИК
Ако никой не посещава сайта ви, никой няма да купи нищо от вас – близко е до ума. Без трафик един сайт е като мъртъв. Така че ваша основна и първа задача (по-важна дори от модерния дизайн на вашия сайт и модерните плъгини, които сте на-мерили в интернет) е да осигурите посетители за сайта си. Колкото повече, толкова по-добре.
Също така е важно какъв трафик привличате към сайта си. Той може да бъде нетаргетиран и таргетиран. Общият (нетаргетиран) трафик обикновено не ви върши никаква работа – това са безцелни посетители, които просто разглеждат сайтове. Таргетираният трафик е този, който ще ви донесе повече продажби и успех. Това са посетители, които търсят нещо определено и го намират на вашия сайт.
КОНВЕРСИЯ
Колкото и голям трафик да имате, ако не го използвате, той е безполезен. Да, това че сайтът ви е популярен, ви носи известно удовлетворение, но нищо повече.
Затова страниците на вашия сайт обикновено се използват, за да накарат посетителя да направи нещо – да купи продукт, да поръча услуга, да попълни форма с данни или да извърши друго, желано от вас действие.
Колкото повече от посетителите на сайта извършват това действие, толкова по-голяма е конверсията ви. Тя се измерва в проценти и формулата е следната:
% Конверсия = (брой извършени желани действия / брой посетители) * 100, %
Ето един пример: Ако продавате своята нова електронна книга от сайта си и имате по 180 посетителя на ден, от които 2 купуват, то вашата конверсия е (2/180)*100 = 1,1 %.
За нормална конверсия се приема в рамките на 1-3%, за доб-ра – 5%. За повече от 10% конверсия, вие може да се считате за маркетинг гуру. Разбира се, конверсията зависи от множество фактори – тези стойности са само ориентировъчни.
ДЪЛГОСРОЧНА СТОЙНОСТ НА КЛИЕНТИТЕ
Ако даден посетител си купи от вашия онлайн магазин даден продукт и след това успеете да изградите връзка с него – помагайки му, изпращайки му полезна информация, изграждайки силен бранд, то той ще купи много пъти от вас с течение на времето. С други думи неговата стойност за вашия бизнес не е само в първата покупка, а във всичките пари, които ще похарчи при вас с времето.
Има най-различни начини за повишаване на дългосрочната стойност на вашите клиенти, но всички те преминават през изграждането на взаимно доверие, адекватна комуника-ция и грижа за клиента.
Ето пример: Ако посетителят си купи вашата книга за 20 лв и вие не направите нищо, за да го задържите, неговата стойност за вас е 20 лв. Но ако успеете да го направите ваш “фен”, да направите така, че да ви има доверие, да е доволен от вас, то той може да си купи вашият курс за домашно обучение за 199 лв и да участва в предлаганите от вас семинари на живо за 490 лв. А след това да ви препоръча на още 10-20 свои приятели, които да направят покупки от вас за подобни суми. Както виждате, стой-ността на клиента за вас става вече 20+199+490=709 лв, като ефектът от препоръките е още по-голям.
—
Като онлайн предприемач и маркетингов специалист, вие имате три основни задачи, за да доведете бизнеса си към успех.
1. Да увеличавате трафика към сайта си.
2. Да увеличавате конверсията на офертите си.
3. Да увеличавате дългосрочната стойност на клиентите си.
Изглежда просто, но не е. Изглежда лесно, но не е. Изг-лежда дребно – само три неща – но не е!
